¿Qué es el pronostico de la demanda?
¿Qué es el pronóstico de demanda?
El pronóstico de demanda es el proceso en el que los datos históricos de ventas se utilizan para desarrollar una estimación de un pronóstico esperado de la demanda de los clientes.
Tipos de pronóstico de demanda
El pronóstico de la demanda se puede clasificar en términos generales según el nivel de detalle, el período de tiempo considerado y el alcance del mercado considerado.
A continuación se describen los principales tipos de pronóstico de la demanda:
- Pronóstico de demanda pasivo: El pronóstico de demanda pasivo se lleva a cabo para negocios estables con planes de crecimiento muy conservadores. Se realizan extrapolaciones simples de datos históricos con supuestos mínimos. Este es un tipo de pronóstico poco común que se limita a las pequeñas empresas locales.
- Previsión de demanda activa: La previsión de demanda activa se lleva a cabo para escalar y diversificar negocios con planes de crecimiento agresivos en términos de actividades de marketing, expansión de la cartera de productos y consideración de las actividades de la competencia y el entorno económico externo.
- Previsión de la demanda a corto plazo: la previsión de la demanda a corto plazo se lleva a cabo por un período más corto de 3 a 12 meses. A corto plazo, se tienen en cuenta el patrón estacional de la demanda y el efecto de las decisiones tácticas en la demanda del cliente.
- Previsión de la demanda a medio y largo plazo: La previsión de la demanda a medio y largo plazo normalmente se lleva a cabo con más de 12 meses a 24 meses de antelación (36-48 meses en determinadas empresas). La previsión a largo plazo impulsa la planificación de la estrategia empresarial, la planificación de ventas y marketing, la planificación financiera, la planificación de la capacidad, el gasto de capital, etc.
- Pronóstico de la demanda a nivel macro externo: este tipo de pronóstico se ocupa de los movimientos más amplios del mercado que dependen del entorno macroeconómico. El pronóstico externo se lleva a cabo para evaluar los objetivos estratégicos de un negocio como la expansión del portafolio de productos, la entrada a nuevos segmentos de clientes, las disrupciones tecnológicas, un cambio de paradigma en el comportamiento del consumidor y estrategias de mitigación de riesgos.
- Previsión de la demanda a nivel empresarial interno: como sugiere el nombre, este tipo de previsión se ocupa de las operaciones internas de la empresa, como la categoría de producto, la división de ventas, la división financiera y el grupo de fabricación. Esto incluye el pronóstico de ventas anual, la estimación de COGS, el margen de beneficio neto, el flujo de caja, etc.
Métricas clave de previsión de ventas
Una vez que tenga la base para su pronóstico de ventas, debe definir y rastrear las siguientes métricas durante todo el período de pronóstico.
1. Plazo de ejecución del producto
La cantidad de meses que se necesitan desde que se realiza una orden de compra hasta estar listo para vender cada producto.
2. Periodo de venta
Cuántos meses de ventas se esperan de cada producto.
3. Gastos pagados por compra
Qué porcentaje de los costos de los productos se paga cuando se realiza una orden de compra.
4. Días a pagar
Cuántos días tiene para pagar el resto de los costos de inventario no pagados.
5. Niveles de existencias
La cantidad de cada producto que necesita mantener en stock, según las previsiones de ventas
6. Costos de compra
El efectivo necesario para realizar compras
Importancia del pronóstico de la demanda
El pronóstico de la demanda es el proceso empresarial fundamental en torno al cual se diseñan los planes estratégicos y operativos de una empresa. Con base en el pronóstico de demanda, se formulan planes estratégicos y de largo plazo de una empresa, como presupuestos, planificación financiera, planes de ventas y marketing, planificación de capacidad, evaluación de riesgos y planes de mitigación.
Los planes tácticos de corto a mediano plazo, como preconstrucción, fabricación contra stock, fabricación a pedido, fabricación por contrato, planificación de suministro, equilibrio de red, etc., se basan en la ejecución. El pronóstico de la demanda también facilita importantes actividades de gestión como la toma de decisiones, la evaluación del desempeño, la asignación juiciosa de recursos en un entorno restringido y la planificación de la expansión empresarial.
Hay varias razones por las que la previsión de la demanda es un proceso importante para las empresas:
- La previsión de ventas ayuda con la planificación empresarial, la elaboración de presupuestos y el establecimiento de objetivos. Una vez que tenga una buena comprensión de cómo podrían ser sus ventas futuras, puede comenzar a desarrollar una estrategia de adquisición informada para asegurarse de que su suministro coincida con la demanda de los clientes.
- Permite a las empresas optimizar el inventario de manera más eficaz, aumentar las tasas de rotación del inventario y reducir los costos de mantenimiento.
- Proporciona información sobre el flujo de caja venidero, lo que significa que las empresas pueden presupuestar con mayor precisión para pagar a los proveedores y otros costos operativos, e invertir en el crecimiento del negocio.
- A través de la previsión de ventas, también puede identificar y corregir cualquier problema en el proceso de ventas con anticipación para garantizar que el desempeño de su negocio se mantenga sólido durante todo el período. Cuando se trata de la gestión de inventario, la mayoría de los propietarios de negocios de comercio electrónico saben muy bien que muy poco o demasiado inventario puede ser perjudicial para las operaciones.
- Anticipar la demanda significa saber cuándo aumentar el personal y otros recursos para mantener las operaciones funcionando sin problemas durante los períodos pico.
Métodos de pronóstico de la demanda
Uno de los pasos más importantes del proceso de pronóstico de la demanda es la selección del método apropiado para el pronóstico de la demanda. La demanda se puede pronosticar utilizando (A) métodos cualitativos o (B) métodos cuantitativos como se explica a continuación:
(A) Métodos cualitativos:
El método Delphi
Se designa un panel de expertos para producir un pronóstico de demanda. A cada experto se le pide que genere un pronóstico de su segmento específico asignado. Después de la ronda de pronóstico inicial, cada experto lee su pronóstico y en el proceso, cada experto es influenciado por otros expertos. Todos los expertos vuelven a hacer un pronóstico consiguiente y el proceso se repite hasta que todos los expertos alcanzan un escenario cercano al consenso.
Opinión de la fuerza de ventas
El gerente de ventas solicita información sobre la demanda esperada de cada vendedor de su equipo. Cada vendedor evalúa su región respectiva y categorías de productos y proporciona la demanda individual de sus clientes. Eventualmente, el Gerente de Ventas agrega todas las demandas y genera la versión final de Demand Forecast después del juicio de la gerencia.
Investigación de mercado
En la técnica de investigación de mercado, se implementan encuestas específicas de clientes para generar demanda potencial. Por lo general, estas encuestas adoptan la forma de cuestionarios que buscan directamente información personal, demográfica, de preferencias y económica de los clientes finales. Dado que este tipo de investigación se basa en un muestreo aleatorio, se debe tener cuidado en términos de las regiones, ubicaciones y datos demográficos de la encuesta del cliente final. Este tipo de método podría ser beneficioso para productos que tienen poco o ningún historial de demanda.
(B) Métodos cuantitativos:
Método de proyección de tendencias
El método de proyección de tendencias se puede implementar de manera eficaz para empresas con un gran historial de datos de ventas de más de 18 a 24 meses. Estos datos históricos generan una “serie de tiempo” que representa las ventas pasadas y la demanda proyectada para una categoría de producto específica en condiciones normales mediante un método de trazado gráfico o el método de mínimos cuadrados.
Técnica barométrica
La técnica barométrica de pronóstico de demanda se basa en el principio de registrar eventos en el presente para predecir el futuro. En el proceso de pronóstico de la demanda, esto se logra mediante el análisis de los indicadores estadísticos y económicos. Generalmente, los pronosticadores implementan análisis estadísticos como series principales, series concurrentes o series rezagadas para generar el pronóstico de demanda.
Técnica de pronóstico econométrico
El pronóstico econométrico utiliza ecuaciones matemáticas complejas y de media móvil integradas autorregresivas para establecer relaciones entre la demanda y los factores que influyen en la demanda. Se deriva y se ajusta una ecuación para asegurar una representación histórica confiable. Finalmente, los valores proyectados de las variables influyentes se insertan en la ecuación para generar un pronóstico.
Análisis de series de tiempo
Cuando los datos históricos están disponibles para un producto o línea de productos y las tendencias son claras, las empresas tienden a utilizar el enfoque de análisis de series de tiempo para la previsión de la demanda.
Un análisis de series de tiempo es útil para identificar fluctuaciones estacionales en la demanda, patrones cíclicos y tendencias de ventas clave. El enfoque de análisis de series de tiempo lo utilizan con mayor eficacia empresas bien establecidas que tienen varios años de datos con los que trabajar y patrones de tendencia relativamente estables.
Modelos causales
El modelo causal es la herramienta de pronóstico más sofisticada y compleja para las empresas porque utiliza información específica sobre las relaciones entre las variables que afectan la demanda en el mercado, como los competidores, las fuerzas económicas y otros factores socioeconómicos. Al igual que con los análisis de series de tiempo, los datos históricos son clave para crear un pronóstico de modelo causal.
Por ejemplo, un negocio de helados podría crear un pronóstico de modelo causal al observar factores como sus datos históricos de ventas, presupuesto de marketing, actividades promocionales, cualquier nueva heladería en su área, los precios de sus competidores, el clima, la demanda general de helados en su área, e incluso su tasa de desempleo local.
Objetivos de pronóstico de demanda
Los objetivos del pronóstico de demanda incluyen planificación financiera, política de precios, política de fabricación, planificación de ventas y marketing, planificación y expansión de capacidad, planificación de mano de obra y gastos de capital.
Modelos de pronóstico de demanda
En función de los requisitos específicos de una empresa o una categoría de producto, se puede desarrollar un modelo de pronóstico de demanda personalizado. Dicho modelo es una extensión o combinación de varios métodos cualitativos y cuantitativos de pronóstico de la demanda. La tarea de desarrollar un modelo personalizado suele ser iterativa, muy detallada y basada en la experiencia, y se puede lograr mediante la implementación de un software de gestión de la demanda adecuado.
Pronóstico de la estacionalidad y otras tendencias
Si bien la estacionalidad se refiere a las variaciones en la demanda que ocurren durante momentos específicos de forma periódica (como la temporada navideña), las tendencias pueden ocurrir en cualquier momento y señalar un cambio general en el comportamiento (como un producto específico que crece en popularidad).
Cuando se trata de la previsión de la demanda, debe tener en cuenta estimaciones de tendencias y estimaciones de estacionalidad para planificar con precisión su estrategia de gestión de inventario, esfuerzos de marketing y procesos operativos.
El pronóstico de la demanda exitoso no es una tarea de una sola vez. Es un proceso continuo de prueba y aprendizaje que debe incluir:
- Dar forma activa a la demanda optimizando la experiencia del cliente, la oferta de productos, los canales de venta, etc.
- Impulsar una respuesta inteligente y ágil a la demanda aprovechando y aplicando análisis avanzados
- Trabajando para reducir el sesgo y el error a lo largo del tiempo
Básicamente, la previsión de la demanda es una buena forma de anticipar lo que los clientes desearán de su negocio en el futuro, de modo que pueda preparar el inventario y los recursos para satisfacer esa demanda.
Al pronosticar la demanda, podrá reducir los costos de mantenimiento y otros gastos operativos cuando no sean necesarios, al tiempo que se asegurará de estar equipado para manejar los períodos pico cuando ocurran.
Ejemplos de pronóstico de demanda
Algunos ejemplos prácticos del pronóstico de demanda en el mundo real son: un fabricante de automóviles líder, se refiere a los últimos 12 meses de ventas reales de sus automóviles por modelo, tipo de motor y nivel de color; y con base en el crecimiento esperado, pronostica la demanda a corto plazo para los próximos 12 meses para propósitos de compra, producción y planificación de inventarios.
Una empresa líder en la fabricación de alimentos se refiere a los últimos 24 meses de ventas reales de sus productos altamente estacionales como sopas y puré de papas. Se lleva a cabo un análisis a nivel de sabor y tamaño de envase. Luego, con base en el potencial del mercado, se pronostica la demanda para los próximos 12 a 24 meses para el abastecimiento de ingredientes clave como tomates, papas, etc. y para la planificación de la capacidad y la evaluación de la necesidad de coenvasado externo.
Ejemplo de pronóstico de demanda: IKEA
La estrategia de administración de inventario de IKEA se basa en un sistema de inventario patentado que proporciona a los gerentes de logística datos del punto de venta (POS) y datos del sistema de administración de almacenes. La estrategia de IKEA describe la cantidad de inventario que ingresa a la tienda a través del envío directo y desde los centros de distribución. A partir de esta información, el gerente de logística puede pronosticar con precisión las ventas para los siguientes días y pedir productos para satisfacer la demanda esperada. Si los datos de ventas no se alinean con la rotación del proyecto para ese día, el gerente cuenta manualmente los productos en stock.
Aquí, podemos ver un excelente ejemplo de tecnología de pronóstico que ayuda a la logística empresarial, con un proceso manual que actúa como una red de seguridad para garantizar una precisión total.
Ejemplo de pronóstico de demanda: Zara
El enfoque de producción justo a tiempo de Zara significa que diseñan, fabrican, distribuyen y venden ropa en un período de dos semanas. Mantienen una gran cantidad de producción internamente, por lo que pueden ser más flexibles en su ciclo de producción y controlar más la cadena de suministro y el proceso de fabricación que sus competidores. Entonces, ¿cómo gestionan un ciclo de producción tan eficiente? Los datos de ventas y comentarios de los clientes se envían a los diseñadores de Zara tan pronto como se reciben para que los ajustes se puedan realizar rápidamente y de acuerdo con la demanda del cliente. Zara también tiene capacidad de mano de obra adicional en todo momento para poder satisfacer la demanda a medida que cambia, lo que respalda el enfoque de gestión de inventario ajustada de la empresa.
Ejemplo de pronóstico de demanda: Walmart
Con más de 11,000 tiendas en 27 países y un promedio de $ 32 mil millones en inventario, la cadena de suministro de Walmart es comprensiblemente compleja. Pero si bien su logística es conocida por ser precisa y tecnológicamente avanzada, en 2013 también desarrollaron una reputación de tener un grave problema de falta de existencias en la tienda La falta de existencias de Walmart en los estantes se atribuyó a un inventario mal administrado, lo que significa que las existencias estaban disponibles en almacenes, pero no había suficiente personal disponible para moverlo a los estantes. En este caso, las medidas de reducción de costos resultaron en una experiencia negativa para el cliente para muchos, lo cual es algo que podría haberse evitado pronosticando adecuadamente la demanda.
Ejemplo de pronóstico de demanda: Nike
En 2001, Nike instaló un software de planificación de la demanda sin las pruebas adecuadas, lo que provocó un exceso de existencias de zapatos de baja venta y una cantidad insuficiente de las populares Air Jordans. Esto terminó costando a Nike $ 100 millones en ventas. En este caso, Nike perdió al intentar implementar un nuevo sistema demasiado rápido. Si bien la tecnología de previsión y demanda es esencial para predecir las ventas y administrar el inventario, cualquier sistema nuevo debe pasar por pruebas rigurosas antes de su implementación.