Sesgo cognitivo de recompensa y castigo: como los placeres te AYUDAN a LOGRAR más.
Posiblemente, uno de los sesgos cognitivos más importantes el cual si como dueños de negocios y directores de las empresas no conocemos a fondo va a ser difícil o complicado poder lograr a llegar a vender algo.
Bueno te preguntarás por qué, espacio según Tony Robbins (Una personalidad del desarrollo personal). Cuando analiza exactamente cómo hacer Que las personas tomen acciones para mejorar su vida se ha dado cuenta De que las personas nos acercamos más a al placer y nos alejamos del dolor. Lo que es el instinto más primarios de todos los seres humanos.
Si te fijas o analizas bien los sesgos cognitivos son comportamientos que nos han facilitado el sobrevivir, Es muy sencillo en la base. Entonces si te das cuenta lo que más nos ha hecho sobrevivir como especie.
Es acercarnos a cosas que nos den placer como por ejemplo: Una comida sabrosa, reproducirte (Que son los dos instintos básicos). Por eso psicológicamente alrededor de estas cosas hay placer para que te acerques a ellas, Los humanos que más han acercado al placer a lo largo de la historia son los que han sobrevivido.
¿Qué es el sesgo de recompensa y castigo?
El sesgo de recompensa y castigo consiste en otorgar una recompensa a un comportamiento determinado o amenazar con una sanción por no realizar ese comportamiento. En algunos casos, las recompensas son herramientas poderosas para motivar a las personas a realizar una determinada acción. Otras veces, sin embargo, las recompensas pueden ser contraproducentes y pueden disminuir la motivación en lugar de aumentarla.
Donde ocurre el sesgo de recompensa y castigo
Robert es un fumador que ha querido dejar de fumar durante mucho tiempo. Se inscribe en un programa que promete recompensas económicas para los fumadores que dejan de fumar con éxito. Primero, si completa un curso para dejar de fumar, recibirá $100 dólares. A continuación, si puede dejar de fumar durante seis meses, recibirá $250 dólares. Finalmente, continuar sin fumar durante otros seis meses después de eso le reportará $400 dólares. Después de dejar de fumar, Robert siente un fuerte antojo por un cigarrillo y es difícil resistir la tentación de fumar, pero cada vez que considera alcanzar un paquete de cigarrillos, la promesa de tanto dinero extra lo motiva a seguir con él.
El sesgo de recompensa y castigo en cada persona
Aunque las recompensas pueden ser buenos motivadores, pueden ser contraproducentes si no se utilizan correctamente. Recibir una recompensa por hacer algo no necesariamente hace que las personas estén más motivadas para hacer esa cosa, solo las motiva para obtener una recompensa.
Lo mismo ocurre con las amenazas de castigo. Cuando las personas solo están motivadas por incentivos, pierden interés en el trabajo que no tiene un incentivo asociado y, a menudo, no mantienen el comportamiento una vez que el incentivo desaparece.
Efectos sistémicos del sesgo de recompensa y castigo
Las recompensas y los castigos se utilizan con mucha frecuencia como herramientas para la autorregulación, la crianza de los hijos y la gestión del lugar de trabajo, pero las personas que las emplean no se dan cuenta de que depender de las recompensas puede minar otras motivaciones intrínsecas para hacer las cosas. Al emplear incentivos con demasiada frecuencia, es posible que nos hagamos menos apasionados, menos creativos y menos comprometidos con nuestro trabajo.
Por qué ocurre el sesgo de recompensa y castigo
las recompensas se basan en la teoría psicológica clásica
Las recompensas tiene sus raíces en el conductismo, una teoría del aprendizaje que ganó popularidad a mediados del siglo XX. Según el conductismo, todos los animales (incluidos los humanos) aprenden cómo actuar en el mundo en función de las consecuencias de su comportamiento pasado. En pocas palabras, si actúa de cierta manera y conduce a un resultado positivo, ese comportamiento se verá reforzado y es más probable que se repita en el futuro. Por otro lado, si el comportamiento es castigado o conduce a un resultado negativo, es menos probable que el animal lo repita.
Este tipo de aprendizaje se conoce como condicionamiento operante. (Esto contrasta con el condicionamiento clásico, con el que quizás esté familiarizado a través de la historia dePavlov y sus perros).
Uno de los principales actores del movimiento conductista, y el más asociado con el condicionamiento operante, fue B.F. Skinner. Skinner se autodenominó “conductista radical” porque, en su opinión, la forma en que un individuo piensa o siente acerca de una situación es irrelevante; lo único que importa es si han tenido un comportamiento determinado reforzado en el pasado.
Incluso si no está de acuerdo con una postura tan dura, es innegable que Skinner pudo usar los principios del conductismo para lograr algunas cosas bastante notables: durante En la Segunda Guerra Mundial, los militares incluso contrataron a Skinner para entrenar palomas para guiar misiles). (También entrenó palomas para jugarping pong, aunque eso El proyecto probablemente no fue financiado por el ejército de los EE. UU.)
El poder del condicionamiento operante muestra la influencia que la recompensa y el castigo tienen en nuestro comportamiento. Una vez que hemos aprendido que hacer algo nos traerá un resultado positivo, estamos motivados para hacerlo; y cuando aprendemos que hacer algo tendrá consecuencias negativas, es menos probable que volvamos a repetir ese error. Las recompensas juega con este principio básico del comportamiento humano.
La dopamina nos impulsa a “querer” incentivos
El conductismo tuvo su apogeo hace casi un siglo, pero sigue siendo influyente en la psicología moderna. De hecho, en las décadas transcurridas desde B.F. Skinner y sus caprichosas palomas que juegan al ping pong, la investigación en neurociencia ha desarrollado las razones biológicas detrás del poder de las recompensas.
Incluso si no sabes mucho sobre neurociencia, es probable que esté familiarizado con ladopamina. La dopamina es un neurotransmisor, o sustancia química del cerebro, que se asocia con mayor frecuencia con la recompensa.
Probablemente lo haya visto mencionado en la cobertura de los medios de cualquier tema relacionado con el placer o la compulsión, ya sea sobre el poder adictivo del azúcar o por qué no podemos dejar de usar nuestros teléfonos inteligentes. Mucha de la discusión popular sobre la dopamina etiqueta a la sustancia química como aquello que crea placer.
De hecho, la dopamina juega un papel importante en las experiencias placenteras. Sin embargo, las cosas son un poco más matizadas que simplemente tener el cerebro inundado de dopamina cada vez que veas un Post. La investigación ha demostrado que nuestros cerebros tienen múltiples sistemas de recompensa, que cumplen diferentes funciones. Resulta que los mecanismos que nos hacen “gustar” algo son diferentes de los que nos hacen “desearlo”.
El sistema de “me gusta” está activo cuando estamos teniendo una experiencia agradable, como comer un cono de helado. Esta vía en realidad no depende de la dopamina, sino de opiáceos endógenos (“endógenos” significa “producidos dentro del cuerpo”). Por el contrario, la vía del “querer”, el sistema que nos motiva a actuar si hay un incentivo en juego, está dominada por la dopamina.
El “querer” también se asocia con un área específica del cerebro, conocida como vía mesolímbica. Esta vía comienza con una parte del mesencéfalo conocida como área tegmental ventral (VTA) que es rica en neuronas productoras de dopamina. Cuando queremos algo, estas neuronas liberan dopamina en un área llamada núcleo accumbens. Este proceso da lugar a la prominencia del incentivo, o la expectativa de placer.
La distinción entre estos dos sistemas es importante, porque significa que podemosdesearalgo sin que necesariamente nos guste. Esto es especialmente relevante para la adicción a las drogas. Las personas que tienen un trastorno por consumo de sustancias buscan compulsivamente oportunidades para consumir la sustancia a la que son adictos, pero esto es menos porque disfrutan de la experiencia de consumir y más porque se sienten impulsadas a desear la sustancia por los procesos neuroquímicos del ruta “querer”.
Incluso fuera del contexto de la adicción a las drogas, muchos (si no todos) de nosotros hemos experimentado la sensación de estar obligados a hacer algo, incluso después de que nuestro disfrute de esa cosa disminuye, por ejemplo, ir a por más postre incluso después de que ya estás relleno. Una vez que hemos aprendido a asociar algo con el placer, la dopamina a menudo se activa para motivarnos a buscar más.
las recompensas ofrecen motivación extrínseca
Aunque la dopamina nos impulsa a buscar recompensas, la imagen completa de la motivación es más compleja que eso. No hace falta decir que hay muchas cosas que potencialmente podrían motivarnos a hacer algo y muchos niveles en los que pueden motivarnos. Hay algunas tareas que nos entusiasman activamente realizar, que nos dan una sensación de satisfacción, y luego hay otras que solo hacemos porque tenemos que hacerlo, para lograr algún otro fin.
Los psicólogos suelen clasificar estos motivadores según sean “intrínsecos” o “extrínsecos”. Las cosas que son intrínsecamente motivadoras son intrínsecamente agradables; los hacemos porque brindan placer o una sensación de plenitud. Mientras tanto, las tareas motivadas extrínsecamente son cosas que hacemos porque nos llevan a algún resultado separado que encontramos atractivo.
En los casos en los que carecemos de una motivación intrínseca para hacer algo, tener un incentivo para actuar como un motivador extrínseco puede impulsarnos a seguir adelante. En un estudio, por ejemplo, se ofreció a los participantes recompensas económicas por ir al gimnasio.
Inicialmente, se les ofreció $25 dólares para ir al gimnasio una vez en la semana siguiente; después de eso, a algunos de los estudiantes se les ofreció adicionalmente $100 dólares para hacer ejercicio ocho veces más durante las siguientes cuatro semanas. (Un grupo final desafortunado, el grupo de control, no recibió incentivos).
Los investigadores encontraron que el grupo al que se le ofreció $100 dólares por ocho visitas al gimnasio tuvo una asistencia al gimnasio significativamente mayor tanto duranteydespués del experimento, en comparación con los otros grupos.
Los resultados de una investigación como esta sugieren que las recompensas pueden funcionar como una especie de “dispositivo de autocompromiso”: puede motivarnos a perseverar con un nuevo hábito durante el tiempo suficiente para que se mantenga, de modo que incluso después de que el incentivo desaparezca, mantener el nuevo comportamiento.
Por qué el sesgo de recompensa y castigo no siempre funciona
las recompensas pueden “desplazar” a los motivadores intrínsecos
Aunque agregar una fuente de motivación extrínseca a veces puede ayudar a impulsar un cambio en el comportamiento, puede haber inconvenientes al hacerlo. Estar motivado extrínsecamente puede ser mejor que no tener ninguna motivación, pero en comparación con la motivación intrínseca, tiene muchas desventajas, incluido un menor disfrute de una actividad, un menor esfuerzo y una mayor probabilidad de culpar a otros por los resultados negativos.
El peligro real de depender demasiado de las recompensas radica en algo conocido como efecto de sobrejustificación o efecto de desplazamiento. Esto describe cómo, en algunos casos, cuando las personas tratan una actividad solo como un medio para algún otro fin (es decir, cuando están motivadas extrínsecamente), puede socavar los motivadores intrínsecos para realizar la misma tarea.
Paradójicamente, esto significa que algunos incentivos pueden en realidad ser contraproducentes y lograr lo contrario del resultado esperado.
En un famoso estudio que ilustró el efecto de la sobrejustificación, los niños de la guardería recibieron materiales de arte para jugar, incluidos marcadores, crayones, cartulina, etc. En algún momento, se animó a los niños a usar los marcadores para hacer un dibujo de un adulto que estaba visitando la escuela. A un grupo también se le dijo que los estudiantes que hicieran dibujos para el invitado recibirían un “Premio al Buen Jugador”.
En los pocos días posteriores al experimento, los investigadores midieron la cantidad de tiempo que los niños pasaban dibujando con los marcadores durante su tiempo libre. Los resultados mostraron que los niños a los que se les había dado un incentivo para jugar con marcadores (el premio al buen jugador) pasaban mucho menos tiempo usando marcadores después, en comparación con los estudiantes a los que no se les había dado un motivador extrínseco.
Algunos incentivos solo funcionan a corto plazo
Otra debilidad de las recompensas es que sus efectos a menudo no duran una vez que se elimina el incentivo. Por ejemplo, en un estudio que analizó los efectos a largo plazo de las recompensas para ayudar a las personas a dejar de fumar, a los participantes se les ofreció $20 por cada clase para dejar de fumar a la que asistían, y otros $100 si dejaban de fumar durante 30 días después de que terminaba el programa.
A corto plazo, las recompensas fueron útiles: significativamente más personas a las que se les ofrecieron las recompensas en efectivo completaron la clase y dejaron de fumar durante esos 30 días, en comparación con las personas a las que no se les ofreció un incentivo. Sin embargo, después de seis meses, apenas hubo una diferencia en las tasas de abandono entre el grupo de incentivos y los demás.
Esto no significa que las recompensas sean una pérdida de tiempo. En algunos casos, el éxito a corto plazo puede ser suficiente para lograr un objetivo. Por ejemplo, si el objetivo de un programa es ayudar a las mujeres embarazadas a dejar de fumar sólo hasta que termine su embarazo, los resultados a corto plazo siguen siendo mucho mejores que nada. Sin embargo, si el objetivo es fomentar un cambio de comportamiento que perdure Durante mucho tiempo, las recompensas probablemente no serán suficientes.
La razón por la que las recompensas solo son efectivos temporalmente es que no implican cambiar las actitudes subyacentes de alguien sobre un tema, ni generar un compromiso más significativo a largo plazo.
En cambio, alientan a las personas a cumplir con las normas todo el tiempo que tengan que hacerlo y, desafortunadamente, esto no tiende a resultar en el cambio permanente que esperan las personas, como los gerentes de negocios o los educadores.
las recompensas se centran en la cantidad, no en la calidad
La mayoría de las recompensas se basan en mejorar aspectos del desempeño que son fáciles de medir, como la velocidad o el volumen de producción. Pero incluso si las recompensas puede mejorar la cantidad de trabajo de alguien, podría tener un costo de calidad.
Cuando las personas son incentivadas para hacer algo, están más motivadas para recibir una recompensa o evitar el castigo que para hacer un buen trabajo. Esto a menudo significa que las personas evitan correr riesgos porque no quieren arriesgar el incentivo.
Los estudios han descubierto que cuando a las personas se les ofrece una recompensa por hacer algo, intentan hacer el trabajo lo más fácil posible, minimizando la dificultad. Esto resulta en menos creatividad;pensar menos fuera de la caja.
Por qué es importante el sesgo de recompensa y castigo
las recompensas se utilizan comúnmente en muchas situaciones diferentes para tratar de animarnos a comportarnos de cierta manera. Incluso podríamos intentar darnos a nosotros mismos incentivos para ayudar a hacer un cambio de estilo de vida, cosas como prometernos una comida costosa si vamos al gimnasio una cierta cantidad de veces, o unas vacaciones si logramos ahorrar nuestro dinero.
Por otro lado, para aquellos de nosotros que somos padres, o trabajamos en puestos de dirección o liderazgo, las recompensas es a menudo la estrategia a la que recurrir para tratar de alentar ciertos tipos de comportamiento de los demás.
En general, nuestra cultura usa la recompensa y el castigo como un método para obtener los resultados que queremos. Dado lo omnipresente que es esta mentalidad, vale la pena saber cuándo funcionan las recompensas y cuándo no, y por qué.
Con un conocimiento sólido de las recompensas, será menos probable que pierdas el tiempo lanzando incentivos a proyectos donde es probable que no funcionen y estará mejor posicionado para idear un plan de incentivos eficaz en los casos en que sí lo haga.
Cómo evitar el uso indebido del sesgo de recompensa y castigo
La conclusión de todo lo relacionado no es que las recompensas sean ineficaces; es que deben aplicarse con cuidado. Aquí hay algunas reglas generales sobre cuándo las recompensas puede ser más efectiva.
Utilice incentivos para desarrollar nuevos hábitos
Aunque es más probable que las recompensas funcionen mejor en períodos de tiempo más cortos, esto aún podría traducirse en un cambio a largo plazo si el comportamiento que se fomenta se convierte en un hábito establecido.
Aunque las personas inicialmente pueden simplemente estar siguiendo los movimientos porque hay un incentivo para hacerlo, si hay suficientes consecuencias positivas para adoptar un nuevo comportamiento, es posible que terminen motivados intrínsecamente para mantenerlo por sí mismos.
La eficacia de las recompensas para hacer que la gente haga más ejercicio es un buen ejemplo de esto.
Ir al gimnasio es una tarea abrumadora para muchos de nosotros, pero el ejercicio regular tiene muchos beneficios. Algunos de estos son beneficios que solo aparecerán a largo plazo, como un menor riesgo de enfermedad cardíaca y diabetes, pero otros, como un mejor estado de ánimo y una mayor energía, se pueden sentir con bastante rapidez.
“Efectos secundarios” como estos podrían ser suficientes para motivar intrínsecamente a las personas a seguir haciendo ejercicio. Las recompensas, entonces, es solo una forma de impulsar la formación de este nuevo hábito.
Ofrezca incentivos más temprano que tarde
Si los únicos beneficios del ejercicio fueran una disminución en nuestras posibilidades de enfermarnos en el futuro, la mayoría de nosotros tendría muchas más dificultades para hacerlo con regularidad. Es mucho más fácil motivarse para hacer algo si las consecuencias positivas de hacerlo son inmediatas y tangibles, no abstractas y lejanas en el tiempo.
Esta lógica también se aplica a las recompensas: tratar de incentivar el comportamiento prometiendo una recompensa (o amenazando con un castigo) en un futuro lejano tiene muchas menos probabilidades de funcionar que las recompensas entregados rápidamente.
Utilice las recompensas con moderación
Imagine un lugar de trabajo en el que la dirección utiliza constantemente incentivos, como bonificaciones, para motivar a sus empleados. Con el tiempo, los trabajadores pierden interés en sus trabajos y solo se sienten motivados cuando existe un incentivo. Los supervisores ven esto y dicen:“¿Ves? Si no les ofreces una recompensa, no harán nada".
El uso excesivo de incentivos crea una profecía autocumplida: las recompensas se implementan porque se cree que son necesarios para la motivación, pero a su vez, tener un incentivo externo quita a las personas la motivación intrínseca para hacer las cosas. A largo plazo, esto perjudicará el desempeño y la producción de las personas, en lugar de ayudarlo.
La conclusión aquí es que no debes depender demasiado de las zanahorias y los palos para cambiar el comportamiento, ya sea el tuyo o el de otra persona. Utilice incentivos solo donde es probable que funcionen y no lo haga con demasiada frecuencia. Y para los momentos en los que las recompensas puede no ser la mejor opción, existen muchas otras estrategias que puede utilizar para abordar el cambio de comportamiento, como los empujones conductuales.
Cómo comenzó el sesgo de recompensa y castigo
El condicionamiento operante, o el uso de recompensas y castigos para reforzar ciertos patrones de comportamiento, fue estudiado por primera vez por Edward Thorndike, un famoso psicólogo estadounidense.
Thorndike estudió el comportamiento colocando a los gatos en una “caja de rompecabezas”, que se podía abrir desde el interior presionando una palanca y midiendo el tiempo que tardaban en salir. Después de que escaparan, los volvería a poner y los cronometraría nuevamente.
En el primer intento, los gatos solo salieron de la caja cuando tropezaron accidentalmente con la palanca, pero a medida que avanzaban los experimentos, lograron escapar cada vez más rápido, porque aprendieron cómo funcionaba la palanca. Con base en esto, Thorndike acuñó la“ley del efecto”, que establece que es probable que se repita cualquier comportamiento seguido de un resultado positivo.
La ley del efecto se convirtió en la base del trabajo de B.F. Skinner, quien desarrolló los conceptos de refuerzo. Similar a la caja de rompecabezas de Thorndike, Skinner creó una cámara ahora conocida como la “Caja Skinner”, que contenía (entre otras cosas) una palanca que las ratas podían empujar para dispensar comida por sí mismas, así como una rejilla eléctrica que podría usarse para dar las ratas un shock.
Ejemplos del sesgo de recompensa y castigo
Incentivos y calificaciones
En un experimento, a los estudiantes de la escuela primaria en Ohio se les ofrecieron incentivos económicos de hasta $100 si podían mejorar sus calificaciones en la escuela. Los resultados mostraron que este programa funcionó para mejorar las calificaciones, pero solo en matemáticas y no en otras materias como lectura o ciencias sociales.
¿Por qué las recompensas funcionarían solo para las matemáticas?
Incentivos y confianza
En general, las personas confían unas en otras; estamos intrínsecamente motivados a ser amables y cariñosos unos con otros. Las recompensas puede potencialmente dañar esta confianza.
La investigación ha demostrado que agregar un incentivo para comportarse de manera altruista puede desencadenar el efecto de sobrejustificación, es decir, restar valor a nuestra motivación intrínseca para ser altruistas.
Si creemos que alguien tiene una razón extrínseca para ser amable con nosotros, desconfiamos de ellos:“Solo están siendo amables porque hay algo para ellos”. Esto significa que tratar de incentivar el buen comportamiento social puede ser contraproducente y socavar los lazos que existen naturalmente entre nosotros.
Ejemplos en los negocios
ENVÍO FED-EX
FedEx no pudo averiguar cómo conseguir que los trabajadores del turno de noche trasladaran los paquetes tan rápido como era necesario de un avión a otro durante la noche. La velocidad de la transferencia fue fundamental para el éxito de su negocio de entregas, y simplemente no fue lo suficientemente rápida.
Probaron algunas soluciones, antes de darse cuenta de que a la tripulación nocturna se le pagaba por horas.Se les incentivaba (recompensaba) para que trabajaran más horas, no menos.
Por lo tanto, el equipo de administración cambió la compensación de una tarifa por hora a una tarifa de turno fija, con la regla de que los trabajadores podían irse a casa cuando terminaban el trabajo. A los trabajadores ahora se les pagaría la misma tarifa sin importar cuánto tiempo llevaran cargar los aviones.
¿Puedes adivinar qué sucedió?
INCENTIVOS EN VENTAS
Es fácil ver cómo las recompensas podrían funcionar en las ventas. Un vendedor podría impulsar un producto inferior a un cliente si se le incentiva a hacerlo con una recompensa mayor que si vendiera el producto superior. De repente, los representantes de ventas le están haciendo un flaco favor a la empresa porque las recompensas no están alineados.
A continuación, se muestran algunos incentivos comunes a tener en cuenta:
- Dinero
- Capital
- Amistad
- Compañerismo
- Estado más alto
- Libertad (trabajar desde casa)
Recompensa y castigo en el marketing de tu negocio.
Cómo puedes usar el sesgo de recompensa y castigo en tus campañas de marketing, Pues es supersencillo cuando hables de tu negocio jamás hables de ti primero cuando comunicas cuando llegues a tus clientes potenciales la idea es que tu cliente tiene que ser el centro de la historia. Que se quiere decir con el centro de la historia, pues habla o comunícale que puede conseguir él.
Todas las personas o clientes están allá afuera buscando soluciones a sus problemas. Buscando cosas que le puedan hacer ganar más dinero , que le puedan facilitar adelgazar, que le puedan conseguir más amigos, que le faciliten la vida a la hora de mandar emails, a no recibir tanta publicidad, hay mil historias o cosas que las personas están allá afuera buscando que le facilite la vida.
Entonces que es lo que pasa, tu cliente potencial está recibiendo un montón de posibles soluciones, un montón de mensajes. Talvez has escuchado que recibimos en promedio miles de impactos de publicidad que están tratando de llamar nuestra atención. Al final lo que sucede es que con tanta información nos hemos vuelto unos ninjas para esquivar tanta información (la ignoramos).
Ahora imagínate que a tu cliente potencial le mandas un mensaje diciendo: “Nuestra misión es una responsabilidad social a largo plazo la captación de bla-bla-bla” así correos largos con mucha información que al cliente no le interesa, lo que él hará es ignorarlo por completo.
Con este sesgo la idea es transformar todos los mensajes de tu historia o los mensajes que le presentas a tus clientes, sintetizándolo de una manera superpráctica expresándole al cliente “Que hay para ti”. Una analogía muy buena (de Star Wars) es que tú debes de ser como Yoda y tu cliente es Luck Skywalker. Esto quiere decir que el protagonista de tu negocio no eres tú, son tus clientes.
Cuándo tu cliente recibo un e-mail o entré a tu página web, Cuando tu cliente entra en una Landing Page de tu página web, , tienes que lograr hacerle ver que va a ganar “RECOPENSA” si compra o decide comprar tu producto o servicio, Y cuanto más fácil lo entienda mucho mejor.