¿Qué son los negocios B2B?
¿Qué es un negocio B2B? Esta guía incluye todo lo que necesita saber sobre una empresa que principalmente proporciona bienes o servicios a otras empresas.
“B2B” significa “empresa a empresa”. El término engloba a todas las empresas que crean productos y servicios orientados a otros negocios. Esto puede incluir productos SaaS, empresas de marketing B2B y empresas de suministro empresarial en general.
Si es dueño de una pequeña empresa, probablemente tendrá que trabajar con una empresa B2B en algún momento de su viaje. Es importante comprender qué es B2B, por qué es importante para su negocio y cómo puede aprovecharlo para mejorar su propio negocio.
¿Qué es una empresa B2B?
Las empresas B2B son empresas de apoyo que ofrecen las cosas que otras empresas necesitan para operar y crecer. Los procesadores de nómina y los proveedores industriales son un par de ejemplos. Esto contrasta con los modelos de empresa a consumidor (B2C), que venden directamente a clientes individuales, y los modelos de consumidor a empresa (C2B), en los que los usuarios ofrecen servicios para una empresa (como reseñas de clientes o marketing de influencers).
Las empresas B2B tienen un público objetivo completamente diferente: ofrecen las materias primas, las piezas terminadas, los servicios o las consultas que otras empresas necesitan para operar, crecer y obtener ganancias.
Ejemplos de empresas B2B
Hay empresas B2B en todas las industrias, desde la fabricación hasta la venta minorista. Dondequiera que se hagan negocios, puede estar seguro de que hay una gran cantidad de proveedores B2B y firmas de asesoría activas. Toda empresa B2C requiere determinados productos, servicios y asesoramiento profesional, por lo que toda empresa B2C genera actividad B2B.
Un ejemplo de un mercado B2B tradicional es la fabricación de automóviles. Todo el mundo conoce algunas de las marcas más importantes de cara al consumidor, pero en cada modelo de automóvil o camión que producen hay docenas de productos de otras empresas. Estos incluyen los neumáticos, mangueras, baterías y componentes electrónicos que son esenciales para que el producto de consumo final, el vehículo, funcione correctamente.
El fabricante compra estos productos a sus distintos proveedores y los incorpora al producto final. Cuando compra un automóvil de una empresa, está comprando piezas creadas por docenas o incluso cientos de otras empresas de todo el mundo. Las ventas interempresariales son una parte vital de la cadena de suministro de todas las industrias.
Los ejemplos de actividad B2B del mundo real son abundantes y más visibles de lo que imagina. Por ejemplo, todo el modelo de las empresas de procesamiento de tarjetas de crédito se basa en permitir que las empresas acepten pagos con tarjeta. General Electric fabrica muchos bienes de consumo, pero también proporciona repuestos a otras empresas.
Quizás haya trabajado en una empresa donde los cheques de pago fueron sellados por ADP, una empresa que proporciona servicios financieros y de nómina para empresas. Xerox es un nombre familiar que gana miles de millones proporcionando servicios de impresión y papel a las empresas.
Cómo desarrollar un plan de marketing para una empresa B2B
El marketing y la marca de productos o servicios B2B requieren un enfoque único. A diferencia de las empresas B2C, el público objetivo no es un consumidor en absoluto, sino otra empresa. Esto significa que los especialistas en marketing B2B deben crear una experiencia de marketing directo para impulsar el tráfico orgánico de los responsables de la toma de decisiones de la empresa.
Impulsar las ventas significa comprender los procesos comerciales de otra empresa, fomentar la confianza entre ambas organizaciones y desarrollar una estrategia empresarial específica con su equipo de ventas para convertir a los clientes potenciales en compradores. Las campañas de marketing B2B requieren una planificación cuidadosa, dijo Brent Walker, vicepresidente senior de marketing y análisis de PatientBond.
“B2B normalmente se basa en su función de ventas y equipo de gestión de cuentas para establecer y fortalecer las relaciones cliente-cliente”, dijo. “El marketing puede incluir publicidad en revistas especializadas, tener presencia en convenciones y conferencias comerciales, marketing digital (presencia en línea, SEO, difusión por correo electrónico) y otros esfuerzos tradicionales de concienciación”.
Si bien los métodos pueden ser similares a los de las empresas B2C, los mensajes y la marca suelen ser diferentes. En lugar de hablar del deseo de un consumidor de obtener algo nuevo, divertido o conveniente, las empresas B2B se enfrentan al desafío de convencer a los responsables de la toma de decisiones de que sus productos o servicios producirán un retorno de la inversión. Eso significa menos énfasis en las redes sociales, el conocimiento de la marca y el recorrido general del cliente. En cambio, el enfoque debería ser construir relaciones con otras empresas y resaltar el ROI general.
Para algunas empresas B2B, como las empresas de marketing digital que se especializan en la creación de contenido y la gestión de redes sociales, esto puede ser difícil de vender. Este tipo de trabajo no produce resultados inmediatos, por lo que realizar la venta requiere educar a los clientes potenciales. Ahí es donde entra en juego un equipo de ventas experto.
La clave del marketing B2B es demostrar valor en los resultados de una empresa. Si su solución agiliza los procesos, concéntrese en las eficiencias que podrían obtener sus clientes potenciales. Si sus servicios aumentan el tráfico a un sitio web o aumentan las tasas de conversión, resalte el potencial de ingresos adicionales. En los negocios, todo vuelve a la rentabilidad: si puede argumentar que sus productos o servicios mejorarán el resultado final, lograr la venta se vuelve mucho más fácil.
Para mejorar sus campañas de marketing B2B, aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta al interactuar con otras empresas:
- Un equipo de ventas bien capacitado y con conocimientos le permitirá establecer relaciones efectivas.
- Está hablando directamente con los tomadores de decisiones de la empresa de alto nivel, no con los consumidores promedio, por lo que debe establecer el tono de su mensaje en consecuencia.
- El énfasis en la comunicación de marketing B2B debe ser construir relaciones, no extender la voz de su marca aprovechando las redes sociales.
- Otras empresas quieren saber el ROI que pueden esperar de su producto.
Consejo: el énfasis en la comunicación de marketing B2B debe estar en la construcción de relaciones, no en extender la voz de su marca aprovechando las redes sociales.
Empresas B2B digitales
El auge de las soluciones de comercio electrónico B2B ha redefinido la relación entre empresas y proveedores. Producto de la revolución digital, estas empresas venden productos directamente a otras empresas que utilizan plataformas de comercio electrónico, al mismo tiempo que comparten datos y actualizaciones de productos o servicios. Hay muchos tipos de empresas de comercio electrónico B2B, pero tres de las más comunes son el desarrollo web, los intercambios de suministro y adquisiciones y los infomediarios.
desarrollo web
Toda empresa necesita un sitio web, pero pocos propietarios de empresas tienen el tiempo o las habilidades necesarias para crear un sitio optimizado desde cero. Las empresas de desarrollo web (y, en general, los comercializadores digitales) son servicios B2B que se encargan de la creación y el mantenimiento de los sitios web de la empresa, además de servicios de publicidad digital como la creación de contenido y la optimización de motores de búsqueda. Estos servicios son indispensables en el entorno digital en constante expansión que domina el panorama empresarial moderno. Aunque las empresas de desarrollo web no existieron hasta hace algunas décadas, se han convertido en socios esenciales para cualquier negocio que esté listo para despegar.
Intercambios de suministro y adquisiciones
También conocidas como sitios de contratación electrónica, estas empresas prestan servicios a una variedad de industrias y, a menudo, se centran en un nicho de mercado. Un agente de compras de una empresa puede comprar suministros de proveedores, solicitar propuestas e incluso hacer ofertas para compras a precios específicos. Estos sitios web B2B permiten el intercambio de suministros y adquisiciones de productos.
Los portales de industrias verticales o especializados proporcionan una subweb de información para una industria o vertical específica, como la atención médica, la construcción o la educación. Estos sitios ofrecen listados de productos, grupos de discusión y otras características. Los sitios de portales verticales tienen un propósito más amplio que los sitios de compras, aunque también pueden admitir compras.
Los sitios de intermediación satisfacen las necesidades de suministro y adquisiciones de las empresas de otra manera. Estos sitios actúan como intermediarios entre los proveedores de servicios y los clientes comerciales potenciales. Por ejemplo, una empresa de construcción puede necesitar arrendar equipos. Un sitio de intermediarios puede ayudar a la empresa de construcción a encontrar un fabricante de equipos que esté dispuesto a arrendar el equipo necesario. Los sitios y servicios de intermediación incluyen empresas como Axway B2B Integration.
Infomediarios
También existen sitios de información, o infomediarios, que brindan información especializada sobre industrias específicas para las empresas y sus empleados. Estos sitios de búsqueda especializados pueden incluir sitios de organizaciones de estándares industriales y comerciales.
¿Sabía que?Aunque los servicios B2B son fundamentales para el éxito de muchas industrias, al considerar el potencial de su empresa, no se limite a un solo modelo. Los modelos B2B, B2C y C2B no tienen por qué ser mutuamente excluyentes.
Una no es excluyente de las demás
Aunque los servicios B2B son fundamentales para el éxito de muchas industrias, al considerar el potencial de su empresa, no se limite a un solo modelo. Los modelos B2B, B2C y C2B no tienen por qué ser mutuamente excluyentes: la combinación de sus fortalezas particulares podría generar grandes oportunidades para su negocio.
“Una empresa puede empaquetar información del consumidor y soluciones centradas en el consumidor para vender o proporcionar como valor agregado a sus clientes comerciales”, dijo Walker. “En un mercado impulsado por el consumidor, dicho servicio puede ser extremadamente valioso para una empresa”.