Descuentos hiperbólicos: por qué tomas decisiones terribles en la vida

¿Alguna vez ha tenido un montón de trabajo que sabes que debes hacer pero por alguna razón no lo hiciste? Se avecina una fecha límite importante, tu jefe está respirando en tu cuello, la presión está en aumento, todas las señales apuntan a que lo está haciendo. Sin embargo, lo pospones, enciendes Netflix y fantaseas con cómo lo lograras mañana.

Has sido víctima del segso de descuento hiperbólico.

¿Qué es el descuento hiperbólico?

El descuento hiperbólico, también llamado “sesgo presente”, es un sesgo cognitivo, donde las personas eligen recompensas más pequeñas e inmediatas en lugar de recompensas más grandes, más tarde recompensas. El valor actual descontado de la recompensa futura sigue una curva matemática llamada “hipérbola”.

Los investigadores realizaron un experimento clásico que ilustra el fenómeno. Imagina que tienes 2 opciones:

obtén $ 100 hoy o $ 120 en una semana.

Así es como elige la mayoría de las personas:

Pero cuando se hace la misma pregunta con el mismo intervalo de una semana, pero dentro de un año, elegimos en gran medida la recompensa más grande.

Somos impacientes y preferimos recompensas inmediatas a corto plazo- sesgo presente. Pero somos más pacientes y esperamos mejores recompensas a largo plazo.

Desafortunadamente, las decisiones que debes tomar en la vida cotidiana no son tan claras ni fácilmente comparables. Digamos que te vas de vacaciones en unos meses. ¿Cómo eliges entre disfrutar de una galleta ahora mismo o verte bien en la playa?

Muchas decisiones importantes relacionadas con nuestra salud, bienestar, finanzas y carreras se ven afectadas por el descuento hiperbólico. Todas estas opciones requieren cambiar el placer inmediato por tu bien futuro.

Cuando procrastinas, optas por la gratificación instantánea de disfrutar ahora en lugar de la recompensa futura de lograr las cosas que te propusiste hacer.

Sabes que ahorrar dinero en tu afore es importante para tu jubilación. Sin embargo, en cambio, eliges derrochar una noche cara con amigos, lo cual es más divertido en este momento, pero puede que no sea la mejor opción para ti en el futuro.

Efectos individuales del descuento hiperbólico

El descuento hiperbólico puede resultar en una mala toma de decisiones, porque incentiva la impulsividad y la gratificación inmediata. Las decisiones que dan prioridad a la gratificación a corto plazo a menudo descuidan y restan valor a su bienestar a largo plazo. Piensa en fumar: hay una rápida avalancha de dopamina que se valora por encima de la salud futura.

Si bien la adicción a menudo juega un papel en la decisión de las personas de fumar, la adicción a la nicotina en sí se ha relacionado con una subvaloración de los resultados tardíos o a largo plazo (es decir, impulsividad).

El tabaquismo, al igual que otras formas de farmaco dependencia, se caracterizan por una rápida pérdida del valor subjetivo de los resultados tardíos, en particular de la droga de la dependencia.

• Farmacólogo conductual Warren K. Bickel, et al. ”

Otra forma de ver esto es que el descuento hiperbólico también puede cegarte a los beneficios de la toma de decisiones a largo plazo, que a veces puedes incluir ganancias mucho mayores que las de decisiones más inmediatas.

Por ejemplo, si tu tienes dinero de sobra, puede ser conveniente invertir algo para la jubilación. Pero sobrevalorar la gratificación a corto plazo que obtendras al comprar comida o ropa puede llevarte a no invertir. Esta puede haber sido una mala decisión, ya que probablemente te habrías beneficiado mucho más de tener este interés compuesto de dinero para tu futura jubilación.

¿Por qué soy así?

Los sesgos cognitivos, como los actuales, son atajos mentales que usamos, que generalmente nos ayudan a tomar decisiones rápidas, pero no siempre funcionan de la mejor manera.

Nuestros cerebros nunca fueron programados para ser verdaderamente racionales porque hay demasiada información en el mundo para que la procesemos. En cambio, evolucionamos para tomar decisiones rápidamente.

Un hombre de las cavernas no tuvo que lidiar con las mismas elecciones complejas que hacemos hoy. La mujer de las cavernas Lakshmi nunca tuvo que elegir entre comer un cerdo hoy o invertirlo en un cerdo (afore) que produciría un retorno 4X en el futuro.

Nuestros cerebros nunca fueron programados para ser verdaderamente racionales porque hay demasiada información en el mundo para que la procesemos.

En condiciones de vida más duras, no sabíamos si sobreviviríamos hasta el final del día, por lo que nuestra especie evolucionó para elegir la opción inmediata que más aumentaba nuestras posibilidades de transmitir nuestros genes. Nuestros cerebros están programados para elegir cosas seguras inmediatas en lugar del potencial de una recompensa futura lejana.

Entonces … ¿estoy jodido?

¡No! Hay formas en las que podemos mejorar en tomar buenas decisiones…

1. Empatiza con tu yo futuro

Dejas las cosas para tu futuro porque es fácil. Es fácil asumir que tu yo futuro tiene una energía, autodisciplina y motivación ilimitadas. Desafortunadamente, esa visión perfecta de su yo futuro no es la realidad.

Antes de posponer algo, piense en tu estado mental futuro: lo cansado, agotado y somnoliento que probablemente estarás. Evaluar conscientemente la confiabilidad de tu yo futuro puede servir como motivación para hacer realmente las cosas que quieres hacer hoy.

2. Compromiso previo

El descuento hiperbólico dice que es más probable que posterguemos las cosas cuando las decisiones están lejos.

Un compromiso previo es una forma de encerrarlo en una decisión futura. Aumenta sus posibilidades de éxito al eliminar una tentación futura de la que puedes intentar escapar. La idea es dificultar que tu yo futuro retroceda.

Investigación muestra que las personas que se comprometen a ahorrar parte de sus quincenas futuras para su jubilación terminan ahorrando más dinero que otras.

Los sistemas de entrega de comidas por suscripción como Freshly y Blue Apron utilizan un compromiso previo similar para que los clientes sigan recibiendo sus pedidos de comida automáticamente. Al suscribirse a alimentos saludables que llegan a tu puerta todas las semanas, aumenta las probabilidades de comer bien cuando llegue el momento.

Otras técnicas de compromiso previo pueden incluir planificar su día con un creador de horarios, hacer que otra persona lo responsabilice o, en el caso de Nir Eyal, quemando efectivo si no hace lo que dijo que haría.

3. Divida los grandes objetivos en pequeños fragmentos manejables

Estableces metas grandes y nobles porque generan recompensas masivas, ¿verdad? No tanto. Los grandes objetivos, como aprender a hablar ingles o perder 20 kilos, tardan mucho en alcanzarse y, por lo tanto, son susceptibles a la lejana maldición de la recompensa del descuento hiperbólico.

Si tienes la opción de ver la televisión ahora (una recompensa inmediata, pero menor) y trabajar para alcanzar tu objetivo (una recompensa grande, pero lejana), lo más probable es que elijas la recompensa inmediata y pequeña.

Al dividir los grandes objetivos en tareas más pequeñas, tu recompensa llega después de completar cada pequeño fragmento en lugar de al final. De esa manera, la recompensa ya no es una posibilidad lejana, sino algo más inmediato y alcanzable.

Efectos sistémicos del descuento hiperbólico

El pensamiento a corto plazo puede tener implicaciones negativas para todo tipo de instituciones y profesiones. Las administraciones gubernamentales que dan prioridad a las ganancias políticas durante su mandato en el poder pueden poner en peligro el bien público en los próximos años.

Del mismo modo, una corporación que solo se enfoca en las ganancias trimestrales podría no estar dispuesta a realizar ajustes costosos en su estructura de producción o administración que son necesarios para su rentabilidad futura. Cualquier profesión que requiera un análisis de costo-beneficio a lo largo del tiempo también se ve afectada.

Las finanzas son un buen ejemplo, ya que los inversores deben evaluar el beneficio de los altos rendimientos a corto plazo que a menudo son de alto riesgo, con inversiones a largo plazo que generalmente tienen un riesgo y rendimiento más modestos.

Por qué sucede

El descuento hiperbólico es una ocurrencia de un fenómeno más grande llamado “descuento por retraso”. De acuerdo con la teoría del descuento por retraso, a medida que aumentan las demoras en la recepción de recompensas, también lo hace el valor de esas recompensas. Se descuentan de acuerdo con su retraso.

El descuento hiperbólico es ligeramente diferente, ya que no es constante a lo largo del tiempo. Esto significa que podríamos estar dispuestos a esperar más por las recompensas que ya esperan recibir en un futuro lejano, mientras asignamos un descuento significativo a los pequeños retrasos en las recompensas que esperaban recibir en un futuro próximo.

Pero, ¿por qué sucede esto? ¿Por qué el valor que damos a las recompensas tiende a disminuir con el tiempo?

Nos gustan las cosas seguras

A la hora de tomar decisiones, tendemos a favorecer opciones que son seguras. Los tomadores de decisiones suelen ser reacios al riesgo. Esto significa que a menudo estamos dispuestos a aceptar una recompensa pequeña pero segura sobre una ganancia mayor que es menos segura porque existe la posibilidad de que no la consigamos.

Como dice el refran más pajaro en mano que cientos volando.

Si bien las recompensas a largo plazo no siempre son más riesgosas (a veces, en realidad, lo son menos), debido a que existe una gran ventana de oportunidad para que surjan problemas, nos sentimos más seguros cuando las recompensas ya están en nuestras manos.

Parte de la razón de esto es que tenemos dificultades para comprender las consecuencias a largo plazo. Somos malos planificadores a largo plazo y, por lo tanto, estamos sujetos a lo que se llama “miopía temporal”.

Debido a que no podemos ver y evaluar el futuro de manera efectiva, siempre existe cierta incertidumbre. Tiene sentido que hayamos evolucionado para ser así: para nuestros antepasados, el desafío inmediato de la supervivencia prevalecía sobre las preocupaciones o especulaciones del futuro lejano.

Esperar es difícil

No es ningún secreto que esperar por algo que deseas es difícil. A veces se necesita una medida de autocontrol que muchos de nosotros no tenemos. Parte de la razón es que tenemos una percepción no lineal del tiempo.

Esto significa que el tiempo parece pasar más lento o más rápido según nuestra situación y nuestras expectativas de futuro. Por lo tanto, una pequeña parte del tiempo puede pasar lentamente por una recompensa que realmente queremos, o una que esperábamos recibir pronto. Por eso son tan efectivos los pagos extras en las tiendas en linea para que te llege más rápido (uno o días 😅).

Cual es la hispotria del descuento hiperbólico

Mientras que los economistas fueron los primeros en notar que la gente tiende a descontar el futuro, y desarrollaron lo que se conoce como el “modelo de utilidad descontada” para describirlo. El psicólogo Richard Herrnstein en 1961 denominó el sesgo cognitivo “descuento hiperbólico”. Observó que los sujetos de sus estudios tendían a considerar las recompensas en proporción no sólo a sus tasas y cantidades, sino también de acuerdo con su inmediatez.

El poder del ahora en el descuento hiperbólico

Los redactores publicitarios, los psicólogos y las mamás comprenden muy bien el fenómeno del descuento hiperbólico. Queremos lo que queremos y lo queremos ahora.

En el famoso experimento del malvavisco, los psicólogos de Stanford llevaron a un niño a una habitación y le ofrecieron un solo malvavisco. La golosina estaba sentada allí en una mesa justo en frente de ellos. Si el niño pudiera esperar quince minutos sin comer el malvavisco, recibiría un segundo malvavisco.

Aunque la mayoría de los niños pudieron controlar su apetito, el estudio destacó un problema conocido como gratificación retrasada.

La gratificación retrasada es el comportamiento opuesto al descuento hiperbólico. La gratificación retrasada significa “tomar una decisión que limita la capacidad de obtener algo ahora, por el placer de poder tener algo más grande o mejor más adelante”.

Es un concepto que va en contra del descuento hiperbólico y los ideales arraigados de la cultura: la idea general de “lo queremos ahora”.

Nuestros cerebros están conectados por ahora. Los neurocientíficos han descubierto que nuestros cerebros se iluminan como una noche del 4 de julio cuando nos estimula el poder de algo en este momento.

¿Cómo usar el descuento hiperbólico en mi empresa?

Cómo utilizar el descuento hiperbólico en el comercio electrónico:

Este sesgo cognitivo se reconoce más a menudo en el concepto “compre ahora - pague después”. Como ejemplo, EA Access crea para los jugadores la posibilidad de unirse a un programa donde los mejores resultados están disponibles solo más adelante. Sin embargo, es probable que los jugadores se conviertan porque obtienen acceso inmediato a la bóveda.

• Ofrezca un período de servicio gratuito
• Brinde a los clientes la opción de pagar menos durante un período de tiempo
• Permita que sus clientes experimenten su producto de primera mano tan pronto como muestren interés * (una prueba gratuita o una muestra gratis)
• Cree un programa de fidelización en torno a recompensas más pequeñas
• Deje que sus clientes lo prueben antes de comprar o llevarse el producto a casa para una prueba prolongada y devuélvalo gratis si no está satisfecho.

¿Está listo para aprovechar el poder del descuento hiperbólico? Así es como se hace:

1. Aumenta tus precio. Espere la recompensa.

El descuento hiperbólico le da licencia para aumentar tus precio siempre que retrases el pago.

Cuando ofrece posponer el pago de sus bienes o servicios, el precio de los artículos se vuelve menos relevante para el comprador.

Esto se debe a que, tan pronto como se dan cuenta de que no tienen que pagar de inmediato, el cliente no piensa en pagar. En cambio, el poder del descuento hiperbólico y la recompensa de obtener el producto de inmediato domina el pensamiento de sus clientes.

En lugar de pensar, “¡Guau! ¡Eso es caro!" el comprador está pensando “¡Vaya! ¡Puedo tenerlo ahora! " Basado en el principio de descuento hiperbólico, el pensamiento “¡Puedo tenerlo ahora!” va a ganar.

Tan pronto como se elimina la consideración del precio, el comprador está listo para realizar su compra, incluso si le cuesta mucho dinero (algún día). Está listo para obtener ganancias.

Está una de las grandes razones por las cuales los coches en su mayoría se venden en financiamiento. Si lo piensas de manera lógica y haces los números, comprar un coche a plazos te sale casi en el doble que comprarlo de contado. Pero claro para que te salga más barato debes esperar a una recompensa futura (ahorrar para pagarlo), con el financiamiento lo tienes en un par de horas.

Ejemplo de compra un vento 2021 a 2 años

**Informació obtenida del cotizador en linea de VW méxico

2. Cómpralo ahora. Paga después.

Esta es una de las formas más comunes de descuento hiperbólico en marketing. Es posible que lo conozca mejor como la técnica de “¡Compre ahora!” ¡Paga después!".

QVC.comutiliza este enfoque. Su sitio web está repleto de descuentos hiperbólicos. Si quieres ejercitar tus músculos de la gratificación retrasada, échales un vistazo.

ejemplos de técnicas de descuento hiperbólico de QVC como “¡compre ahora! ¡pague después!”

El infame crédito de PayPal (anteriormente “Bill Me Later”) también se basó en todo el principio psicológico del descuento hiperbólico.

Elektra también lo hace.

ejemplo de descuento hiperbólico de Elektra

No es necesario que ofrezca tarjetas de crédito para utilizar la técnica de descuento hiperbólico. Simplemente puede retrasar el pago, lo que permite al usuario realizar una compra y esperar a pagar. Es riesgoso para usted, pero podría mejorar las ventas.

3. Da un regalo inmediato.

Con el descuento hiperbólico, la sincronización lo es todo. Es por eso que algunas personas se refieren a él como descuento temporal.

El elemento de tiempo es el factor más importante para los compradores. En lugar de esperar un tiempo para recibir una recompensa, prefieren los beneficios que están disponibles de inmediato.

En muchos casos, un obsequio sencillo y económico será suficiente. A veces, los usuarios realizarán la conversión basándose en la promesa de un resultado inmediato, incluso si el producto completo no está disponible hasta más tarde.

EA Access ofrece a los jugadores la posibilidad de unirse a un programa en el que los grandes resultados no están disponibles hasta más tarde. Sin embargo, es probable que los jugadores se conviertan porque obtienen acceso inmediato a las partes del juego.

4. Cobre un precio más alto por un plazo más corto.

¿Alguna vez ha notado que algunos sitios web ofrecen planes de pago que no tienen sentido financiero?

Este es el tipo de cosas que ofrecen:

Compra 1 mes: $ 49.99

Descuento hiperbólico, por eso. El usuario quiere pagar menos ahora. No quieren pagar más, incluso si resulta en un descuento a largo plazo. Consideran el problema desde una perspectiva de descuento hiperbólico, no desde una perspectiva de valor real.

Aquí tienes un ejemplo:

Ejemplo de la página de suscripción de descuento hiperbólico de Ubersuggest

Sin embargo, debes tener en cuenta el efecto de encuadre. La forma en que se enmarca el precio influye en gran medida en cómo se percibe el precio. Por lo tanto, cuando se les presenta un pago único de $ 120, los usuarios son tentativos. Prefieren ahorrar dinero ahora que ahorrar dinero a largo plazo.

Como optimizador de conversiones, puede utilizar esta técnica a tu favor. Los usuarios pueden elegir tu método de pago. Obtiene más valor por pedido de la opción de precios a corto plazo porque los compradores están muy influenciados por los descuentos hiperbólicos.

5. Pague las referencias de inmediato.

Los programas de afiliados en línea son muy populares, pero no muy estratégicos. Así es como funcionan:

Si los clientes recomiendan amigos, obtienen dinero cuando los amigos se registran. Aquí hay una captura de pantalla de Payoneer:

Esta es una buena característica, pero ¿quién quiere esperar a que sus amigos se registren? Aunque el pago podría ser grande, la demora es insoportable. Recuerde, la gente quiere la recompensa ahora.

Un enfoque más estratégico del descuento hiperbólico es pagar a las personas por la recomendación, en lugar de hacer que esperen a que sus amigos se registren.

Si ofreces, digamos, diez pesos por cada amigo referido, entonces puede darle al amigo que refiere $ 200 para recomendar a 100 amigos. Este enfoque podría brindarle muchos más clientes potenciales.

Si sigue con el antiguo modelo de pago cuando se registran, es posible que deba pagar $ 10 por una única referencia. Con el modelo de pago ahora, puede obligar al amigo que refiere a hacer 100 veces más referencias.

6. Ofrecer reembolsos por correo

¿Por qué algunos minoristas ofrecen reembolsos por correo? La idea es que si corta un cupón, escanea su recibo y lo envía por correo o lo carga en un sitio web, es posible que reciba un cheque por correo en 20-40 semanas.

¿Quién tiene tiempo para eso? ¿Los minoristas realmente creen que le están haciendo un favor? Por supuesto no. Están utilizando descuentos hiperbólicos.

reembolso de 50 dólares de firestone

Es probable que las personas compren el producto ahora, pensando que podrían obtener un descuento en el futuro. Lo más probable es que ese correo en forma de reembolso languidezca en una pila de papeles hasta que expire. El minorista no tiene que pagar nada.