Efecto señuelo: cómo te influyen para elegir sin saberlo realmente

El precio es elelemento más delicadodel marketing mix, y se pensó mucho entra en la fijación de precios para empujarnos a gastar más.

Existe un tipo de estrategia de precios particularmente astuta que los especialistas en marketing utilizan para que tu cambies tu elección de una opción a otra más cara o rentable.

Se llama efecto señuelo.

¿Qué es el efecto señuelo?

El efecto señuelo describe cómo, cuando elegimos entre dos alternativas, la adición de una tercera opción menos atractiva (el señuelo) puede influir en nuestra percepción de las dos opciones originales. Los señuelos están “dominados asimétricamente”: son completamente inferiores a una opción (el objetivo) pero sólo parcialmente inferiores a la otra (el competidor). Por esta razón, el efecto señuelo a veces se denomina “efecto de dominancia asimétrica”.

En palabras simples, cuando solo hay dos opciones, los consumidores tenderán a tomar decisiones de acuerdo con sus preferencias personales.

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Pero cuando a los consumidores se les ofrece otra opción estratégica de señuelo, es más probable que elijan la más cara de las dos opciones originales.

Para ilustrar el concepto, echemos un vistazo al siguiente ejemplo:

National Geographic realizó un experimento para probar cómo el efecto señuelo influye en los consumidores para que compren palomitas de maíz grandes en lugar de pequeñas o medianas.

Para empezar, ofrecieron al primer grupo de consumidores un cubo pequeño de palomitas de maíz por $3 dólares o uno grande por $7 dólares.

Imagen de palomitas ejemplo efecto señuelo

El resultado reveló que la mayoría de los consumidores optaron por comprar el cubo pequeño, debido a sus necesidades personales en ese momento.

En cuanto al segundo grupo, decidieron ofrecer tres opciones: un balde pequeño por $3 dólares, un balde mediano (el señuelo) por $6,5 dólares y uno grande por $7 dólares.

Imagen de palomitas ejemplo efecto señuelo

Esta vez, la mayoría de los consumidores eligieron el cubo grande porque vieron el valor en más palomitas de maíz por solo $0.5 dólares.

El cubo grande dominaba asimétricamente al cubo mediano. En otras palabras, el efecto señuelo animó a los consumidores a optar por la opción cara.

Como me afecta el efecto señuelo

El efecto señuelo puede hacer que gastemos y consumamos más de lo que realmente necesitamos. Cuando existe una opción de señuelo, tendemos a tomar decisiones basadas menos en qué opción se adapta mejor a nuestros propósitos y más en función de lo que se siente como la opción más ventajosa.

Desafortunadamente, seguir nuestra intuición no siempre significa que estemos tomando la decisión más inteligente. La mayoría de las veces, el efecto señuelo nos lleva a elegir una alternativa más costosa de la que tendríamos de otra manera.

Dominio asimétrico

El efecto señuelo se define como el fenómeno por el cual los consumidores cambian su preferencia entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción, el “señuelo”, que está “dominado asimétricamente”. También se lo conoce como “efecto de atracción” o “efecto de dominancia asimétrica”.

Lo que significa dominación asimétrica es que el precio del señuelo hace que una de las otras opciones sea mucho más atractiva. Está “dominado” en términos de valor percibido (cantidad, calidad, características adicionales, etc.). El señuelo no está destinado a vender, solo alejar a los consumidores del “competidor” y acercarlos al “objetivo”, generalmente la opción más cara o rentable.

El efecto fue descrito por primera vez por los académicos Joel Huber, John Payne y Christopher Putoen un artículopresentado en una conferencia en 1981 ( y posteriormente publicado en elJournal of Consumer Researchen 1982).

Demostraron el efecto a través de experimentos en los que se pidió a los participantes (estudiantes universitarios) que tomaran decisiones en escenarios que involucraban cerveza, automóviles, restaurantes, boletos de lotería, películas y televisores.

En cada escenario de producto, los participantes primero tenían que elegir entre dos opciones. Luego se les dio una tercera opción: un señuelo diseñado para empujarlos a elegir el objetivo sobre el competidor. En todos los casos, excepto en los billetes de lotería, el señuelo aumentó con éxito la probabilidad de que se eligiera el objetivo.

Estos hallazgos fueron, en términos de marketing, revolucionarios. Desafiaron las doctrinas establecidas, conocidas como “heurística de similitud” y la "condición de regularidad”- que un nuevo producto quitará participación de mercado a un producto existente y no puede aumentar la probabilidad de que un cliente elija el producto original.

Cómo funcionan los señuelos

Cuando los consumidores se enfrentan a muchas alternativas, a menudo experimentan una sobrecarga de opciones, lo que el psicólogo Barry Schwartz ha denominado latiraníaoparadoja de elección. Múltiples experimentos de comportamiento han demostrado consistentemente que una mayor complejidad de elección aumenta la ansiedad y dificulta la toma de decisiones.

En un intento por reducir esta ansiedad, los consumidores tienden a simplificar el proceso seleccionando solo un par de criterios (por ejemplo, precio y cantidad) para determinar la mejor relación calidad-precio.

Mediante la manipulación de estos atributos de elección clave, un señuelo lo dirige en una dirección particular mientras le da la sensación de que está tomando una decisión racional e informada.

El efecto señuelo es, por tanto, una forma de “empujar”, definido por Richard Thaler y Cass Sunstein (los pioneros de nudge teoría) como “cualquier aspecto de la arquitectura de la elección que altere el comportamiento de las personas de forma predecible sin prohibir ninguna opción”. No todos los empujones son manipuladores, y algunos argumentan que incluso los empujones manipuladores puedenjustificarse si los fines son nobles. Ha demostrado ser útil en el marketing social para alentar a las personas a tomar buenas decisiones como usar menos energía, comer de manera más saludable o convertirse en donantes de órganos.

Por que es efectivo el efecto señuelo

Antes de adentrarnos en las razones por las que el efecto señuelo es tan efectivo, necesitamos explicar más a fondo el concepto de “dominación asimétrica”. En una situación ideal de señuelo, hay tres opciones disponibles:

Elobjetivoes la elección que otra persona (por ejemplo, una empresa) quiere que hagas.

Elcompetidores la opcióncompetircon el objetivo.

Elseñueloes la opción que se agrega para empujarte hacia el objetivo.

El punto del efecto señuelo es el hecho de que el señuelo debe estar asimétricamente dominado por el objetivo y el competidor, con respecto a al menos dos propiedades, llamémoslas A y B. Esto significa que el objetivo está mejor valorado que el señuelo en tanto A como B, mientras que el competidor podría ser mejor en A pero peor en B.

Repasemos el ejemplo de las palomitas de maíz de arriba. En este escenario, usted, el cliente, está evaluando sus opciones en función de dos factores: tamaño y precio. Las palomitas de maíz grandes son el objetivo y las pequeñas el competidor. Las palomitas de maíz medianas funcionan como señuelo porque están asimétricamente dominadas por las otras dos.

Aunque es más grande que el pequeño, también es más caro, lo que lo hace solo parcialmente superior. El grande, sin embargo, contiene más palomitas de maízyes solo un poco más caro que el mediano, lo que lo hace menos caro por unidad.

Esta situación en realidad fue utilizada en unexperimento informalporNational Geographic. Aunque muy pocas personas compraron las palomitas de maíz grandes cuando su única otra opción era la pequeña, una vez que se agregó la mediana como señuelo, la grande se volvió “irresistible”.

Los señuelos funcionan inconscientemente

El efecto señuelo es un ejemplo de un empujón conductual, un tipo de intervención que “dirige” a las personas hacia una determinada elección. Los empujones no manipulan el comportamiento proporcionando grandes incentivos para comportarse de cierta manera o amenazando con algún tipo de castigo por no hacerlo. En cambio, implican cambios muy sutiles en un entorno o situación, aprovechando algún aspecto del comportamiento humano para empujarnos en la dirección deseada.

Como ocurre con todos los codazos, el efecto señuelo no viola técnicamente nuestro libre albedrío, porque no nos impone ninguna restricción. Por lo general, los señuelos nos afectan sin que nos demos cuenta; cualquier cosa que elijamos en última instancia, creemos que lo hacemos de forma independiente. Esta invisibilidad es parte de lo que hace que el efecto señuelo sea tan poderoso.

La idea de que nuestra toma de decisiones puede verse influenciada por factores ajenos a nuestra conciencia puede resultar difícil de creer. Sin embargo, la investigación ha demostrado que, en general, no somos muy buenos para determinar las razones de nuestro propio comportamiento.

Aunque creemos que tomamos todas nuestras decisiones consciente y deliberadamente, en realidad, a menudo desconocemos los factores que han influido en sus elecciones, ni cómo nos han afectado a nosotros.

En un estudio, los investigadores hicieron que los participantes memorizaran pares de palabras. Después de hacerlo, completaron una tarea de asociación de palabras, donde se les pidió que nombraran ejemplos de cierto tipo de objeto.

Algunos de los pares de palabras se diseñaron para obtener respuestas específicas durante la tarea de asociación. Por ejemplo, la pareja “océano-luna” tenía la intención de inducir a los participantes a decir “marea” cuando se les pedía que nombraran un tipo de detergente.

Las señales de pares de palabras funcionaron según lo previsto: las personas que estaban expuestas a un número primo dado tenían el doble de probabilidades de nombrar la palabra objetivo. Sin embargo, cuando se les preguntó por qué habían respondido de esa manera, muy pocos participantes mencionaron los pares de palabras.

En cambio, sus explicaciones se centraron en alguna característica definitoria del objetivo (“Tide es el detergente más conocido”), o en el significado personal asociado con él (“Yo uso Tide en casa”; “Me gusta la caja Tide”, etc.).

Los señuelos proporcionan una justificación para nuestra elección

En el estudio de Tide, la elección de palabras por parte de las personas se vio influenciada por factores fuera de su conciencia, pero eso no les impidió dar explicaciones de por qué respondieron de la forma en que lo hicieron.

Esto nos lleva a un punto interesante:

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cuando las personas toman decisiones, su objetivo no es elegir la opción correcta. En cambio, el objetivo es justificar el resultado de una elección que ya tomaron.

En otro estudio que analizó específicamente el efecto señuelo, los investigadores pidieron a los participantes que eligieran entre conjuntos de varios productos. Como era de esperar, cuando había una opción de señuelo presente, era más probable que las personas eligieran el objetivo. Sin embargo, este efecto fue más fuerte si se les dijera a los participantes que luego tendrían que justificar su selección ante otras personas.

¿Por qué? Los señuelos proporcionan una razón fundamental para que las personas elijan el objetivo: enfatizan las ventajas de elegir el objetivo y las desventajas de elegir al competidor. Nos hacen sentir cómodos en nuestra elección al entregarnos una justificación preparada para ello.

Los señuelos hacen que la elección sea menos abrumadora

Los señuelos sirven para desestresar el proceso de toma de decisiones de más maneras que simplemente proporcionar una explicación que suene agradable, también calman la ansiedad de tener demasiadas opciones para elegir.

La “paradoja de la elección” es un concepto que describe cómo, cuantas más opciones tenemos, más dificultad tenemos para tomar una decisión. Aunque podría pensar que tener una selección más amplia simplificaría el proceso, en realidad, nos abrumamos cuando tenemos demasiadas opciones y sentimos más pesar por haber tomado la decisión “incorrecta”.

Hay algunas razones para esto, pero una que es relevante para el efecto señuelo es la idea de incertidumbre de preferencia. En cualquier situación dada, existen numerosos factores que una persona podría tener en cuenta para tomar una decisión; cuanto menos seguros estén sobre cuáles deben priorizarse, más difícil será elegir.

Para evitar la incertidumbre sobre las preferencias, la gente suele elegir una pequeña cantidad de factores en los que centrarse para poder juzgar sus opciones, por ejemplo, precio y cantidad. El efecto señuelo capitaliza esto manipulando los factores de interés.

La incertidumbre de las preferencias también hace que sea más probable que hagamos una elección basada en razones, es decir, que elijamos la opción con la mejor lógica que se le atribuye.

Los señuelos aprovechan la aversión a las pérdidas

Como seres humanos,odiamos perder más de lo que nos gusta ganar.Aversión a las pérdidasdescribe cómo, para la mayoría de las personas, es más desagradable perder una cantidad determinada que ganar una suma equivalente. Encontrar $20 en la calle probablemente alegrará su estado de ánimo por un tiempo, pero perder $20 de su billetera puede arruinarle todo el día.

Sin embargo, lo que califica como una “pérdida” no está escrito en piedra; en cambio, las pérdidas y ganancias se definen en relación con algún punto de referencia. Los señuelos funcionan parcialmente manipulando dónde está nuestro punto de referencia.

En comparación con el señuelo, la opción de la competencia (es decir, la opción a la que no nos están empujando) es ventajosa en algunos aspectos y desventajosa en otros. Sin embargo, la aversión a las pérdidas hace que nos enfoquemos más en las desventajas a la hora de tomar nuestra decisión. Como resultado, es más probable que elijamos el objetivo.

La investigación también ha demostrado que la gente es más reacia a la calidad inferior que nosotros a los precios más altos. Esta es otra característica que explotan los señuelos, ya que generalmente están diseñados para empujarnos hacia un objetivo que es de mayor calidadyprecio más alto.

En el mercado

Vemos precios de señuelo en muchas áreas.

Hace una década, el economista conductual Dan Ariely habló sobre su fascinación por la estructura de precios deThe Economisty cómo probó las opciones en 100 de sus estudiantes.

En un escenario, los estudiantes tenían la opción de una suscripción solo en la web o una suscripción solo para impresión por el doble del precio; El 68% eligió la opción solo web más barata.

Se les dio una tercera opción: una suscripción de impresión y web por el mismo precio que la opción de solo impresión. Ahora solo el 16% eligió la opción más barata, y el 84% opta por la opción combinada obviamente mejor.

En este segundo escenario, la opción de solo imprimir se había convertido en el señuelo y la opción combinada en el objetivo. Incluso The Economist estaba intrigado por el hallazgo de Ariely, y publicó una historia titulada “[La importancia de las alternativas irrelevantes](https://www.economist.com/democracy-in-america/2009/05/22/the-importance-de alternativas irrelevantes) ”.

El precio de suscripción paraThe Australianhoy replica esta “alternativa irrelevante”, aunque de una manera ligeramente diferente a la arquitectura de precios que Ariely examinó.

¿Por qué elegiría la suscripción solo digital cuando puede recibir el periódico del fin de semana sin costo adicional?

En este caso, la opción solo digital es el señuelo y la opción digital + papel de fin de semana es el objetivo. La intención parece ser disuadirlo de elegir la opción de papel de seis días más cara. Porque esa opción no es necesariamente más rentable para la empresa. Lo que tradicionalmente hacía rentables las ediciones impresas, a pesar del costo de impresión y distribución, era la publicidad que llevaban. Ese ya no es el caso. Tiene sentido animar a los suscriptores a que se conecten a Internet.

No todos los señuelos son tan llamativos. De hecho, el efecto señuelo puede ser extremadamente eficaz si es bastante sutil.

Considere el precio de las bebidas en un conocido Cafe:

Chico (350 ml)Mediano (450 ml)Grande (610 ml)
$41$5155

¿Cuál comprarías?

Si eres bueno haciendo matemáticas mentalmente, o estás lo suficientemente comprometido como para usar una calculadora, podrías pensar que el valor medio es un poco mejor que el pequeño y que el valor grande es mejor nuevamente.

Pero el precio de la opción mediana ($1 más que la pequeña pero solo 40 centavos más barata que la grande) está diseñado para ser dominado asimétricamente, lo que lo lleva a ver la bebida más grande como la mejor relación calidad-precio.

Entonces, ¿ha tomado una decisión sensata o ha sido manipulado para gastar más en una bebida más grande de lo que necesita?

¿Cómo implementar el efecto señuelo?

Siga los siguientes cinco sencillos pasos para agregar el efecto señuelo a su oferta de precios:

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En conclusión, el efecto señuelo es un método científicamente probado y se puede utilizar en casi todos los negocios. Pruébelo y pruebe su influencia en sus resultados.

Ejemplos del efecto señuelo

Aplicaciones de citas

El efecto señuelo no solo se aplica a los productos en el estante de una tienda; también puede afectar la forma en que percibe sus opciones en el mercado del amor. Dan Ariely, que realizó el experimento de The Economist anterior, descubrió que tendemos a estar más interesados ​​en las personas si las vemos junto a un señuelo de apariencia similar, pero un poco menos atractivo.

Es probable que este efecto sea más relevante para las personas que usan aplicaciones de citas, como Tinder o Bumble. Cuando se nos presenta una gran cantidad de candidatos potenciales, es muy probable que nuestras decisiones se vean afectadas por las caras que hemos visto anteriormente.

Política

El efecto señuelo también puede jugar un papel en la política, específicamente en las carreras políticas donde hay dos pioneros. Algunos psicólogos incluso han argumentado que el efecto señuelo jugó un papel importante en las elecciones presidenciales estadounidenses de 2000, a través del independiente Ralph Nader. En lugar de quitarle votos al candidato demócrata Al Gore, como se cree comúnmente, la presencia de Nader puede haber aumentado el número de votos emitidos por el candidato al que se parecía más: George W. Bush.

Decoy Effect and Decoy Pricing Examples in Marketing

Efecto señuelo ejemplo Spotify

Mientras determinaba los precios de suscripción mensual, Spotify también creó paquetes para las necesidades de los usuarios y se benefició del efecto señuelo. Debes haber visto la similitud de los precios de los paquetes Duo y Family. Es un método de uso frecuente, especialmente en las suscripciones a periódicos y revistas. Incluso si está leyendo periódicos o revistas en el medio digital, está persuadido de dar 50 centavos creando una tercera opción, ya que la opción “digital + papel de fin de semana” parece bastante ventajosa.

Efecto señuelo ejemplo Nutribullet

Nuestro producto de punto de referencia de $125 dólares ofrece 1000 vatios y nueve accesorios. Por $36 dólares menos que la opción más barata, podemos obtener solo cuatro accesorios y 100 vatios más de potencia. Al gastar $24 dólares, podemos obtener tres accesorios adicionales y 200 vatios más de potencia para el producto de referencia. La elección es más o menos clara aquí.

Efecto señuelo ejemplo iPhone

Este ejemplo es de Apple. Apple, en particular, incluye la misma estrategia en las páginas de comparación de productos de su sitio.

Cómo impulsar las ventas con estrategias de marketing con efecto señuelo

Los precios y las estrategias de señuelo sin duda serán extremadamente influyentes para su sitio de comercio electrónico. A continuación, presentamos algunas formas en las que su empresa puede aprovechar este fenómeno.

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