Estrategia de diferenciación

Si bien muchas empresas se enfocan en el liderazgo en costos como una estrategia de ventaja competitiva, el objetivo principal de otras es destacar entre la multitud con algo único que las diferencia del resto. Y, por supuesto, este enfoque no es precisamente fácil de implementar con éxito, especialmente cuando hablamos de industrias altamente competitivas.

Muchas empresas optan por reestructurarse con el tiempo y utilizar diversas estrategias para avanzar y distinguirse en el mercado. Si desea aumentar las ganancias sin un alto riesgo o bajar sus precios, considere crear una estrategia de diferenciación. En este artículo, discutimos qué es una estrategia de diferenciación, cómo crear una y cómo una estrategia de diferenciación puede beneficiar a su negocio.

¿Qué es una estrategia de diferenciación?

Una estrategia de diferenciación es un enfoque que las empresas desarrollan al proporcionar a los clientes algo único, diferente y distinto de los artículos que sus competidores pueden ofrecer en el mercado. El principal objetivo de implementar una estrategia de diferenciación es incrementar la ventaja competitiva. Una empresa generalmente logrará esto analizando sus fortalezas y debilidades, las necesidades de sus clientes y el valor general que puede proporcionar.

La construcción de una estrategia de diferenciación exitosa generalmente requiere una buena investigación y desarrollo, innovación, pero lo más importante: tener una comprensión profunda de lo que el cliente realmente necesita y desea.

Hay dos tipos principales de estrategias de diferenciación que puede llevar a cabo una empresa: una estrategia de diferenciación amplia y una estrategia de diferenciación focalizada.

¿Qué es una estrategia de diferenciación amplia?

Una estrategia de diferenciación amplia consiste en construir una marca o negocio diferente de alguna manera a su competencia. Se aplica a la industria y atraerá a una amplia gama de consumidores.

¿Qué es una estrategia de diferenciación focalizada?

Una estrategia de diferenciación enfocada requiere que la empresa ofrezca características únicas a un producto o servicio, y debe cumplir con los requisitos de un nicho o mercado estrecho.

Beneficios de crear una estrategia de diferenciación

Las estrategias de diferenciación tienen varias ventajas que pueden ayudarlo a desarrollar un nicho único dentro de su industria. Estos son los posibles beneficios de crear una estrategia de diferenciación:

1. Competencia de precios reducidos

La estrategia de diferenciación permite a una empresa competir en el mercado con algo más que precios más bajos. Por ejemplo, una empresa de dulces puede diferenciar sus dulces mejorando el sabor o usando ingredientes más saludables. Aunque sus competidores tienen dulces más baratos, no pueden proporcionar el sabor que los consumidores pueden desear de esa compañía de dulces específica.

2. Productos únicos

Este beneficio de una estrategia de diferenciación es que se basa en las cualidades únicas de un producto. Su empresa puede crear una lista de características que contienen sus productos de las que carecen sus competidores. Esas características diferenciarán su producto, y puede comunicarlo mediante marketing y publicidad efectivos.

3. Mejores márgenes de beneficio

Cuando los productos se diferencian y se convierten en productos de mayor calidad, ofrece más oportunidades para obtener mayores márgenes de beneficio. Por ejemplo, si su mercado objetivo está dispuesto a pagar un precio más alto por la mejor calidad o un mejor valor, puede generar más ingresos con menos ventas.

4. Fidelización de los consumidores a la marca

La diferenciación efectiva puede generar lealtad a la marca en los clientes si una empresa mantiene la calidad percibida de sus productos. Por ejemplo, si tiene una marca comercializada por una figura deportiva, es probable que aumente la lealtad a la marca porque aumenta el valor de su marca.

5. Sin productos sustitutos

Una estrategia que diferencie con éxito puede presentar la idea de que no hay otro producto disponible en el mercado para sustituirlo. Una empresa puede obtener una ventaja en el mercado incluso cuando hay productos similares disponibles porque los clientes no estarán dispuestos a reemplazar su producto por otro. Las empresas intentan diferenciarse ofreciendo a los consumidores productos únicos que se revolucionan con frecuencia.

Cómo crear una estrategia de diferenciación

Las empresas que buscan construir una estrategia de diferenciación amplia o enfocada deberán producir o diseñar productos o servicios extremadamente únicos o distintivos que creen un mayor valor para el consumidor. Hay varias formas en que una organización puede crear una ventaja competitiva basada en la diferenciación para un solo producto o para la empresa en su conjunto. A continuación, se muestran algunos pasos para crear una estrategia de diferenciación:

1. Decide por qué quieres ser conocido

Debe tener una idea de su experiencia en su negocio. Deberá evaluar lo que es importante para usted y su empresa y las áreas en las que su organización tiene éxito. De esta manera, podrá proporcionar un diferenciador estrecho a sus clientes. Escriba las fortalezas y debilidades de su marca en general o productos específicos.

2. Investigue su público objetivo

La investigación lo ayudará a alinear las ofertas de su empresa con los deseos y necesidades de los clientes actuales y potenciales. Esto también informará su selección de diferenciadores para que su experiencia sea más atractiva. Por ejemplo, puede decidir enviar una encuesta a quienes compran sus productos o utilizan sus servicios y recopilan datos para tener una idea precisa de lo que están buscando.

3. Desarrollar diferenciadores

Este paso es importante para que pueda encontrar las cosas que hacen que su marca o sus productos sean diferentes. Cada diferenciador puede ser amplio al principio, por lo que puede intentar escribir sus diferenciadores y luego crear subsecciones más pequeñas que los reduzcan. A continuación, se muestran algunas diferenciaciones comunes:

• Precio
• Imagen o reputación
• Relación
• Servicio
• Producto
• Distribución

4. Cuenta tu historia

Cuando cuenta la historia única de su empresa, es posible que lo ayude automáticamente con su estrategia de diferenciación, ya que es probable que sus competidores no tengan una historia como la suya. Evalúe su misión, visión y valores, y podrá elaborar una historia general sobre lo que lo distingue, lo que convierte a su público objetivo en clientes.

Contar su historia a su público objetivo se ejecuta mejor con una sección de biografía en el sitio web de su empresa. También puede utilizar los canales de las redes sociales para tener un diálogo continuo con sus clientes mientras comparte productos y servicios con ellos a un nivel más personal.

5. Crea una imagen de marca

Implementa tu estrategia y crea una imagen de marca asegurando una mejor calidad. Intente ser creativo y cambiar la marca, si es necesario, para captar nuevos clientes y clientes dentro de su público objetivo.

Ejemplos de estrategias de diferenciación

A continuación, presentamos cinco diferenciadores que las empresas y marcas reconocidas utilizan para aumentar su valor y diferenciarse de la competencia:

• Comprometidos con la compra ética y manteniendo la pureza que proviene de la compra de artículos únicos hechos a mano.

• Centrado en la imagen, la comunidad y la calidad con productos costosos que están diseñados para durar y mantener el valor.

• Organizó eventos, ejecutó varios blogs y creó una aplicación que muestra la innovación en las tareas diarias.

• Mejoró el servicio de comida rápida mediante el uso de ingredientes de alta calidad.

• Sobrepasó los límites de los productos y servicios y posicionó su marca para convertirse en una necesidad a través de campañas publicitarias y colocación de productos.

Ejemplos de Estrategia de diferenciación

Ejemplos de estrategias de diferenciación: Apple

Cuando hablamos de diferenciación, Apple es una de las marcas que más nos viene a la mente. Fundada en 1976 por Steve Jobs, Ronald Wayne y Steve Wozniak, la empresa ha tenido un impacto indiscutible en la industria de la electrónica de consumo y los programas informáticos.

De hecho, hoy en día es considerada una de las grandes empresas de tecnología, también conocida como las Cinco Grandes, entre Amazon, Google, Facebook y Microsoft.

Desde su creación, Apple ha sido conocida por sus productos innovadores, incluidas sus computadoras de la línea Macintosh, el iPod, iPad y, por supuesto, el iPhone. Y ha logrado distinguirlos de sus competidores a través de un enfoque de múltiples capas:

Diseño de producto

El diseño icónico, elegante y minimalista de todos los productos de Apple es una de las primeras cosas que distingue a la marca de sus competidores. Sus productos no solo muestran un estilo visual diferente que es estéticamente agradable, sino que también están bien pensados para simplificar el uso de cada dispositivo.

Esta elegancia y sencillez es muy valorada por los clientes. Y están dispuestos a pagar un precio superior por ello.

Sistema operativo

Otro factor, que por supuesto se considera parte del producto, es el sistema operativo exclusivo de Apple. Sin embargo, quería diferenciarlo en otra sección porque Apple podría haberse limitado a tener un producto hermoso y visual. Lo cual, en algunos casos y dependiendo del producto, puede ser suficiente para que una empresa se diferencie.

¡Pero no lo hicieron! Apple también quería diferenciar sus productos con un sistema operativo que mejorara aún más la experiencia del usuario, reduciendo las brechas que los competidores no veían o no abordaban.

Estrategia para colocar precios

La estrategia de precios de la empresa es otro factor que interviene en su estrategia de diferenciación.

Los precios de la mayoría de sus productos son significativamente más altos que los de la competencia, establecidos con la idea de ser proporcionales al nivel de calidad, con Apple aún manteniendo altos márgenes de ganancia.

Ejemplos de estrategias de diferenciación: Tiffany & Co

El siguiente en nuestra lista de ejemplos de estrategias de diferenciación es Tiffany & Co.

La empresa de joyería, que también puede conocer por la icónica película de Audrey Hepburn “Breakfast at Tiffany’s”, es famosa por sus impresionantes diseños hechos a mano y atemporales. Fundada en 1837, Tiffany & Co ha logrado construir una marca sólida que les permite apuntar a un mercado objetivo de nicho muy particular.

Y es decir, clientes adinerados y acomodados que aprecian los productos de alta calidad y la excelente reputación de la marca.

diferenciación de conductos

De la misma forma que vimos con Apple, Tiffany & Co apunta a diferenciar sus productos con diseños impactantes, únicos y hechos a mano que sin duda destacan entre la multitud.

Además, las icónicas cajas azules en las que se coloca cuidadosamente la joyería se han convertido en un logotipo de marca registrada de la empresa. Toda esta atención al diseño y al detalle muestra muy bien cómo la marca pretende posicionarse como distintiva y exclusiva en el mercado.

Nombre de la marca

Aunque establecer una marca de renombre lleva mucho tiempo, Tiffany & Co realmente ha hecho un esfuerzo adicional para posicionarse como una empresa innovadora con diseños atemporales. A lo largo de los años, han construido una imagen de marca sólida que ayuda con su estrategia de diferenciación.

Precio

Y por último, pero no menos importante, cabe mencionar otro elemento que diferencia a Tiffany de sus competidores: los altos precios de sus joyas.

Al igual que Apple, la compañía quería igualar los precios con la alta calidad y exclusividad de sus productos. Sin embargo, fueron más allá al establecer precios y márgenes de beneficio aún más altos para asegurarse de que solo lleguen a su audiencia adinerada y de nicho.

Ejemplos de estrategia de diferenciación: Emirates

Si bien las aerolíneas como Ryan Air y Wizz Air han elegido el enfoque del liderazgo en costos como una estrategia de ventaja competitiva, otras compañías dentro de la industria están buscando formas de diferenciarse. Por esta razón, el siguiente en nuestra lista de ejemplos de estrategias de diferenciación es Emirates.

Con sede en Dubai, Emirates es la aerolínea estatal y la aerolínea de bandera de los Emiratos Árabes Unidos. La compañía opera alrededor de 3.600 vuelos por semana a más de 150 ciudades en 80 países.

Sin embargo, lo que realmente los diferencia no es la cantidad de vuelos o países a los que van. Veamos qué hace que Emirates se destaque:

Servicio al cliente excepcional

Espacios estrechos entre los asientos, sin entretenimiento y con una variedad limitada de comidas y bebidas … ¡Emirates no puede identificarse! La compañía brinda un servicio y comodidades excepcionales a sus pasajeros, cuidándolos muy bien durante todo el vuelo.

Incluso la clase económica, la más barata de sus ofertas, incluye:

• Platos de alta calidad inspirados en la región del destino del vuelo;
• Entretenimiento digital a bordo con más de 4500 películas para elegir;
• Excelente servicio al cliente y catering;
• Bebidas de cortesía;
• Wifi a bordo;

¡Tú entiendes! En cuanto a Primera Clase, todo lo que necesito decir es que Emirates fue galardonada con la aerolínea con la Mejor Primera Clase para 2020:

Última tecnología

Una parte importante de la estrategia de diferenciación de Emirates es el hecho de que invierten mucho dinero en las últimas tecnologías disponibles en el mercado.

Desde el uso de tecnología de navegación avanzada para sus aviones hasta garantizar el mejor entretenimiento a bordo, su dedicación a la innovación es una parte fundamental de la experiencia centrada en el cliente que pretenden brindar.

Ejemplos de estrategias de diferenciación: Hermés

En mi publicación anterior de blog Hermes Marketing: Por qué la gente gasta $ 300,000 en un bolso, hablé de la estrategia de marketing única de la marca francesa Hermés y cómo lograron convertir sus icónicos bolsos en herramientas de inversión reales.

Por este motivo, el siguiente en nuestra lista de ejemplos de estrategias de diferenciación es precisamente esta marca. Su brillante enfoque de la diferenciación, combinado con una poderosa narración, es lo que hace que las personas gasten miles de dólares en un bolso … y sigan regresando por más.

Pero veamos más sobre eso:

Exclusividad

El aspecto más importante de la estrategia de diferenciación de la empresa es la exclusividad. Por supuesto, la exclusividad es una palabra muy genérica, y podríamos decir que prácticamente cualquier marca de alta gama intenta conseguirla como parte de su propuesta de venta única.

Sin embargo, Hermés dio un paso más allá con sus famosos bolsos Birkin.

Para posicionarlos como exclusivos y más allá, Hermés adoptó el siguiente enfoque:

• Acceso difícil:no puede simplemente ingresar a una tienda Hermés y comprar un bolso Birkin. Debe tener un historial con la marca, después de haber gastado una buena cantidad de dinero en ella durante un período de tiempo constante. En muchos casos, tendrá que esperar a que lo inviten a tener la oportunidad de comprar un Birkin.
• Lista de espera: si desea un bolso Birkin, no solo tendrá que esperar su invitación para comprar. También tendrás que esperar a que llegue tu bolso Birkin, lo que podría llevar semanas e incluso meses.
• Falta de elección: ahora, si esperar unos meses no fue suficiente, lo más probable es que no tenga un dicho sobre cómo se verá su bolso. Te ofrecerán un modelo, y lo puedes llevar o dejar.
• Escasez- Los bolsos Hermés Birkin son hechos a mano, y la falta de procesos de producción masiva, combinada con la alta calidad de los productos, hace que no haya muchos bolsos como el tuyo.

Por ejemplo, ¡hay menos de 10 bolsos del famoso modelo de piel de cocodrilo albino en todo el mundo! ¡Y el más caro se vendió en una subasta por los increíbles 380 mil dólares!

Artesanía

Como acabo de mencionar, los bolsos Birkin, pero también todos los monederos y carteras de la marca, están hechos a mano. De hecho, todos están hechos a mano por un artesano en un proceso que puede tardar hasta 48 horas laborables.

A pesar de las herramientas de producción en masa y los procesos de automatización existentes, la empresa sigue utilizando procesos tradicionales. ¡Lo cual también es muy valorado por sus clientes!

Ejemplos de estrategias de diferenciación: Tesla

El siguiente en nuestra lista de ejemplos de estrategias de diferenciación es Tesla.

Con la misión de acelerar el mundo hacia la energía sostenible, la compañía estadounidense de vehículos eléctricos ingresó inicialmente al mercado con la idea de apuntar a clientes pudientes en el sector del lujo. Luego, muévase a mercados más grandes a precios más bajos.

Pero, ¿qué hace que la empresa se destaque y se diferencie de sus competidores?

Innovación de producto

El primer y más importante punto es la innovación de productos. Tesla ingresó a la industria automotriz ofreciendo vehículos eléctricos disruptivos en el mercado que a la gente le encantó.

Sus autos no solo son amigables con el medio ambiente y de tecnología extremadamente alta, sino que también tienen una estética muy distintiva y hermosa. A lo largo de los años, muchas empresas han intentado fabricar coches eléctricos o híbridos, pero ninguna con el detalle y el elegante diseño que logró Tesla.

Pero estos no son los únicos aspectos de la diferenciación de productos de Tesla. Algunos otros incluyen:

La posibilidad de personalizar su automóvil;

Estrategia de mercadeo

Otro punto de diferenciación de Tesla es su estrategia de marketing … o la falta de una.

Según Forbes, la empresa se centra más en las referencias y la publicidad de boca en boca en lugar de los anuncios tradicionales de televisión y en llevar sus productos al público objetivo.

Y, por supuesto, no olvidemos que su director ejecutivo, Elon Musk, es un anuncio ambulante. Desde sus entrevistas icónicas hasta sus Tweets aún más icónicos (y más de 30 millones de seguidores), constantemente atrae la atención tanto para él como para Tesla.

¡Y constantemente creando controversia a su alrededor!