Ciclo de vida del cliente (customer lifetime value / CLTV)

El customer lifetime value o ciclo de vida del cliente es una de las métricas más importantes de una empresa en crecimiento y también de una consolidada. Al medir el CLTV con relación del Customer adquisición cost (CAC), las empresas pueden medir cuanto tiempo se van a tardar en recuperar la inversión requerida para la adquisición de clientes.

Si tú quieres obtener y mantener clientes de alto valor, entonces es un requisito que tú y equipo y tú aprendan que el custumer lifetime value y como calcularlo.

¿Qué es customer lifetime value o CLTV?

El Customer lifetime value es la métrica que indica el total de ingresos que una empresa de manera razonable puede esperar de un solo cliente. Este considera los ingresos por cliente, y los compara la vida útil promedio del cliente. Las empresas utilizan esta métrica para identificar segmentos de clientes, y separarlos por los más rentables para la empresa.

¿Cómo se calcula el customer lifetime value?

Para calcular el customer lifetime value necesitas calcular el valor promedio de compra, para luego multiplicar ese número por la tasa de frecuencia promedio de compra para determinar el valor del cliente. Una vez que calculaste la vida útil promedio del cliente, la puedes multiplicar por el valor del cliente y de esa manera obtienes customer lifetime value.

Se te hizo algo complicado, no te preocupes a continuación vamos a revisar el cálculo paso a paso.

Modelo del customer lifetime value

• 1.- Calcular el valor de compra medio o APV:

calcula este número al dividir las ventas totales de tu empresa en un periodo de tiempo (Normalmente un año) entre el número de compras hechas en el mismo periodo.

• 2. Calcular la tasa de frecuencia de compra promedio  o APFR: Calcula este número al dividir el número de compras entre el número de clientes únicos que hicieron compras en un periodo de tiempo.

• 3. Calcular el valor del cliente o CV: Calcula este número al multiplicar APV por APFR

• 4. Calcular la vida útil promedio del cliente o ACL: Calcula este número al promediar el número de años que el cliente ha estado comprando en la empresa

• 5. Calcular el CLTV: Se calcula multiplicando el ACL por el valor del cliente

Esto te va a dar las ventas o ingresos esperados por cliente, a lo largo del tiempo que este permanezca siendo tu cliente.