Sesgo de Creencias: La RAZÓN de porque ENTIENDES lo que QUIERES

¿Qué es el sesgo de creencias?

El sesgo de creencias es un sesgo cognitivo que hace que las personas confíen demasiado en creencias y conocimientos preexistentes al evaluar las conclusiones de un argumento, en lugar de considerar adecuadamente el contenido y la estructura del argumento.

En consecuencia, el sesgo de creencias significa que las personas a menudo aceptan argumentos que se alinean con sus creencias preexistentes, incluso si esos argumentos son débiles, inválidos o erróneos, y que las personas a menudo rechazan los argumentos que contradicen sus creencias preexistentes, incluso si esos argumentos son sólidos y lógicos.

Por ejemplo, el sesgo de creencia puede hacer que alguien acepte el argumento “todas las flores tienen pétalos y las rosas tienen pétalos, por lo tanto, las rosas son flores”, porque saben que las rosas son flores, aunque el argumento en sí es lógicamente erróneo, ya que su conclusión no se sigue de sus premisas, y desde que la premisa de que “todas las flores tienen pétalos” es errónea.

Este tema se resalta cuando este argumento se contrasta con argumentos menos creíbles que tienen una estructura similar, como “todos los pájaros tienen alas y los aviones tienen alas, por lo tanto los aviones son pájaros”.

El sesgo de creencia puede influir en el pensamiento de las personas en diversas situaciones, por lo que es importante comprenderlo. Como tal, en el siguiente artículo aprenderá más sobre el sesgo de creencias y verá qué puede hacer para reducir su influencia sobre ti y los demás.

Causas del sesgo de creencias

No existe una explicación única y acordada de por qué las personas experimentan el sesgo de creencia, especialmente dado que las personas pueden experimentarlo por diferentes razones en diferentes circunstancias y cuando se trata de diferentes tipos de información. Como dice un metaanálisis sobre el tema:

“…se han propuesto varias teorías para describir cómo interactúan exactamente las creencias con los procesos de razonamiento…"

Por ejemplo, según el relato del escrutinio selectivo los individuos aceptan sin crítica argumentos con una conclusión creíble, pero razonan más a fondo cuando las conclusiones son increíbles. En contraste, los defensores de una explicación de la necesidad malinterpretada argumentan que la credibilidad solo juega un papel después de que los individuos han llegado a conclusiones que son consistentes con las premisas, pero no necesarias por ellas.

Alternativamente, la teoría del modelo mental propone que los individuos evalúen los silogismos generando representaciones mentales que incorporan las premisas. Cuando la conclusión es consistente con una de estas representaciones, el silogismo tiende a percibirse como válido.

Sin embargo, cuando la conclusión se considera increíble, se supone que el individuo participa en la creación de representaciones mentales alternativas que intentan refutar la conclusión (es decir, contraejemplos). Sólo cuando se encuentra un modelo en el que la (increíble) conclusión es coherente con estas representaciones alternativas, el silogismo se percibe como válido.

Otro relato, la teoría de la cadena transitiva propone que los razonadores codifican relaciones conjunto-subconjunto entre los términos del silogismo inspirados por el orden en que dichos términos se encuentran al leer el silogismo.

Estas representaciones mentales se combinan luego de acuerdo con un conjunto de reglas de emparejamiento con diferentes grados de exhaustividad. La teoría predice que los contenidos increíbles agregan una carga adicional a este procesamiento de la información, lo que conduce a un peor rendimiento en comparación con los silogismos con contenidos creíbles.

Otra explicación más, la teoría del procesamiento selectivo propone que los individuos usen una estrategia de razonamiento de conclusión a premisa. Se supone que los participantes primero evalúan la credibilidad de la conclusión, después de lo cual realizan una búsqueda de evidencia adicional. Las conclusiones creíbles desencadenan una búsqueda de evidencia confirmatoria, mientras que las conclusiones increíbles inducen una búsqueda no confirmatoria.

Para problemas válidos, la conclusión es consistente con todas las posibles representaciones de las premisas, por lo que la credibilidad no tendrá un gran efecto en el razonamiento. Por el contrario, para problemas indeterminadamente inválidos, una representación que es inconsistente con las premisas generalmente se puede encontrar con una búsqueda no confirmatoria, lo que lleva a una mayor precisión del razonamiento lógico para problemas increíbles.

Esta breve descripción no agota las muchas explicaciones teóricas propuestas en la literatura, cada una de las cuales postula relaciones distintas entre los procesos de razonamiento y las creencias previas. Sin embargo, independientemente de la interacción precisa entre las creencias y los procesos de razonamiento, una característica constante de estas teorías es que el Se predice que la capacidad para discriminar entre silogismos lógicamente válidos e inválidos será mayor cuando las conclusiones son increíbles (aunque la teoría de la cadena transitiva también ha hecho la predicción opuesta).

En resumen, prácticamente todas las teorías proponen que las creencias tienen algún efecto sobre la capacidad de razonamiento, ya que esta última ha sido operacionalizada en términos de la capacidad de discriminar entre silogismos válidos e inválidos".

Además de estas teorías, se han propuesto varias otras teorías para explicar el sesgo de creencias. Por ejemplo, una explicación bajo la teoría de detección de señales es que “el sesgo de creencia refleja principalmente cambios en el sesgo de respuesta: las personas requieren menos evidencia para respaldar un silogismo como válido cuando tiene una conclusión creíble”, lo que significa que "las personas establecen criterios de decisión más indulgentes para creíble que para argumentos increíbles ”.

Además, el sesgo de creencias a menudo se explica a través de los modelos de razonamiento de proceso dual:

Según estos modelos, dos tipos de procesos cognitivos subyacen al razonamiento humano:

Los procesos no analíticos: son rápidos, paralelos y automáticos en su funcionamiento y se cree que incluyen la recuperación de creencias y conocimientos previos.
Los procesos analíticos: permiten el pensamiento abstracto, pero operan más lentamente, requieren esfuerzo e imponen demandas sobre la memoria de trabajo y otras capacidades fluidas.

Los dos procesos suelen trabajar juntos, pero en algunas situaciones, entran en conflicto. Los modelos de proceso dual atribuyen el sesgo de creencias al predominio del procesamiento basado en creencias sobre el procesamiento analítico.

En este contexto:

el sistema rápido y automático se conoce como Sistema 1
el sistema lento y analítico se conoce como Sistema 2.

Sin embargo, existe variabilidad incluso dentro de estos modelos. Por ejemplo:

“De acuerdo con la explicación intervencionista predeterminada del sesgo de creencias, el sesgo de creencias se produce porque una evaluación rápida y basada en creencias de la conclusión se adelanta a una memoria de trabajo que exige un análisis lógico. Por el contrario, de acuerdo con el modelo de procesamiento paralelo, tanto la respuesta basada en creencias como la lógica se producen en paralelo ".

Nota:además de los modelos psicológicos descritos aquí, también hay investigaciones que se enfocan en los mecanismos neurológicos subyacentes al sesgo de creencias.

Factores que afectan el sesgo de creencias

El sesgo de creencia es un fenómeno complejo, que se manifiesta de diferentes formas y en diferentes grados en diferentes situaciones. En consecuencia, implica mucha variabilidad, lo que significa que varios factores, como la edad, las creencias religiosas, la memoria de trabajo y la capacidad cognitiva general pueden afectar la probabilidad de que las personas experimenten el sesgo de creencias, así como la forma y el grado en que lo harán. hazlo.

Además, la naturaleza de los argumentos también puede afectar la probabilidad de que las personas experimenten el sesgo de creencias. Esto incluye, por ejemplo, si una discusión está cargada de emociones y si el razonamiento involucrado es difícil de entender para las personas.

En particular, dos aspectos importantes de los argumentos que afectan el sesgo de creencia de las personas, especialmente en el contexto del razonamiento silogístico, son la validez de un argumento y la credibilidad de su conclusión. Según estos criterios, existen cuatro tipos de silogismos:

Creíble y válido.
Increíble e inválido.
Increíble pero válido.
Creíble pero inválido.

Cuando se trata de estos factores, la coherencia/inconsistencia entre la validez de un argumento y su credibilidad (a veces denominada congruencia/incongruencia) también puede influir en el sesgo de creencia de las personas.

Específicamente, la investigación sugiere que es más probable que las personas experimenten el sesgo de creencia cuando la credibilidad y la validez de un argumento son inconsistentes, lo que significa que el argumento es increíble pero válido o creíble pero no válido.

Además, cuando se trata de la estructura de los argumentos, un sesgo relacionado que puede influir en el sesgo de creencia es el sesgo figurativo, que es la tendencia a ser influenciado por el orden en que se presenta la información en las premisas de un argumento, cuando se intenta resolver un problema de razonamiento silogístico.

Finalmente, la forma en que las personas interactúan con la información también puede afectar la probabilidad de que experimenten el sesgo de creencias. Por ejemplo, un estudio encontró que es más probable que las personas muestren el sesgo de creencias cuando producen una conclusión para un argumento basado en sus premisas, que cuando evalúan la conclusión existente de un argumento.

Prejuicios de creencias positivas y negativas

A veces se hace una distinción entre sesgos de creencias positivos y negativos:

Un sesgo de creencias positivasimplica una mayor aceptación de conclusiones creíbles. En consecuencia, el sesgo de creencias positivas hace que las personas acepten argumentos que son lógicamente erróneos y conclusiones que son falsas, cuando se alinean con las creencias preexistentes de las personas.
Un sesgo de creencias negativasimplica un mayor rechazo de conclusiones increíbles. En consecuencia, el sesgo de creencias negativas hace que las personas rechacen los argumentos que son sólidos y las conclusiones que son verdaderas, cuando contradicen las creencias preexistentes de las personas.

Cómo reducir el sesgo de creencias en los demás

Para reducir el sesgo de creencia en los demás, hay varias cosas que puede hacer, ya sea después de que ya los haya influido o por adelantado (si cree que podría influir en ellos más adelante):

Explique qué es el sesgo de creencia y cómo afecta a las personas, mientras que potencialmente utiliza ejemplos relevantes para ilustrar este fenómeno.
Pregúntele a la persona si cree que podría experimentar el sesgo de creencia y, si no es así, por qué.
Pregúntele a la persona si su razonamiento podría estar influenciado por sus creencias preexistentes, y si no, entonces por qué.
Anime a la persona a ralentizar su proceso de razonamiento, de modo que tenga tiempo de pensar adecuadamente en la información.
Pídale a la persona que explique su razonamiento de manera clara y explícita.
Pídale a la persona que considere alternativas, como la posibilidad de que el argumento que pensaba que era lógicamente erróneo sea realmente sólido (o que el argumento que pensaba que era lógicamente sólido en realidad no lo es).
Pregunte a la persona preguntas que guíen su razonamiento, como “¿la conclusión de este argumento se sigue necesariamente de sus premisas?” o “¿puede inferir la conclusión de este argumento a partir de sus premisas, de una manera que sea lógicamente válida?”.
Señale problemas específicos en el razonamiento de la otra persona o pídale que explique esos problemas.
Usar o alentar a la otra persona a usar técnicas generales de suavizado, como crear condiciones favorables para el juicio y la toma de decisiones, por ejemplo, discutiendo el tema en consideración en algún lugar donde no estén expuestos a cosas que podrían recordarles creencias preexistentes problemáticas. .

Sin embargo, tenga en cuenta que, si bien estas técnicas pueden reducir potencialmente el sesgo de creencias hasta cierto punto en algunas situaciones, existen muchas situaciones en las que pueden ser parcial o totalmente ineficaces, lo que significa que el sesgo de creencias de las personas persistirá a pesar del uso de estas técnicas, en al menos hasta cierto punto.

En general, para reducir el sesgo de creencia en los demás, puede utilizar varias técnicas de desvanecimiento, como explicar qué es este sesgo, alentar a la otra persona a ralentizar su razonamiento y hacerlo explícito, preguntándoles si podrían estar experimentando este sesgo y señalando o preguntando sobre problemas específicos con su razonamiento.

Cómo evitar el sesgo de creencias por ti mismo

Para evitar el sesgo de creencias usted mismo, puede utilizar técnicas similares a las que usaría para ayudar a otros a evitarlo. Específicamente, puedes:

Comprenda qué es este sesgo y cómo puede afectarlo.
Averigüe cuándo y cómo es probable que le afecte este sesgo.
Tenga en cuenta este sesgo en situaciones relevantes y, cuando sea necesario, pregúntese si está influyendo potencialmente en su pensamiento (es decir, si sus creencias preexistentes podrían estar causando que evalúe incorrectamente un determinado razonamiento).
Ralentice su razonamiento, de modo que tenga tiempo suficiente para pensar correctamente en toda la información relevante.
Deconstruya su razonamiento y hágalo explícito, mientras se asegura de justificar claramente cualquier afirmación que haga (por ejemplo, explicando claramente por qué una determinada conclusión puede inferirse de las premisas de un determinado argumento).
Hágase preguntas de orientación relevantes, como “¿la conclusión de este argumento se sigue necesariamente de las premisas dadas?”.
Utilice técnicas generales de desvanecimiento, como la creación de condiciones favorables para el razonamiento.

Sin embargo, como en el caso de reducir el sesgo de creencia en otros, tenga en cuenta que no necesariamente podrá evitar por completo el sesgo de creencia en su razonamiento. El grado en que logre evitarlo depende de varios factores, como la naturaleza del argumento que está evaluando y las circunstancias en las que lo está haciendo.

¿Cómo se utiliza el sesgo de creencias en la publicidad y el marketing?

Siempre que la conclusión sea lo que alguien quiere escuchar, generalmente anotarán los detalles de cómo alguien llegó allí. Esa conclusión coincide con lo que quiere el comprador. Un vendedor evitará el uso de la lógica en un argumento de venta y, en cambio, se centrará únicamente en el resultado que puede proporcionar.

El vendedor también se centrará en qué tan bien ese resultado coincide con lo que quiere un comprador y su sistema de creencias inherente.

Una forma en la que el sesgo de creencias anula la lógica es cuando se requiere que las personas respondan una pregunta en un período de tiempo limitado. Es más probable que un tiempo de procesamiento más lento produzca resultados lógicos en lugar de basados en creencias.

Entonces, cuando un vendedor le haga preguntas rápidas, esté atento a los sesgos de creencias. Es más probable que tenga una buena defensa contra la influencia del sesgo de creencias cuando sea capaz de crear premisas alternativas a una conclusión y eso lleva tiempo.

Ejemplos del sesgo de creencias

Un ejemplo del sesgo de creencias es que alguien podría pensar que el argumento “todos los peces pueden nadar y el salmón puede nadar, por lo tanto el salmón es pez” es lógicamente sólido, porque su conclusión se alinea con sus creencias preexistentes (que el salmón es un tipo de pez ), a pesar de que este argumento es lógicamente erróneo (específicamente, su conclusión no se deriva de sus premisas, ya que el hecho de que el salmón pueda nadar no significa que sea un tipo de pez).

Este ejemplo, junto con muchos otros ejemplos del sesgo de creencias, ocurre en el contexto del razonamiento silogístico, donde un silogismo es un tipo de argumento en el que se extrae una conclusión a partir de dos premisas, que contienen dos términos únicos y uno compartido.

Por ejemplo, otro ejemplo del sesgo de creencia en un silogismo es el siguiente:

Premisa 1: Todos los pájaros pueden volar.
Premisa 2: Las palomas pueden volar.
Conclusión: Las palomas son pájaros.

La gente podría pensar que este argumento es lógicamente sólido, si saben que las palomas son pájaros. Sin embargo, este argumento es en realidad erróneo desde el punto de vista lógico: su conclusión no se deriva de sus premisas, ya que tanto las aves como las palomas pueden volar no significa necesariamente que las palomas sean aves (por ejemplo, otros tipos de animales, como insectos, también puede volar).

Además, la primera premisa de este argumento es incorrecta, ya que no todas las aves pueden volar (por ejemplo, avestruces, kiwis y pingüinos son todas aves no voladoras).

Además de los silogismos, que se utilizan principalmente para probar el razonamiento formal, la evidencia del sesgo de creencia también aparece en los estudios de razonamiento informal, como cuando se les pide a las personas que evalúen la fuerza de los argumentos cuando la validez lógica o la solidez de los argumentos no lo hacen.

Esto incluye, por ejemplo, estudios sobre cómo las personas resuelven problemas de razonamiento deductivo, evalúan argumentos generales, juzgan el carácter extremo de los enunciados, proporcionan atribución social a las acciones y dan cuenta de la ley de los grandes números al hacer generalizaciones sobre grupos de personas.

Entre los ejemplos del sesgo de creencias en tales contextos se incluyen los siguientes:

Es más probable que las personas cuestionen el diseño experimental de un estudio si no creen en sus conclusiones.
Es más probable que las personas rechacen las generalizaciones excesivas que se basan en la religión y la clase social si esas generalizaciones excesivas contradicen sus creencias existentes.
Una vez que se conoce el resultado de las elecciones presidenciales, es más probable que la gente trate de falsificar afirmaciones que son inconsistentes con los resultados reales de las elecciones que con su ideología política.
Cuando a diferentes personas se les muestra el mismo tipo de evidencia sobre política, es más probable que acepten conclusiones que apoyen sus creencias políticas.

Nota:un fenómeno estrechamente relacionado es el sesgo de confirmación, que es un sesgo cognitivo que hace que las personas busquen, favorezcan, interpreten y recuerden información de una manera que confirme sus creencias preexistentes.

Cómo los especialistas en marketing pueden superar el sesgo de creencias:

En algunas ocasiones, puede ser mejor hacer que una declaración suene más realista en lugar de intentar respaldar su argumento con más información.
Intente crear testimonios para respaldar sus afirmaciones en lugar de resaltar estadísticas y datos. Los clientes pueden responder mejor a otras personas que respaldan su producto en lugar de una avalancha de cifras que pueden considerar poco realistas.
La reacción instintiva de su cliente a menudo tiene una poderosa influencia en su decisión de compra. Al escribir una copia, intente apelar a sus emociones en lugar de intentar convencer a través de la lógica pura.