Efecto Barnum: la razón por la que creemos en nuestros horóscopos

“Uno de los estudios mostró que más del 90% de las personas conocen sus signos zodiacales. Más del 50% de ellos leen sus horóscopos y también creen en los consejos que se dan en las descripciones ".

¿Qué es el efecto Barnum?

El efecto Barnum, también conocido como el efecto Forer, es el fenómeno psicológico que explica por qué los individuos creen en descripciones de personalidad generalizadas como si fueran descripciones precisas de su personalidad única. En pocas palabras, el efecto Barnum se refiere a nuestra tendencia a pensar que la información proporcionada sobre nuestra personalidad es sobre nosotros, independientemente de su generalización.

Este efecto es fundamental para explicar los mecanismos subyacentes de nuestra susceptibilidad conductual para aceptar creencias y prácticas paranormales como horóscopos, adivinación y pruebas de personalidad en línea. Como se mencionó anteriormente, más del 50% de la población de EE. UU. Cree en las descripciones del horóscopo de los periódicos. Ya sea creyendo en horóscopos o pruebas de personalidad: estoy seguro de que todos tendemos a caer en este efecto en algún momento de nuestras vidas.

Donde ocurre este sesgo

Se pueden ver ejemplos del efecto Barnum a nuestro alrededor. ¿Has leído su horóscopo diario en el periódico y notaste cuán extrañamente precisa era la predicción? A pesar de que es bien sabido que los horóscopos se escriben de manera vaga a propósito para atraer a un gran grupo de personas, muchas personas todavía se sorprenden de la precisión en las descripciones y de cómo se aplica a sus propias vidas. El efecto Barnum engaña al lector cotidiano haciéndole creer que un horóscopo en particular fue diseñado solo para ellos, lo que ayuda al individuo a forjar conexiones entre los textos generales y su propia vida diaria.

Del mismo modo, las profesiones como los lectores de cartas del tarot, los magos y los psíquicos son conocidos por utilizar el efecto Barnum en sus prácticas. Este efecto también está presente en carreras e industrias menos obvias, con empresas digitales como Netflix, Spotify y Facebook que utilizan el efecto cognitivo para mejorar sus productos y hacerlos más personalizados. Las características personalizadas dentro de los productos digitales, como listas de películas seleccionadas personalmente y listas de reproducción de música especializadas para cada usuario, brindan la ilusión de un producto personalizado a los clientes que usan Netflix y Spotify. En realidad, estas empresas de tecnología utilizan eficazmente el efecto Barnum para proporcionar a los usuarios de software la ilusión de un producto personalizado.

Efectos individuales

Nuestra incapacidad para distinguir entre comentarios, productos o contenido generales y personalizados puede llevar a una mala toma de decisiones si no somos conscientes del efecto Barnum. Este sesgo se aprovecha de nuestra credulidad y naturaleza bien intencionada, que puede ser impactante si implica tomar decisiones en la vida real que podrían afectar profundamente nuestro futuro. Las personas que toman decisiones influenciadas por este efecto son incapaces de analizar lógicamente sus decisiones y sus posibles resultados para tomar las decisiones adecuadas.

Efectos sistémicos

El efecto Barnum puede afectar sistemáticamente la forma en que las empresas más grandes se involucran e interactúan con sus clientes y crean relaciones con los clientes. Los elementos del efecto Barnum, que se ven comúnmente en las campañas de marketing y de participación, brindan a los clientes la impresión de personalización del producto. Cuando se ejecuta correctamente, el efecto Barnum puede fortalecer la aceptación del cliente y mejorar la lealtad del cliente. Las empresas hacen que los clientes se sientan como si estuvieran interactuando personalmente con la marca. A medida que las empresas desarrollan tácticas más sofisticadas para dirigirse a sus clientes, podemos esperar más ejemplos del efecto Barnum integrados en nuestros bienes y servicios.

Por qué sucede

El efecto Barnum es un sesgo cognitivo común, que resulta de nuestra tendencia natural a atribuir un significado personal a las declaraciones generales. El efecto Barnum está relacionado con el sesgo cognitivo conocido comovalidación subjetiva, también conocido como efecto de validación. La validación subjetiva ocurre cuando un individuo considera que la información es correcta si tiene un significado personal, lo que hacemos inconscientemente al identificar una relación entre dos eventos no relacionados. Al igual que la validación subjetiva, el efecto Barnum se produce cuando los individuos toman una declaración vaga y encuentran un significado específico para ellos mismos al conectando las dos entidades separadas.

Además, el efecto Barnum parece funcionar excepcionalmente bien con respecto a las declaraciones positivas, lo que significa inversamente que los comentarios más críticos suelen recibir más escepticismo por parte de los individuos.

A las personas les gusta que las feliciten y es más probable que acepten comentarios positivos sobre sí mismos y crean que son precisos, incluso si son generales y vagos. El Principio de Pollyanna detalla este fenómeno, que también se conoce comúnmente comosesgo de positividad. El principio de Pollyanna ocurre cuando un individuo asume una mayor precisión de las declaraciones descriptivas cuando son positivas. Inconscientemente, los individuos están predispuestos a aceptar elogios y rechazar las críticas fácilmente.

Por qué es importante

Al ser consciente de este efecto, la persona común puede estar atenta a los escenarios en los que uno puede ser influenciado fácilmente. Aquellos que son escépticos de los horóscopos generales y desconfían de los consejos psíquicos tienden a no dejar que su propia vida se vea influenciada por ellos.

Cómo evitarlo

Como en muchas situaciones, la conciencia y el escepticismo son cruciales para evitar ciertos trucos cognitivos. Aunque una persona puede disfrutar revisando su horóscopo, el conocimiento del efecto Barnum puede evitar que uno sea crédulo y ayudarlo a tomar decisiones informadas al respecto en el futuro.

Aunque el mero hecho de ser consciente de los efectos cognitivos, como el efecto Barnum, no garantiza que uno no se entere de su ilusión, la conciencia proporciona un punto de partida para garantizar que tanto los individuos como las organizaciones eviten utilizar las declaraciones de Barnum de forma malintencionada o se vean afectados por la sesgo subconscientemente.

Cómo empezó todo

El efecto Barnum acuñó su nombre en honor al famoso artista del siglo XIX P.T. Barnum, cuya historia de vida inspiró la película The Greatest Showman, y quien dijo que

“Un tonto nace cada minuto”. La declaración se refiere a la naturaleza ingenua de las personas y su deseo de creer lo que se les dice sobre sí mismos, refiriéndose explícitamente a la industria del circo P.T. Barnum trabajó en.

El nombre “efecto Barnum” fue primero en 1956 por el psicólogo clínico estadounidense Paul Meehl. El término fue adoptado después de que el psicólogo expresara su frustración hacia otros psicólogos, que estaban haciendo declaraciones generales sobre sus pacientes. Paul Meehl vio esto como negligencia, especialmente dentro de su práctica y hacia sus pacientes.

Más oficialmente, el efecto Barnum fue investigado por primera vez por el profesor Bertram R. Forer, de ahí el título intercambiable para el sesgo, que también se conoce comúnmente como efecto Forer. El Dr. Bertram R. Forer fue un psicólogo estadounidense, más famoso por su trabajo sobre el acertadamente titulado efecto Forer. Realizó lo que se conoce como el experimento del sesgo original en 1948 sobre el efecto cognitivo. Su experimento puso a prueba a sus estudiantes al proporcionar a su clase encuestas de personalidad individuales y comentarios generalizados. Informó a sus alumnos que cada encuesta de personalidad se analizaría primero y luego se devolvería con comentarios personales sobre los resultados de cada alumno. En cambio, el profesor les dio a los estudiantes la misma retroalimentación general e inespecífica, independientemente de los resultados de sus pruebas de personalidad.

La retroalimentación incluyó frases generales como “tienes una gran necesidad de que la gente te quiera y te admire” o “tienes una tendencia a ser crítico contigo mismo”. Después de recibir la retroalimentación inicial, los estudiantes evaluaron la calidad de la retroalimentación, dándole una puntuación entre cinco (increíblemente precisa) y cero (nada precisa). El experimento fue un éxito, debido a que la calificación promedio de los estudiantes fue de 4.26, lo que le dio al experimento una calificación de precisión impresionante, a pesar de que la retroalimentación proporcionada fue general y la misma para todos los estudiantes.

Declaraciones de Barnum

El efecto Barnum se manifiesta en respuesta a declaraciones llamadas Declaraciones Barnum. Estas declaraciones son vagas e inclusivas para todos en su formulación, pero de alguna manera parecen ser específicas cuando las personas las leen. Además, estas declaraciones son muy aceptadas porque la mayoría de las veces lo que está escrito en ellas es aplicable a la mayoría. En otras palabras, aunque pensamos que son especiales para nosotros, si analizas lo que realmente dicen, las Declaraciones de Barnum se pueden escribir para todos y cada uno.

Los escritores de descripciones de horóscopos y médiums usan estas declaraciones para tranquilizar a sus sujetos y hacerlos más receptivos a la información que quieren transmitir. Puede encontrar la lista de algunas declaraciones de Barnum a continuación.

Ejemplos de declaraciones de Barnum

• Tiene una gran cantidad de capacidad sin utilizar que aún no ha aprovechado.
• Algo que ha estado esperando sucederá en breve y se sentirá más seguro.
• Hay tantas personas a tu alrededor que están esperando que abras los ojos y las encuentres.
• Te analizas críticamente en tus funciones.
• A menudo eres muy bueno para compensar tus debilidades.
• La equidad es un valor fundamental para usted.
• Tienes una gran necesidad de que otras personas te quieran y te admiren.
• Disciplinado y autocontrolado por fuera, tiende a ser preocupante e inseguro por dentro.
• Prefieres una cierta cantidad de cambio y variedad y te sientes insatisfecho cuando te rodean las restricciones y limitaciones.
• Se enorgullece de ser un pensador independiente y no acepta declaraciones de otros sin una prueba satisfactoria.
• Tienes una tendencia a ser crítico contigo mismo.
• En ocasiones, tiene serias dudas sobre si ha tomado la decisión correcta o si ha hecho lo correcto.
• A veces eres extrovertido, sociable, mientras que otras veces eres introvertido, cauteloso, reservado.
• Si bien tiene algunas debilidades de personalidad, generalmente puede compensarlas.

Ejemplo 1 - Horóscopos

Uno de los ejemplos más antiguos y comunes del efecto Barnum se remonta a casi 2000 años cuando los horóscopos se originaron y utilizaron por primera vez por sus poderes de predicción. Al igual que los magos y los lectores de palmas, estas profesiones han logrado convencer a muchas personas de su capacidad de predicción.

Utilizando el efecto Barnum para describir rasgos de personalidad generales y comunes de formas que parecen únicas y especiales para un individuo singular, los horóscopos atraen a los individuos a nivel mundial y han ganado una popularidad increíble. Los horóscopos proporcionan lecturas y predicciones para doce tipos diferentes de perfiles descritos como signos solares, divididos en sectores iguales de la trayectoria del sol.

Los perfiles del horóscopo se conocen a nivel mundial e incluyen a Aries, Tauro, Géminis, Cáncer, Leo, Virgo, Libra, Escorpio, Sagitario, Capricornio, Acuario, Piscis. Según la hora y el lugar del cumpleaños de un individuo, todas las personas del mundo pueden caer dentro de uno de estos horóscopos. Los horóscopos varían en contenido, pero por lo general brindan descripciones generales de los rasgos de personalidad de un grupo al mismo tiempo que brindan predicciones futuras sobre aspectos relacionados con la carrera, la vida amorosa, la familia y el desarrollo personal.

Susan Miller, la famosa astróloga y escritora de horóscopos, genera largos horóscopos mensuales para cada tipo de horóscopo. Aunque históricamente, Susan Miller ha predicho erróneamente muchos eventos mundiales famosos, es una de las escritoras de horóscopos más reconocidas del mundo. Sus sitios son el sitio web de horóscopos con más tráfico del mundo. Su éxito se debe a su capacidad para escribir pasajes vagos extensos y, en general, edificantes para sus lectores. Usando el efecto Barnum, Susan da a los lectores una sensación de conexión con sus textos; cientos de miles de personas creen que sus predicciones son relevantes para ellos específicamente.

Ejemplo 2: la página “Para ti”

Los productos digitales personalizados brindan un ejemplo moderno de las formas en que el efecto Barnum puede involucrar a los clientes y brindarles mejores experiencias de productos. El efecto Barnum puede estar presente en los productos digitales que consumimos y usamos en nuestro día a día. Los usuarios suelen preferir a los proveedores digitales como Netflix y Spotify debido a las características personalizadas que tienen los productos, como videos recomendados y listas de reproducción de música personalizadas, que seleccionan contenido “solo para nosotros”.

Aunque los productos aparentemente personalizados dan a los usuarios la sensación de que las aplicaciones se adaptan a cada individuo, en realidad, las diferentes empresas digitales ofrecen vagos servicios personalizados a cada uno de sus clientes. Sí, el aprendizaje automático ayuda a desarrollar estas recomendaciones generales, pero esto también se combina con el efecto Barnum para ofrecer productos personalizados con éxito.

Actualmente, la tecnología aún no puede brindar a los usuarios cotidianos la cantidad de contenido personalizable que suponemos que exigimos de nuestros productos. Por lo tanto, el efecto Barnum proporciona una sensación de personalización sin una entrega completa a estas empresas de tecnología. La percepción de que estos servicios están personalizados, a su vez, hace que el cliente se sienta valorado y más dispuesto a seguir usando y transmitiendo desde estas empresas.

El efecto Barnum en marketing

Puedes ver The Barnum Effect en juego en casi todas partes a tu alrededor. Aplicable principalmente a horóscopos, lectura en frío, pruebas de personalidad, etc., los elementos de los efectos Barnum se pueden ver en las estrategias de marketing digital.

El uso de banners promocionales o cualquier parte de su sitio web con mensajes que son generales y vagos pero que hacen que los clientes sientan que están interactuando individualmente puede mejorar la tasa de conversión.

Las campañas publicitarias pueden utilizar declaraciones generales y hacer que los clientes sientan que la campaña está diseñada para ellos. Las recomendaciones de productos se utilizan en todas partes, por ejemplo, Amazon Kindle, recomendación de productos de Amazon, recomendación de Netflix, etc. Estas recomendaciones se ejecutan en un poco de aprendizaje automático y el efecto Barnum para entregar sus mensajes.

Cómo usarlo:

• Escriba su contenido para un solo visitante. Diríjase al visitante directamente usando palabras como “usted”, “suyo” o “su” en su copia. Utilice palabras como “yo” o “nosotros” para dar un sentido de personalización y una conversación directa.
• Aborde un punto de dolor común y el sentimiento que sienten sus prospectos. Por ejemplo, identifique uno de los principales problemas que experimentan los prospectos antes de encontrar su solución y escriba sobre ello en su contenido. Aunque está escrito para muchas personas que sienten lo mismo, cada visitante siente que se está dirigiendo personalmente y que se satisfacen sus inquietudes.

Dónde usarlo

• Landin pages
• páginas de oferta
• marketing por correo electrónico