Disponibilidad Heurística?

Cuando se trata de hacer este tipo de juicio sobre el riesgo o peligro relativo, nuestro cerebro se basa en una serie de estrategias diferentes para tomar decisiones rápidas. Esto ilustra lo que se conoce como la Disponibilidad Heurística, un atajo mental que le ayuda a realizar evaluaciones rápidas, pero a veces incorrectas.

Hay todo tipo de atajos mentales, pero uno común implica confiar en la información que viene a la mente rápidamente. Esto se conoce como “disponibilidad”. Si puede pensar rápidamente en múltiples ejemplos de algo que está sucediendo, como tiroteos policiales, creerá que es más común.

¿Qué es la Disponibilidad Heurística?

La Disponibilidad Heurística es donde se da mayor importancia a los recuerdos recientes. Se les da mayor consideración en la toma de decisiones debido al efecto de actualidad. En otras palabras, debido a que el evento es más reciente, la probabilidad percibida de que vuelva a ocurrir aumenta significativamente.

Dónde ocurre

Imagine que está considerando a John o Jane, dos empleados de su empresa, para un ascenso. Ambos tienen un historial de empleo estable, aunque Jane ha tenido el mejor desempeño en su departamento durante su mandato. Sin embargo, en el primer año de Jane, sin saberlo, eliminó un proyecto de la empresa cuando su computadora falló.

El recuerdo vívido de haber perdido ese proyecto probablemente pesa más de lo que debería en la decisión de promover a Jane. Esto se debe a la Disponibilidad Heurística, que sugiere que los momentos memorables singulares tienen una influencia enorme en las decisiones.

Efectos individuales

La Disponibilidad Heurística puede conducir a una mala toma de decisiones porque los recuerdos que se recuerdan con facilidad suelen ser insuficientes para determinar la probabilidad de que las cosas vuelvan a suceder en el futuro. En última instancia, esto deja al tomador de decisiones con información de baja calidad para formar la base de su decisión.

Efectos grupales

Explorar la Disponibilidad Heurística conduce a conclusiones preocupantes en muchas áreas académicas y profesionales diferentes. Si cada uno de nosotros analiza la información de una manera que prioriza la memorabilidad y la cercanía sobre la precisión, entonces el modelo de un selector lógico y racional, que es predominante en la economía, así como en muchos otros campos, puede tener fallas en ocasiones.

Las implicaciones de la Disponibilidad Heurística sugieren que muchos académicos, políticos, líderes empresariales y figuras de los medios de comunicación tienen que revisar sus supuestos básicos sobre cómo piensan y actúan las personas para mejorar la calidad y precisión de su trabajo.

Por qué sucede

Una heurística es una “regla empírica” ​​o un atajo mental que ayuda a guiar nuestras decisiones. Cuando tomamos una decisión, la Disponibilidad Heurística facilita nuestra elección. Sin embargo, la Disponibilidad Heurística desafía nuestra capacidad para juzgar con precisión la probabilidad de ciertos eventos, ya que nuestros recuerdos pueden no ser modelos realistas para pronosticar resultados futuros.

Por ejemplo, si estuviera a punto de abordar un avión, ¿cómo calcularía la probabilidad de que se estrelle? Muchos factores diferentes podrían afectar la seguridad de su vuelo, y tratar de calcularlos todos sería muy difícil. Siempre que no hayas buscado en Google las estadísticas relevantes, tu cerebro puede hacer algo más para satisfacer tu curiosidad. De hecho, muchos de nosotros hacemos esto todos los días.

Tu cerebro usa atajos

Su cerebro podría utilizar un atajo mental común al recurrir a la información que le viene a la mente con más facilidad. Quizás acababa de leer un artículo de noticias sobre un accidente aéreo masivo en un país cercano. El memorable titular, junto con la imagen de un avión siniestrado envuelto en llamas, dejó una impresión fácil de recordar, lo que hace que exagere enormemente la posibilidad de verse involucrado en un accidente similar. Este es el sesgo heurístico de disponibilidad en funcionamiento.

La Disponibilidad Heurística existe porque algunos recuerdos y hechos se recuperan espontáneamente, mientras que otros requieren esfuerzo y reflexión para recordarlos. Ciertos recuerdos se recuerdan automáticamente por dos razones principales: parecen suceder con frecuencia o dejan una huella duradera en nuestras mentes.

Ciertos recuerdos se recuerdan más fácilmente que otros

Aquellos que parecen suceder a menudo coinciden generalmente con otros atajos que usamos para comprender nuestro mundo. Esto se ve con un estudio que Tversky y Kahneman, dos pioneros de la ciencia del comportamiento, llevaron a cabo en 1973. Preguntaron a los participantes si más palabras comienzan con la letra K o si más palabras tienen la K como tercera letra.

Aunque un texto típico contiene el doble de palabras en las que K es la tercera letra en lugar de la primera, el 70% de los participantes dijeron que más palabras comienzan con K. Esto se debe a que es mucho más fácil para las personas pensar en palabras que comienzan con K que las palabras que tienen la K como tercera letra. Dado que las palabras que comienzan con K son más fáciles de pensar, parece que hay más.

Otros eventos dejan una impresión duradera, lo que aumenta sus posibilidades de recordar cuando tomamos decisiones. Tversky y Kahneman expusieron esta tendencia en un estudio realizado en 1983, en el que se pidió a la mitad de los participantes que adivinaran la probabilidad de que ocurriera una inundación masiva en algún lugar de América del Norte, mientras que a la otra mitad se le preguntó la probabilidad de que ocurriera una inundación masiva debido a un terremoto en California.

Por definición, la posibilidad de una inundación en California es necesariamente menor que la de una inundación en toda América del Norte. Los participantes dijeron, no obstante, que la probabilidad de una inundación en California, provocada por un terremoto, es mayor que en toda América del Norte.

Una explicación es que un terremoto en California es más fácil de imaginar. Hay una historia coherente, que comienza con un evento familiar (el terremoto) que causa la inundación, en un contexto que crea una imagen vívida en la cabeza. Un área grande y ambigua como toda América del Norte no crea una imagen clara, por lo que la predicción no tiene una huella mental duradera en la que basarse.

Por qué es importante

La Disponibilidad Heurística tiene graves consecuencias en la mayoría de los campos profesionales y en muchos aspectos de la vida diaria. Las personas toman miles de decisiones al día y factores como la cobertura de los medios, las reacciones emocionales y las imágenes vívidas tienen una mayor influencia de la que tendrían en un cálculo completamente racional. El conocimiento de nuestros sesgos intrínsecos puede ser una protección contra el razonamiento falaz, la discriminación involuntaria o errores costosos en las inversiones y decisiones comerciales.

Cómo evitarlo

La Disponibilidad Heurística es una etiqueta para la función cognitiva central de ahorrar esfuerzo mental que a menudo atravesamos. Desafortunadamente, a diferencia de un truco de prestidigitación, simplemente saber cómo funciona no es suficiente para superarlo por completo. La Disponibilidad Heurística describe el comportamiento que resulta de numerosos atajos que nuestro cerebro hace para procesar toda la información del mundo.

Aunque la conciencia por sí sola no puede cambiar el proceso de pensamiento de uno, es esencial para apoyar e implementar políticas que tomen en cuenta la heurística. Tomar medidas para reconocer y verificar la Disponibilidad Heurística es crucial para garantizar un trato justo para los consumidores y ciudadanos en áreas que van desde la regulación de la ley de juegos de azar hasta la prevención de la discriminación y la responsabilización de los medios de comunicación.

Pensamiento del Sistema 1 y del Sistema 2

En la práctica, garantizar un análisis mental reflexivo y riguroso es un desafío. La Disponibilidad Heurística está en todas partes, por lo que evitar sus efectos exige lo que Daniel Kahneman y Amos Tversky, dos pioneros en el campo de la ciencia del comportamiento, denominan “pensamiento del Sistema 2”.

El Sistema 2 se refiere a la red mental que participa en la toma de decisiones deliberada, cuidadosa y reflexiva. A diferencia del Sistema 1, que es rápido y automático. La Disponibilidad Heurística funciona en el Sistema 1 porque, tras una profunda reflexión, las personas pueden darse cuenta de que sus rápidas aproximaciones de los resultados probables están sesgadas.

Superar la Disponibilidad Heurística implica activar el pensamiento del Sistema 2. A menudo, esto es más fácil de hacer en la toma de decisiones colectivas porque otros pueden detectar casos en los que uno está cautivado por información superficialmente convincente (pero en última instancia falsa).

Una estrategia más deliberada para contrarrestar la heurística de la disponibilidad se llama ‘formación de equipos rojos’. La formación de equipos rojos implica nominar a un miembro de un grupo para desafiar la opinión predominante, sin importar sus creencias personales. Buscar intencionalmente los errores que ocurren en la decisión individual. La elaboración puede reducir la posibilidad de que las heurísticas se traten reflexivamente como hechos.

Equipo-Rojo para eliminar el brillo de la Disponibilidad Heurística

Para que el equipo rojo, u otras iniciativas similares, identifiquen de manera efectiva la Disponibilidad Heurística, debemos ser conscientes del sesgo para observar su efecto en el comportamiento del grupo. Comprender un sesgo puede no eliminarlo por completo de nuestra toma de decisiones; sin embargo, aumenta las posibilidades de que podamos identificarlo en entornos grupales o en el comportamiento de colegas y colaboradores.

Las heurísticas como la Disponibilidad Heurística son especialmente tenaces hasta que uno desarrolla una comprensión de cómo funcionan. Un defensor del diablo dedicado puede caer presa de los mismos prejuicios para los que está diseñado para prevenir, a menos que preste especial atención a los casos en los que esos prejuicios surten efecto.

La combinación de conocimientos de expertos de la ciencia del comportamiento con recursos dedicados puede prevenir la mala toma de decisiones y puede ayudar a aumentar la productividad en una variedad de entornos. Para aquellos de nosotros que no disponemos de un consultor experto, aprender sobre la ciencia del comportamiento es un primer paso sólido para aprovechar su poder de influir en decisiones importantes.

Cómo empezó todo

El trabajo de Amos Tversky y Daniel Kahneman en 19737 ayudó a generar conocimientos sobre la Disponibilidad Heurística. Describieron la Disponibilidad Heurística como “siempre que[uno] estima la frecuencia o probabilidad por la facilidad con la que se pueden recordar instancias o asociaciones”. En términos más simples, uno adivina la probabilidad de que sucedan cosas usando recuerdos fáciles de recordar como referencia.

Las observaciones finales de su artículo señalaron que analizar las heurísticas que usa una persona al tomar decisiones puede predecir si su juicio será demasiado alto o demasiado bajo.

La vida cotidiana está llena de incertidumbre debido a la cantidad aparentemente infinita de decisiones e información que nuestro cerebro procesa a diario, por lo que conocer las heurísticas comunes es tan importante. Al ser conscientes de la Disponibilidad Heurística, los humanos pueden cometer menos errores de juicio en condiciones inciertas.

Disponibilidad heurística en los negocios

Las palabras “bueno, eso es lo que hicimos el año pasado” se escuchan con frecuencia en el mundo empresarial y proporcionan un claro ejemplo de Disponibilidad Heurística en acción. Lo que hicimos el año pasado es mucho más claro que lo desconocido.

La Disponibilidad Heurística también es la razón por la que vemos mucha resistencia al cambio en el mundo empresarial. Lo que sabemos es mucho más seguro que lo que no sabemos. En otras palabras, llevamos años trabajando de cierta manera y funciona. ¿Por qué cambiarlo por algo de lo que no tenemos ni idea?

Tendemos a dar mayor peso al proceso que conocemos que al que no. A su vez, la probabilidad de que un nuevo proceso tenga éxito se considera muy poco probable, por lo general más que las probabilidades reales. Esto se debe a que el valor de los recuerdos recientes (el proceso antiguo) es mayor que el valor de lo desconocido. Por lo tanto, sesgamos las probabilidades de éxito en función de lo que sabemos.

Toma de decisiones

A algunos dueños de negocios les gusta ignorar lo que hace su competencia. ¿Por qué? Porque es fácil caer en la trampa de copiarlos, lo que puede ocurrir como resultado de la Disponibilidad Heurística.

Si todos los demás competidores están invirtiendo mucho en campañas publicitarias, puede incentivar inconscientemente a los propietarios a hacer lo mismo. Esto también se conoce como mentalidad de rebaño y es lo que impulsa las tendencias.

EL NO ENCONTRADO ES br
Obviamente, las empresas querrán captar ciertas tendencias, por lo que esto puede ser útil en algunos aspectos. Sin embargo, no es tan útil cuando todos los demás se equivocan.

Disponibilidad heurística en publicidad

Los especialistas en marketing buscarán identificar un problema y venderlo en la campaña publicitaria. El problema es más importante de vender que el producto. Puede parecer extraño, pero veamos cómo se hace.

Si se anuncia un producto, es fácil olvidarlo. Nos bombardean con tantos que tienden a desaparecer fácilmente de nuestra memoria. En parte, esta es la razón por la que a menudo vemos el mismo anuncio una y otra vez; para reforzar la imagen y permanecer en nuestra memoria.

La repetición es una parte importante de la publicidad, ya que integra la marca y el producto en nuestro subconsciente. Sin embargo, los anuncios más eficaces identificarán un problema y ofrecerán su producto como solución.

Es posible que el cliente no piense activamente en este problema, pero el anunciante se lo informa. Por ejemplo, los anuncios de pasta de dientes destacan el problema de los dientes sensibles; un problema para muchos, pero no necesariamente algo que nos mantenga despiertos por la noche.

EL NO ENCONTRADO ES br
Al informar constantemente al consumidor del problema, es más probable que recuerde comprar un tubo la próxima vez que estén en la tienda.

Ejemplo de publicidad Disponibilidad Heurística

Las empresas de seguros suelen utilizar heurísticas de disponibilidad en sus campañas publicitarias. Esto podría ser un seguro médico, para mascotas o para el hogar, entre otros.

Los anunciantes pueden utilizar un lenguaje como “si su casa se incendia” o “si ocurre un desastre”. A su vez, esto pone una imagen de nuestra casa incendiada con todas nuestras posesiones y no nos queda nada. Realmente nos gustaría evitar que eso sucediera.

A su vez, aumenta nuestra percepción de que eso está sucediendo realmente. Ya sea que se trate de nuestra casa en llamas, de que nuestra mascota se lesione o de un accidente automovilístico. Las buenas campañas publicitarias pueden hacernos sentir casi inevitable.

Disponibilidad Heurística en marketing

Historias vívidas y medios publicitados:

un evento aburrido y aburrido puede ser más común que un evento vívido y dramático. Sin embargo, nuestros cerebros están cautivados por historias con mucha emoción. Como resultado, es más probable que recuerde esas historias.

Los editores de medios lo saben y, a menudo, exageran una historia para hacerla más emocionante. Esto puede llevar a una suposición inexacta sobre la probabilidad y el riesgo potenciales de un evento.

El poder de los anuncios de retargeting:

segúnCMO.com, el retargeting puede generar el mayor aumento en las búsquedas de marca en un 1,046%. Los visitantes reorientados tienen un 70% más de probabilidades de realizar una conversión en comparación con los que no lo hacen. Una de las razones por las que la reorientación es eficaz es que aplica la Disponibilidad Heurística al marketing.

Al mostrar el mismo anuncio a un comprador potencial, es más probable que recuerden su mensaje que el de la competencia. Como resultado, creerán que su producto es más importante que el producto de la competencia.

¿Cómo se puede utilizar la Disponibilidad Heurística en marketing?

Cuando se trata de alinear su marca con la Disponibilidad Heurística, hay pasos que puede y debe considerar:

EL NO ENCONTRADO ES ol

Ejemplos de la Disponibilidad Heurística

Ganadores de la lotería

Supongamos que vez una serie de documentales o ve una gran cantidad de anuncios sobre las vidas lujosas de quienes ganaron la lotería. Después de mirar, se imagina erróneamente que sus posibilidades de ganar son más altas de lo que realmente son.

¿Por qué pasó esto? El documental mostró la casa de lujo del ganador y un auto deportivo nuevo; esto dejó una fuerte impresión en su mente, que finalmente le ayudará a recordarlo fácilmente. Más tarde ese día, se sintió afortunado, por lo que compró un boleto de la loteria con un premio mayor de $40 millones.

Debido al documental, pensó que tenía una buena oportunidad de ganar; después de todo, esa gente ganó, y eran personas normales como tu antes de comprar ese boleto de la suerte. Sin embargo, olvidó la tarea que hizo para su clase de estadística unos años antes, donde calculó las probabilidades de ganar la lotería 6/49 como 1 en 13,983,816. Desafortunadamente, su boleto no ganó, lo que puede que no lo haya sorprendido si pudiera He recordado más fácilmente las probabilidades reales a las que se enfrentaba.