5 pasos sencillos para crear la estrategia de precios adecuada

Puede tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si no tiene una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM) sólida y basada en el contexto y un plan de ejecución, fracasará. El marketing desempeña un papel fundamental en la creación de conciencia de marca, la generación de clientes potenciales, la promoción de prospectos y clientes. Las escuelas de negocios e innumerables libros de negocios analizan la importancia de las 4 P (Producto, Plaza, Precio y Promoción) como componentes clave para un enfoque de marketing sólido. Si bien las cuatro P son importantes para la estrategia de marketing de un equipo fundador, la “P” sobre la que más me preguntan es el precio. Elija el modelo de precios adecuado y podrá transformar sus objetivos de concepto a realidad. Si elige la estrategia de precios incorrecta, corre el riesgo de fracasar de inmediato.

Miriam Christof, directora de JustJump Marketing, y la entrenadora de precios Jenny Wholly recientemente organizaron un taller de precios para emprendedores. Crear la estrategia de precios correcta puede ser insoportable. Es un esfuerzo complejo que saca a relucir inseguridades en lo mejor de nosotros. Christof y Wholly eliminaron los posibles agujeros de rata de las discusiones de precios y recomendaron un proceso de cinco pasos fácil de seguir:

Paso 1: determina tus objetivos comerciales.

La forma en que gana dinero determina todo sobre su estrategia de marketing y ventas GTM. Christof y Wholley describieron las siguientes consideraciones de objetivos comerciales para que los fundadores de nuevas empresas las usen como determinantes para la base de precios:

Incrementar la rentabilidad
Mejorar el flujo de efectivo
Penetración de mercado
Mayor cuota de mercado
Incrementar los ingresos por cliente
Derrotar a la competencia
Llenar la capacidad y utilizar los recursos
Introducción del nuevo producto
Llegar a un nuevo segmento
Aumentar la presencia de prospectos
Aumentar la conversión de prospectos

Paso 2: Realice un análisis exhaustivo de precios de mercado.

Si bien el primer paso se basa en sus objetivos comerciales, este paso garantiza que su estrategia de precios considere el contexto del mercado en el que competirá su producto o servicio. “Los proveedores de bajo costo como Walmart a menudo comercializan a una audiencia amplia, mientras que los proveedores de alto costo como Tesla comercializan a una audiencia específica”. Si su mercado y producto son más amplios con muchos jugadores que ofrecen productos o servicios similares, es probable que compita en precio.

“Tendrá que hacer todo lo posible para mantener bajos los costos operativos para garantizar un margen de ganancias máximo”, dice Christof. Por el contrario, si tiene un producto o servicio de alto valor y altamente diferenciado, su oferta puede ser más propicia para precios superiores, lo que se presta a una forma diferente de marketing dirigido. “Con un producto superior, es importante que pueda poner énfasis en el marketing y el servicio al cliente de alta calidad”, dice Christof.

Paso 3: Analiza tu público objetivo.

Estos pasos le permiten responder por qué, qué y cómo los clientes utilizarán su producto o servicio en función de sus necesidades específicas y urgentes. “Guíese por la pregunta más importante: ¿qué valor percibido y real aporta mi producto o servicio al cliente? ¿Cuál es la tarea a la que se enfrentan? ¿Cómo alivia mi producto o servicio el dolor asociado con esta tarea? ¿Qué hace mi cliente?” tengo que ganar usando mi producto o servicio?" dice Christof. Su modelo de precios y campañas promocionales deben alinearse con el motivo por el cual su cliente compraría su producto. Por ejemplo, si tiene el mejor producto de su clase que satisface de forma única las necesidades urgentes de un cliente, la fijación de precios premium basada en el valor puede ser la mejor estrategia. La creación de promociones y obsequios de bajo costo confundirá a sus clientes, socavará su valor y reducirá su margen de ganancias.

Paso 4: Perfile su panorama competitivo.

Ya sea que sea un proveedor de bajo costo o un proveedor diferenciado, el modelo de precios y el punto de precio de sus competidores es un importante factor de influencia en la estrategia de precios. Christof sugiere el siguiente enfoque para los competidores directos e indirectos:

Identificar al menos tres competidores directos. Estudia la estructura de sus precios. Por ejemplo, ¿tienen precios de componentes y permiten grandes descuentos? ¿Se combinan con otros productos o soluciones? O emplean precios basados en el valor donde los clientes pagan un porcentaje del ROI total percibido.
Considere los sustitutos que un cliente puede usar para resolver la tarea o el problema que aborda su producto o servicio. Averigüe cuánto le cuestan al cliente estos competidores indirectos. Y recuerda, a veces tu competidor indirecto es la palabra “no”. Considere soluciones propias, o sin resolución, así como otras alternativas de proveedores indirectos.

Paso 5: Cree una estrategia de precios y un plan de ejecución.

En este punto, ha reunido suficiente información para formular un plan de acción. Christof identificó 10 estrategias de fijación de precios a considerar en función de su mercado, cliente y análisis competitivo:

Precios de penetración: el precio es artificialmente bajo para entrar en el mercado
Precio económico: precio bajo todos los días con el enfoque en el bajo costo de fabricación/entrega
Precio premium: alto precio por alto valor
Precio descremado: ingrese al mercado con un precio alto, pero una vez que sus competidores lo sigan, reduzca sus costos e implemente otras estrategias de precios
Precios promocionales: descuentos durante un período de tiempo, ofertas únicas
Precios psicológicos: Precio de productos o servicios que desencadena la acción. Por ejemplo, cobrar 0,99 en lugar de $1,00
Control de versiones: ofrezca diferentes niveles para sus servicios o productos: bueno, mejor, mejor
Precio de sándwich: artículo de precio alto, medio y bajo con la intención de llevar a los clientes al artículo de precio medio
Precios competitivos: establezca el precio igual al que cobran sus competidores y gane el juego del servicio
Precios de valor: comprenda el valor para sus clientes y su disposición a pagar. También entienda qué alternativas tienen

Una vez que haya completado los cinco pasos, tómese el tiempo para trabajar los pasos hacia atrás. Esto lo ayudará a garantizar que las acciones de GTM que elija tomar le brinden la mejor oportunidad de competir con éxito en sus segmentos de mercado objetivo, obteniendo ingresos y participación de mercado.