Estrategia de marketing
¿Qué es una estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing se refiere al plan de acción general de una empresa para llegar a los posibles consumidores y convertirlos en clientes de sus productos o servicios. Una estrategia de marketing contiene la propuesta de valor de la empresa, mensajes clave de la marca, datos sobre la demografía del cliente objetivo y otros elementos de alto nivel, definición del buyer persona.
Una estrategia de marketing completa cubre “las cuatro P” del marketing: producto, precio, plaza y promoción.
CONSEJOS CLAVE
- Una estrategia de marketing es el plan de acción de una empresa para llegar a los posibles consumidores y convertirlos en clientes de sus productos o servicios.
- Las estrategias de marketing deben girar en torno a la propuesta de valor de una empresa.
- El objetivo final de una estrategia de marketing es lograr y comunicar una ventaja competitiva sostenible sobre las empresas rivales.
Entendiendo las estrategias de marketing
Una estrategia de marketing clara debe girar en torno a la propuesta de valor de la empresa, que comunica a los consumidores lo que representa la empresa, cómo opera y por qué merece su negocio. Esto proporciona a los equipos de marketing una plantilla que debería informar sus iniciativas en todos los productos y servicios de la empresa. Por ejemplo, Walmart es ampliamente conocido como un minorista de descuento con “precios bajos todos los días”, cuyas operaciones comerciales y esfuerzos de marketing se basan en esa idea.
La creación de la estrategia de marketing
El objetivo final de una estrategia de marketing es lograr y comunicar una ventaja competitiva sostenible sobre las empresas rivales al comprender las necesidades y deseos de sus consumidores. Ya sea que se trate de un diseño de anuncios impresos, una personalización masiva o una campaña de redes sociales, un activo de marketing puede juzgarse en función de la eficacia con la que comunica la propuesta de valor central de una empresa.
La investigación de mercado puede ayudar a trazar la eficacia de una campaña determinada y puede ayudar a identificar audiencias sin explotar para lograr los objetivos finales y aumentar las ventas.
¿Busca estrategias de marketing que hayan demostrado ser las más eficaces para el crecimiento empresarial?
Este artículo está diseñado para ayudarlo a explorar las mejores tácticas de marketing para cualquier situación comercial, ¡ya sea B2B o B2C! A continuación, encontrará dos rutas: una para empresas B2B y otra para empresas B2C.
Las 10 mejores estrategias de marketing B2B
Teníamos curiosidad por saber qué pensaban los profesionales de negocios sobre el marketing. Echamos un vistazo a los informes y resultados de encuestas recientes que recopilaron datos sobre el tema y creamos una lista de 10 estrategias de marketing B2B comúnmente reconocidas como exitosas independientemente de la industria. Esto es lo que encontramos, sin ningún orden en particular
MARKETING DE CONTENIDOS
El marketing de contenidos enfatiza la educación sobre la venta para influir en el comportamiento de compra. Este enfoque de marketing estratégico se centra en la creación y distribución de información relevante para las necesidades de los clientes potenciales con el fin de atraer a aquellos que estén mejor alineados con su producto o servicio y que tengan más probabilidades de adquirirlo. Dado que la comunicación es continua, el contenido se puede adaptar para reflejar lo que aprende sobre los clientes potenciales a lo largo del tiempo y puede incluir formatos variados como infografías, páginas web, podcasts, videos, blogs, informes técnicos, seminarios web y libros electrónicos.
Es importante tener en cuenta que el marketing de contenidos no es sinónimo de inbound marketing (más información sobre inbound a continuación). El marketing de contenidos es un componente importante de una estrategia global de entrada, pero no integra otras metodologías de marketing para maximizar el valor del contenido.
El marketing de contenidos es eficaz porque:
- Atrae prospectos a través del embudo de ventas
- Aumenta la visibilidad, la credibilidad y la conveniencia de la marca.
- Alinea los mercados objetivo con información relevante
Dato curioso: 9 de cada 10 compradores B2B dicen que el contenido en línea tiene un efecto de moderado a importante en sus decisiones de compra.
INBOUND MARKETING
Inbound es de lejos la estrategia de marketing B2B más efectiva porque aprovecha las fortalezas de la mayoría de las otras nueve estrategias para atraer, involucrar y deleitar a los clientes. A diferencia de los métodos de marketing tradicionales, o incluso de las otras estrategias enumeradas aquí, el inbound atrae la atención de los clientes y los atrae al sitio web de una empresa mediante la producción de contenido significativo. Debido a que la mensajería es relevante y aparece en el lugar correcto en el momento adecuado, el inbound invita a los visitantes en lugar de molestarlos con la publicidad tradicional interrumpida.
El Inbound Marketing es eficaz porque:
- Funciona para empresas de cualquier tamaño o tipo.
- Crea prospectos más informados
- Puede integrarse y administrarse fácilmente mediante un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
Dato curioso: Dato curioso: el 80% de los responsables de la toma de decisiones corporativas prefieren obtener información de marca a través de un artículo o una serie de blogs más que los anuncios.
MARKETING EN REDES SOCIALES
El marketing en redes sociales se centra en proporcionar a los usuarios contenido que consideran valioso y desean compartir en sus redes sociales, lo que genera una mayor visibilidad y tráfico. El contenido, los videos y las imágenes compartidos en las redes sociales también influyen en los esfuerzos de SEO, ya que a menudo aumentan la relevancia en los resultados de búsqueda dentro de las redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube e Instagram, así como en los motores de búsqueda como Google y Yahoo.
El Marketing en redes sociales es efectivo porque:
- Reduce los gastos de marketing al tiempo que aumenta la generación de clientes potenciales
- Proporciona métricas que brindan a las empresas información adicional sobre el mercado.
- “Humaniza” las marcas y fomenta las conversiones
Dato curioso: el 83% de todos los especialistas en marketing B2B utilizan al menos uno de los sitios de redes sociales “Cuatro grandes” (Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube) para distribuir contenido.
OPTIMIZACIÓN DEL MOTOR DE BÚSQUEDA O SEO
La optimización de motores de búsqueda, o SEO, es el proceso de aumentar el conocimiento y el tráfico hacia un sitio web en particular asegurándose de que aparezca entre los mejores resultados de búsqueda no pagados (o "orgánicos ") en motores de búsqueda como Google, Bing! Y Yahoo. . Si bien existe una percepción errónea de que es una táctica de marketing independiente, el SEO se logra mediante muchas tácticas que trabajan juntas y es fundamental para una estrategia de marketing entrante eficaz.
Si bien las redes sociales, el correo electrónico, los anuncios publicitarios y otras herramientas de marketing generan visitas al sitio web, la visibilidad de SEO es particularmente importante porque los motores de búsqueda son la forma principal en que los usuarios navegan por Internet. Aumenta automáticamente su audiencia de una manera relevante y específica: ellos se identifican a sí mismos como alguien que está interesado en su producto o servicio.
La optimización de motores de búsqueda o SEO es eficaz porque:
- Continúa evolucionando para seguir el ritmo de la optimización de motores de búsqueda local y móvil.
- Simplifica las búsquedas de clientes interesados en su producto o servicio.
- Es una forma rentable de mantener su marca competitiva con empresas en situación similar
Dato curioso: SEO encabeza las fuentes de clientes potenciales B2B con un 14%, seguido de cerca por el marketing por correo electrónico (13%) y las redes sociales (12%).
MARKETING DE MOTORES DE BÚSQUEDA / SEM
El marketing de motores de búsqueda, o SEM, es una herramienta que las empresas utilizan para aumentar el tráfico de su sitio web a través de publicidad en línea pagada. Uno de los métodos SEM más populares son los enlaces de pago por clic (PPC). Básicamente, una empresa compra o “patrocina” un enlace que aparece como un anuncio en los resultados del motor de búsqueda cuando se buscan palabras clave relacionadas con su producto o servicio. Cada vez que se hace clic en el anuncio, la empresa paga al motor de búsqueda (u otro sitio de alojamiento de terceros) una pequeña tarifa para el visitante: un “pago por clic” literal.
El marketing de motores de búsqueda es eficaz debido a su:
- Amplitud en herramientas y alcance en línea
- Rentabilidad en la generación de alta visibilidad
- Adaptabilidad a múltiples mercados y audiencias
Dato curioso: los usuarios de PPC tienen un 50% más de probabilidades de realizar una compra que los visitantes del sitio orgánico
MARKETINNG BASADO EN CUENTAS Y RETARGETING
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia B2B que se centra en un conjunto específico de cuentas que utilizan campañas altamente personalizadas. Proporciona a los equipos de marketing y ventas una serie de ventajas, que incluyen un proceso de ventas más rápido, rentabilidad y un uso más eficiente de los recursos de marketing. Sin embargo, con todo lo que es ABM, es importante recordar que ABM no es lo mismo que el marketing saliente dirigido. Es mucho más estratégico y utiliza métodos como la reorientación en línea para personalizar los esfuerzos de marketing.
El retargeting utiliza tecnología basada en cookies del navegador para identificar a los usuarios que visitaron su sitio pero lo abandonaron (o “rebotaron”) antes de completar una transacción o conversión. La cookie permite que aparezcan anuncios dirigidos en las búsquedas e interacciones web posteriores de esos usuarios, incluso si no están relacionados específicamente con su sitio. El retargeting es una herramienta de conversión eficaz porque pone su marca repetidamente frente a audiencias que ya están interesadas en su producto o servicio.
El retargeting es eficaz porque:
- Recupera la atención y el poder adquisitivo de los “compradores de escaparates”.
- Genera altas tasas de clics.
- Se presta a la segmentación de visitantes y a la mensajería personalizada.
Dato curioso: la tasa de clics promedio para los anuncios de retargeting es del 0,7% (en comparación con el 0,07% para los anuncios gráficos)
MEDIOS GANADOS Y RELACIONES PUBLICAS O PR
Los medios ganados (o “medios gratuitos”) son publicidad que se crea a través de esfuerzos distintos a la publicidad paga. Puede adoptar una variedad de formas: un testimonio en las redes sociales, el boca a boca, una mención en televisión o radio, un artículo de periódico o editorial, pero una cosa es constante: los medios ganados no se solicitan y solo se pueden obtener de manera orgánica. No se puede comprar ni poseer como la publicidad tradicional.
Los medios ganados y las relaciones públicas son efectivos porque:
- Son generalmente canales de publicidad “gratuitos”.
- No son solicitados y, por lo tanto, tienen una credibilidad percibida instantánea.
- Aumentar el conocimiento de contenido valioso, educativo y confiable
Dato curioso: los medios obtenidos representan entre el 25% y el 40% de todo el tráfico y la generación de clientes potenciales
PROGRAMAS DE REFERENCIA
Un programa de referencia es un término general que se utiliza para describir un enfoque sistemático que adoptan las empresas para incentivar a las personas a que les cuenten a otros sobre sus productos o servicios. La implementación de programas de afiliados específicos, programas de referencia de clientes y programas de socios dentro de una estructura de plan de marketing tiene como objetivo ofrecer la credibilidad instantánea de los clientes existentes para hacer crecer una base de clientes. “Programas de recomendación” se utiliza a menudo como sinónimo de “marketing de recomendación”.
Los programas de referencia son efectivos porque:
- Aproveche las recomendaciones de clientes satisfechos
- Reconocer auténticamente la lealtad a la marca de los clientes y reforzarla
- Son eternamente populares entre los clientes.
Dato curioso: el valor de por vida de los nuevos clientes referidos es un 16% más alto que el de los no referidos
EVENTOS DE LA INDUSTRIA
Las ferias comerciales siguen siendo una de las principales herramientas de redes B2B (especialmente cuando las tácticas entrantes respaldan los esfuerzos de los eventos), ya que reúnen a las empresas de una industria específica en un solo lugar para mostrar sus últimos productos y servicios. Rara vez abiertas al público, las ferias comerciales brindan a las empresas la oportunidad de establecer o fortalecer relaciones con socios clave de la industria, clientes y prospectos; identificar las tendencias y oportunidades del mercado; y comprender lo que ofrece su competencia en el mercado.
A la luz de la “nueva normalidad” impulsada por la pandemia, la creación de redes se ha topado con algunas limitaciones. Sin embargo, la tecnología es una ventaja decidida, ya que los eventos en persona a menudo se pueden convertir en eventos virtuales que ofrecen beneficios similares, que incluyen:
- Interacciones significativas y construcción de relaciones
- Buena asistencia, creando un entorno rico en objetivos para la generación de clientes potenciales
- Oportunidades para que empresas de todos los tamaños accedan a la misma audiencia e información
Hecho rápido: los eventos como las ferias comerciales generan la mayor cantidad de clientes potenciales B2B, mientras que los estudios de casos son los catalizadores detrás de la conversión y aceleración de clientes potenciales.
MARKETING CONVERSACIONAL
El marketing conversacional es solo eso: una conversación. La interacción en tiempo real a través de un chatbot o chat en vivo obtiene la información correcta frente a los prospectos y clientes en el momento adecuado, y las preguntas de seguimiento se responden de inmediato. El compromiso personalizado y relevante mejora enormemente la experiencia del usuario. Para las empresas, el marketing conversacional generalmente reduce el tiempo que los compradores permanecen en el embudo de ventas. Las conversiones ocurren más rápido porque las relaciones se establecen más rápido.
- Elimina capas de captura impersonal de clientes potenciales y crea una experiencia de cliente auténtica y personal
- Fomenta una comunicación clara: los compradores pueden indicar claramente sus necesidades y las empresas pueden comprender y ayudar más fácilmente, ya que existe un contexto adecuado en torno a la solicitud.
- Fortalece las relaciones, ya que los bots también pueden recomendar contenido adicional para complementar la educación del comprador.
Dato curioso: la mensajería es el método preferido de comunicación del cliente con las empresas: el 90% de los clientes quieren una opción de chat
Tomadas individualmente, la mayoría de las estrategias que enumeramos proporcionan una influencia de marketing limitada. Sin embargo, el inbound marketing alinea a los más importantes (SEO, SEM, marketing de contenido, redes sociales y medios ganados) para ofrecer un enfoque de marketing completo y rentable que genera clientes potenciales calificados, fortalece las relaciones con los clientes y construye marcas con éxito.
Las 10 principales estrategias de marketing de empresa a consumidor B2C
Teníamos curiosidad por saber qué pensaban los profesionales de negocios sobre el marketing. Echamos un vistazo a los informes y resultados de encuestas recientes que recopilaron datos sobre el tema y creamos una lista de 10 estrategias de marketing B2C comúnmente reconocidas como exitosas independientemente de la industria. Esto es lo que encontramos, sin ningún orden en particular:
REDES SOCIALES Y MARKETING VIRAL
El marketing en redes sociales se centra en proporcionar a los usuarios contenido que consideran valioso y desean compartir en sus redes sociales, lo que genera una mayor visibilidad y tráfico. El uso compartido de contenido, videos e imágenes en las redes sociales también influye en los esfuerzos de optimización de motores de búsqueda (SEO), ya que a menudo aumentan la relevancia en los resultados de búsqueda dentro de las redes sociales como Facebook, Twitter, YouTube e Instagram y motores de búsqueda como Google y Yahoo.
Dato curioso: el 61% de las empresas utilizan las redes sociales para aumentar las conversiones y el 50% las utilizan para obtener información sobre los clientes o el mercado.
PUBLICIDAD EN MEDIOS DE PAGO
Los medios pagados son una herramienta que las empresas utilizan para aumentar el tráfico de su sitio web a través de publicidad pagada. Uno de los métodos más populares son los enlaces de pago por clic (PPC). Básicamente, una empresa compra o “patrocina” un enlace que aparece como un anuncio en los resultados de los motores de búsqueda cuando se buscan palabras clave relacionadas con su producto o servicio (este proceso se conoce comúnmente como marketing de motores de búsqueda o SEM). Cada vez que se hace clic en el anuncio, la empresa paga al motor de búsqueda (u otro sitio de alojamiento de terceros) una pequeña tarifa para el visitante: un “pago por clic” literal.
Dato curioso: a medida que los clientes se acercan a su decisión de compra, el 65% hará clic en un anuncio de pago.
MARKETING NTERNET
El marketing en Internet, o marketing online, combina la web y el correo electrónico para publicitar e impulsar las ventas del comercio electrónico. También se pueden incluir plataformas de redes sociales para aprovechar la presencia de la marca y promover productos y servicios. En total, estos esfuerzos se utilizan típicamente junto con formatos publicitarios tradicionales como radio, televisión e impresos.
También hay mucho que decir sobre las reseñas y opiniones en línea. La publicidad de boca en boca es gratuita, orgánica y muy poderosa porque aquellos que tienen cosas agradables que decir sobre su producto o servicio generalmente no tienen nada que ganar más que compartir buenas noticias. Una recomendación de un amigo, colega o familiar tiene credibilidad incorporada y puede estimular a decenas de clientes potenciales que anticipan experiencias positivas con su marca.
Dato Curioso: se anticipa que el comercio electrónico global alcanzará los $ 3,056.3 mil millones a una tasa compuesta anual del 14% hasta 2023.
EMAIL MARKETING
El marketing por correo electrónico es una forma muy eficaz de nutrir y convertir clientes potenciales. Sin embargo, no es un juego de azar si su mensaje termina en filtros de spam. En cambio, el marketing por correo electrónico es un proceso automatizado que se dirige a clientes potenciales y clientes específicos con el objetivo de influir en sus decisiones de compra. El éxito del marketing por correo electrónico se mide por las tasas de apertura y las tasas de clics, por lo que la estrategia entra en juego, especialmente cuando se utiliza como un componente de una iniciativa de marketing en Internet más grande.
Dato Curioso: El ROI promedio esperado del marketing por correo electrónico es de $ 42 por cada $ 1 gastado
VENTA DIRECTA
La venta directa logra exactamente lo que sugiere el nombre: comercializar y vender productos directamente a los consumidores. En este modelo, los agentes de ventas construyen relaciones cara a cara con las personas al hacer demostraciones y vender productos fuera de los establecimientos minoristas, generalmente en el hogar de una persona (por ejemplo, Amway, Avon, Herbalife y Mary Kay).
Dato Curioso: el mercado de venta directa está valorado actualmente en $ 63 mil millones de dólares.
MARKETING EN EL PUNTO DE COMPRA (POP)
El marketing en el punto de compra (o marketing POP) vende a una audiencia cautiva: aquellos compradores que ya están en la tienda y listos para comprar. Las exhibiciones de productos, los cupones en el paquete, los expositores en los estantes que promocionan los beneficios del producto y otros “chisporroteos” que llaman la atención a menudo influyen en las decisiones de compra en el estante al hacer una oferta simplemente demasiado buena y demasiado visible para dejarla pasar.
Dato curioso: en los EE. UU., Las compras impulsivas anuales suman $ 17,78 mil millones, mientras que los canadienses distribuyen aproximadamente la mitad de esa cantidad: $ 8,8 mil millones por año.
MARKETING, AFINIDAD Y MARKETING DE CAUSAS
El co-branding es una metodología de marketing en la que al menos dos marcas se unen para promover y vender un solo producto o servicio. Las marcas prestan su credibilidad colectiva para aumentar la percepción del valor del producto o servicio, por lo que los consumidores están dispuestos a pagar más al por menor. En segundo lugar, la marca compartida puede disuadir a los fabricantes de marcas privadas de copiar el producto o servicio. De manera similar, el marketing de afinidad es una asociación entre una empresa (proveedor) y una organización que reúne a personas que comparten los mismos intereses, por ejemplo, una cafetería que vende productos de una panadería local.
No hay escasez de asociaciones de marca compartida, pero varios ejemplos más recientes demuestran una alineación de marca natural particularmente buena, incluidos los aventureros GoPro y Red Bull, los lujosos BMW y Louis Vuitton, y los vanguardistas Alexander Wang y H&M.
Asimismo, el marketing de causas aprovecha y mejora la reputación de la marca. El marketing de causa es un esfuerzo cooperativo entre una empresa con fines de lucro y una organización sin fines de lucro para promover y beneficiarse mutuamente de causas sociales y otras causas benéficas. El marketing de causa no debe confundirse con las donaciones corporativas, que están vinculadas a donaciones específicas deducibles de impuestos realizadas por una organización. Porque las relaciones de marketing son “sensacionales” y aseguran a sus clientes que usted comparte su deseo de hacer del mundo un lugar mejor.
Dato Curioso: los clientes interpretan la marca compartida como un respaldo de valor de una marca en la que ya confían, lo que crea un efecto de halo potencialmente lucrativo.
MARKETING CONVERSACIONAL
El marketing conversacional es solo eso: una conversación. La interacción en tiempo real a través de un chatbot o chat en vivo obtiene la información correcta frente a los prospectos y clientes en el momento adecuado, les permite autoservicio y obtener respuestas a sus preguntas de inmediato. El compromiso personalizado y relevante mejora enormemente la experiencia del usuario. Para las empresas B2C, el marketing conversacional es especialmente efectivo porque escala su servicio al cliente y, por lo general, reduce el tiempo que los compradores permanecen en el embudo de ventas. Las conversiones ocurren más rápido porque las relaciones se establecen más rápido.
Configura el chat en vivo en tu sitio web en 6 pasos usando HubSpot Conversations
Elimina capas de captura impersonal de clientes potenciales y crea una experiencia de cliente auténtica y personal
Dato curioso: la mensajería es el método preferido de comunicación del cliente con las empresas: el 90% de los clientes quieren una opción de chat
MEDIOS GANADOS / PR
Los medios ganados (o “medios gratuitos”) son publicidad que se crea a través de esfuerzos distintos a la publicidad paga. Puede tomar una variedad de formas: un testimonio en las redes sociales, el boca a boca, una mención en televisión o radio, un artículo de periódico o editorial, pero una cosa es constante: los medios ganados no son solicitados y solo pueden obtenerse orgánicamente. No se puede comprar ni poseer como la publicidad tradicional.
Dato curioso: el 92% de los clientes dicen que confían en los medios ganados, y el 51% de los millennials está muy influenciado por ellos.
STORY TELLING O CONTAR HISTORIAS
La narración de la marca utiliza un formato de comunicación familiar para involucrar a los consumidores a nivel emocional. En lugar de simplemente arrojar hechos y cifras, la narración le permite tejer una historia memorable de quién es su empresa, qué hace, cómo resuelve los problemas, quiere que valore y cómo se involucra y contribuye a su comunidad y al público en general.
Dato curioso: en una encuesta reciente, el 91% de los encuestados informó tener una conexión emocional positiva con al menos una marca
Preguntas frecuentes
¿Por qué mi empresa necesita una estrategia de marketing?
Un plan de marketing ayuda a una empresa a dirigir su dinero publicitario hacia donde tendrá el mayor impacto. Un estudio de 2019 realizado por CoSchedule, un proveedor de soluciones de software de marketing, encontró que las empresas con una estrategia de marketing documentada tenían un 313% más de probabilidades de informar sobre el éxito en sus campañas de marketing. La compañía encuestó a 3.599 comercializadores de más de 100 países.
¿Cómo es una estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing detallará las campañas de publicidad, divulgación y relaciones públicas que realizará una empresa, incluida la forma en que la empresa medirá el efecto de estas iniciativas. Por lo general, seguirán las “cuatro P”. Las funciones y componentes de un plan de marketing incluyen lo siguiente:
Investigación de mercado para respaldar decisiones de precios y nuevas entradas en el mercado
¿Qué significan las 4 P en una estrategia de marketing?
Las 4 P "son producto, precio, promoción y lugar. Estos son los factores clave que intervienen en la comercialización de un bien o servicio. Las 4 P se pueden utilizar al planificar una nueva empresa comercial, evaluar una oferta existente o tratando de optimizar las ventas con una audiencia objetivo. También se puede utilizar para probar una estrategia de marketing actual en una nueva audiencia.
¿Es lo mismo una estrategia de marketing que un plan de marketing?
Los términos plan de marketing y estrategia de marketing a menudo se usan indistintamente porque un plan de marketing se desarrolla sobre la base de un marco estratégico general. En algunos casos, la estrategia y el plan pueden incorporarse en un documento, particularmente para las empresas más pequeñas que solo pueden ejecutar una o dos campañas importantes en un año. El plan describe las actividades de marketing de forma mensual, trimestral o anual, mientras que la estrategia de marketing describe la propuesta de valor general.