Sesgo de Status Quo: ¿Por qué tendemos a dejar las cosas como están?

El cambio tiende a ser difícil. Esto es cierto si el cambio en cuestión es algo tan personal como una resolución de Año Nuevo o tan impersonal como actualizar un procedimiento comercial o una ley. Sin embargo, no siempre está claro por qué las cosas se quedan tan “estancadas” y tienden a mantener el statu quo, especialmente en los casos en los que se pueden obtener mejoras obvias con el cambio.

Afortunadamente, la investigación de la economía del comportamiento ha evaluado este “sesgo de statu quo” durante más de 30 años. Entonces, exploremos cuándo sucede, por qué y qué puede hacer al respecto.

¿Cuál es el sesgo del status quo?

El sesgo del status quo es un tipo de sesgo cognitivo que involucra a las personas que prefieren que las cosas permanezcan como están o que el estado actual de las cosas siga siendo el mismo. Este sesgo puede tener un efecto en el comportamiento humano, pero también es un tema de interés en otros campos, como la sociología, la política y la economía.

Al ser consciente de cómo el sesgo del status quo influye en sus decisiones y comportamientos, puede buscar formas de reducir el sesgo en las decisiones que toma todos los días.

Donde ocurre el sesgo del Status quo

Sam es un estudiante universitario que se prepara para comenzar un nuevo semestre. Antes de que comiencen las clases, tienen que pagar la matrícula. Su escuela ofrece seguro médico y dental, en el que los estudiantes se inscriben automáticamente. El costo del seguro se incluye, por defecto, en la suma total de las tasas escolares de Sam.

Por supuesto, existe la opción de excluirse del seguro médico, en cuyo caso, las tasas escolares de Sam disminuirían. Sam no está realmente seguro de si necesitan o no un seguro médico (es posible que estén cubiertos por uno de los planes de sus padres), pero realmente no lo piensan mucho y continúan y pagan la matrícula.

Este es un ejemplo de sesgo de Status quo porque es más probable que los estudiantes de la escuela de Sam dejen las cosas como están que de tomar la decisión de excluirse del plan de seguro médico. Si las cosas se invirtieran, y la opción predeterminada fuera que el seguro médiconose incluyera, habría muchos menos estudiantes cubiertos por el plan de atención médica de la escuela. Esto se debe al sesgo del Status quo, porque estamos más inclinados a dejar las cosas como están que a hacer todo lo posible para hacer un cambio.

Efectos individuales del sesgo del Status quo

Participar en el sesgo del Status quo es una señal de que no está adoptando un enfoque esforzado en la toma de decisiones. Si bien esto funciona para liberar recursos mentales para otras tareas, significa que no necesariamente tomamos decisiones basadas en un razonamiento sólido. Esto puede llevarnos a tomar decisiones que no nos beneficien.

En este caso, ceñirse siempre a la opción predeterminada puede hacer que perdamos oportunidades que serían beneficiosas para nosotros. Por ejemplo, si el valor predeterminado es incluir un seguro médico en las cuotas escolares de Sam y no optan por no hacerlo, solo para descubrir que su madre tiene un excelente plan de atención médica por el que están cubiertos, se quedan algunos cien dólares que de otro modo podrían haber ahorrado.

Esto puede hacer que parezca que el sesgo del status quo es contradictorio con el sesgo de acción, un sesgo cognitivo que describe nuestra tendencia a preferir la acción a la inacción, incluso cuando esta última es la respuesta más ventajosa.

Si bien es cierto que en algunos casos, como el de Sam, la opción predeterminada es la inacción, en muchas situaciones, la opción predeterminada es una respuesta activa. Como tal, el sesgo de acción puede resultar en realidad del sesgo del Status quo.

Por ejemplo, los porteros de fútbol saltan hacia la izquierda o hacia la derecha en la mayoría de los tiros penales, cuando en realidad es más probable que hagan una parada simplemente parados. Sin embargo, como portero, la opción predeterminada es actuar.

Por lo tanto, nuestra visión de la acción como la norma, o por defecto, puede conducir a un sesgo de acción. El sesgo de acción puede resultar en resultados negativos propios, como un portero de fútbol que no logra hacer una parada.

Efectos sistémicos del sesgo del Status quo

La preferencia de la gente por la opción predeterminada sobre sus alternativas puede tener consecuencias importantes. Por ejemplo, las personas deben registrarse para convertirse en donantes de órganos. El estado predeterminado suele ser no ser donante. Esto significa que es probable que haya menos personas registradas como donantes de órganos de las que habría si fuera el predeterminado. En consecuencia, se están salvando menos vidas.

Por qué ocurre el sesgo del status quo

La psicología social ha ofrecido varias explicaciones sobre por qué ocurre el sesgo del Status quo. Es consistente con los conceptos de [aversión a las pérdidas] (articulo/sesgo-a-la-aversion-a-la-perdida) y evitación del arrepentimiento, los cuales se ha demostrado que influyen en la toma de decisiones.

Además, el sesgo del status quo se ha mantenido porque facilita la toma de decisiones, especialmente cuando no estamos seguros de qué hacer o nos sentimos abrumados por la cantidad de opciones que se nos presentan.

Aversión a la pérdida y evitación del arrepentimiento

La aversión a la pérdida es un concepto en la economía del comportamiento que se refiere a cómo el dolor psicológico que experimentamos por una pérdida es mayor que el placer que experimentamos por una ganancia de la misma magnitud. Esto puede afectar nuestra capacidad de toma de decisiones al evitar que seleccionemos la opción más ventajosa por temor al fracaso.

Al tomar una decisión en la que debemos elegir entre la opción predeterminada y sus alternativas, tratamos el status quo como un punto de referencia o línea de base. El status quo es familiar; sabemos qué esperar de él. Elegir la alternativa, en cambio, sería arriesgarse.

Ahí es donde entra en juego la aversión a las pérdidas. Al considerar la opción alternativa, asignamos mayor peso a las pérdidas potenciales que podría generar que a sus ganancias potenciales. Como tal, estamos predispuestos a favor del status quo y nos inclinamos a ceñirnos a él antes que a seleccionar la alternativa.

La evasión del arrepentimiento es un concepto relacionado, que postula que tendemos a arrepentirnos más de las consecuencias negativas resultantes de una acción que de las consecuencias similares resultantes de la inacción. Esto contribuye al sesgo del Status quo ya que refuerza la noción de que adherirse al estatus quo es lo más seguro, ya que es menos probable que provoque fuertes sentimientos de arrepentimiento.

A menudo, consideramos que desviarse del Status quo es un riesgo. Es posible que no estemos dispuestos a tomar una decisión arriesgada porque nos preocupan las posibles pérdidas o los resultados negativos. Sin embargo, no damos la misma consideración a la posibilidad de que la elección de la opción alternativa conduzca a resultados mucho más favorables.

La toma de decisiones puede ser abrumadora

Aunque el sesgo del Status quo puede hacer que tomemos malas decisiones, hay una razón por la que seguimos recurriendo a él. Cuando se enfrenta a una elección, no siempre es obvio cuál es la decisión correcta. El sesgo del status quo nos da algo a lo que recurrir cuando nos sentimos abrumados.

Las primeras investigaciones sobre el sesgo del Status quo mostraron que la influencia de este sesgo se correlaciona positivamente con el número de opciones en el conjunto de opciones. participar en el sesgo del Status quo. Esto se ha relacionado con el concepto de sobrecarga de opciones, que afirma que conjuntos de opciones más grandes nos llevan a tomar peores decisiones.

De hecho, algunos argumentarían que el sesgo del Status quo no califica en absoluto como toma de decisiones; Algunos investigadores han clasificado este sesgo como una forma de evitar la toma de decisiones.

Cuando damos un gran conjunto de opciones para elegir y no estamos seguros de cuál es la mejor opción, elegir la opción predeterminada puede ser una forma de escapar del estrés de tener que elegir. Toma una decision.

Esta no es una buena estrategia para la toma de decisiones racional, sin embargo, puede ser útil cuando se toman decisiones mundanas. Por ejemplo, al tener que elegir entre varios tipos diferentes de pan en la tienda de comestibles. Es mucho más fácil elegir el mismo pan que siempre obtiene, en lugar de inspeccionar cada una de las opciones.

Esto no solo le ahorra tiempo, sino que también libera recursos mentales, lo que le permite dedicarlos a otras decisiones más importantes. El tiempo dedicado a sopesar las distintas opciones se conoce como costos de deliberación. Se ha dado como una razón por la cual, en algunos casos, el sesgo del Status quo puede no ser siempre desadaptativo.

Por qué es importante el sesgo del Status quo

Es importante que seamos conscientes del sesgo del Status quo para que podamos reconocer cuándo evitamos tomar una decisión y simplemente optar por la opción predeterminada por pereza o porque nos sentimos abrumados. Ser consciente de este sesgo puede ayudarnos a encontrarnos en medio de su uso, desde donde podemos pasar a reevaluar nuestras opciones y llegar a una conclusión más ventajosa. Esto es de particular importancia cuando la decisión que estamos tomando tiene un peso significativo, por ejemplo, optar por ser donante de órganos.

Cómo evitar el sesgo del Status quo

Una vez que sea capaz de reconocer que está participando en un sesgo de status quo, podrá trabajar para evitarlo. Parte de esto es simplemente tomarse el tiempo para sopesar cuidadosamente todas sus opciones, dándoles la misma consideración a cada una. Si lo hacess, evitará que optes automáticamente por la opción predeterminada.

A veces nos involucramos en el sesgo del Status quo porque elegir el predeterminado es más fácil;

Optar por una alternativa puede requerir que nos desviemos un poco de nuestro camino, incluso si es algo tan simple como firmar el formulario para convertirnos en donantes de órganos. En casos como estos, es una buena idea hacer un plan de acción.

Escríbelo en el calendario, prográmalo en tu agenda, establece un recordatorio en tu teléfono, lo que sea que funcione para ti. Cuando estamos motivados para hacer algo, tener un plan de acción específico aumenta las posibilidades de que lo logremos.

Si trabajas en ventas o marketing, parte de tu trabajo es animar a otros a hacer un cambio. Para evitar que se involucren en el sesgo del Status quo, debe usar elencuadrea su favor. Esto se puede hacer enmarcando la opción predeterminada como una pérdida. Recuerde, de acuerdo con la aversión a las pérdidas, asignamos más peso a las pérdidas que a las ganancias, por lo que esto es más efectivo que enmarcar la opción alternativa como una ganancia.

Historia del sesgo del Status quo

El término “sesgo de status quo” fue utilizado por primera vez por los investigadores William Samuelson y Richard Zeckhauser en un artículo de 1988 llamado “Sesgo de status quo en la toma de decisiones”. En el artículo, Samuelson y Zeckhauser describieron varios experimentos de toma de decisiones que demostraron la existencia del sesgo.

En uno de los experimentos, a los participantes se les dio un escenario hipotético: heredar una gran suma de dinero. Luego se les indicó que decidieran cómo invertir el dinero seleccionando entre una serie de opciones fijas. Sin embargo, a algunos participantes se les dio una versión neutral del escenario, mientras que a otros se les dio una versión de sesgo de status quo.

En la versión neutral, a los participantes solo se les dijo que habían heredado dinero y que debían elegir entre una serie de opciones de inversión. En esta versión, todas las opciones eran igualmente válidas; la preferencia por que las cosas permanecieran como están no fue un factor porque no había experiencia previa a la que recurrir.

En la versión del status quo, se les dijo a los participantes que habían heredado dinero y que el dinero ya estaba invertido de una manera específica. Luego se les presentó un conjunto de opciones de inversión. Una de las opciones retuvo la estrategia de inversión actual de la cartera (y por lo tanto ocupó la posición de statu quo). Todas las demás opciones de la lista representan alternativas al statu quo.

Samuelson y Zeckhauser descubrieron que, cuando se les presentaba la versión de status quo del escenario, los participantes tendían a elegir el status quo sobre las otras opciones. Esa fuerte preferencia se mantuvo en varios escenarios hipotéticos diferentes. Además, cuantas más opciones se presenten a los participantes, mayor será su preferencia por el statu quo.

¿Cómo se aplica el sesgo del status quo a las ventas y el marketing?

En un contexto de ventas y marketing, el sesgo de Status Quo es una fuerza poderosa que puede ser su mejor amigo o su peor enemigo. Si comprendes cómo sus compradores enmarcan su decisión de cambiar, en lugar de permanecer con su status quo, es más probable que los persuadas para que cambien, lo elijan y se queden con usted cuando sus competidores llamen a su puerta.

Pero la forma en que gestionas el Status Quo Bias de tu comprador cambia con la situación actual.

En el escenario de adquisición de clientes, debe interrumpir y derrotar el status quo de tu comprador para convencer a los clientes potenciales de que lo cambien y lo elijan. Pero en un escenario de renovación o expansión, la investigación muestra que un enfoque disruptivo será contraproducente. De hecho, debe defender su posición como el status quo de sus clientes y reforzar la relación.

Teniendo esto en cuenta, es importante comprender las causas más profundas del sesgo del status quo. Luego, sabrá cómo afecta las decisiones de compra de tu comprador a lo largo de todo el proceso de decisión del cliente.

las cuatro causas del sesgo del Status quo

En su estudio “La psicología de no hacer nada”, el psicólogo investigador Christopher Anderson detalla cuatro causas del sesgo del status quo:

1. estabilidad de preferencias

Cuando las personas se forman una opinión o preferencia sobre una situación, no les gusta cambiar de opinión. De hecho, las personas filtran y descartan la información que va en contra de su opinión. Si las preferencias de un cliente cambian con menos frecuencia o permanecen estáticas, es más probable que elijan el status quo y se queden con lo que están haciendo hoy. Por el contrario, si desestabiliza sus preferencias, aumenta su apertura al cambio.

2. arrepentimiento/culpa anticipada

La posibilidad de arrepentimiento trae a colación todo tipo de emociones negativas como miedo, pavor y ansiedad. Si bien las consecuencias del arrepentimiento real se desarrollarán en el futuro, la experiencia emocional del arrepentimiento tiene lugar en el presente.

La elección del status quo puede disminuir los sentimientos de arrepentimiento anticipado porque hay menos riesgo involucrado y, por lo tanto, menos posibilidades de que se culpe a quien toma las decisiones por las repercusiones negativas de esa decisión.

3. costo de la acción/cambio

Cambiar el status quo a menudo implica un costo de algún tipo: los costos de transacción asociados con el cambio o los costos de recursos de transición para cambiar a algo nuevo. El cambio parece arriesgado o costoso, mientras que el mantenimiento del Status quo se registra como neutral o incluso beneficioso, incluso frente a pruebas contrarias. Incluso cuando no se asocian costos explícitos con el cambio, la incertidumbre puede detener la decisión de seguir adelante.

4. dificultad de selección

Cuando los clientes potenciales y los clientes se ven abrumados por demasiadas opciones, sufren una “sobrecarga de opciones”. Esto amplifica su tendencia a considerar el cambio como algo complejo y costoso. Las decisiones también pueden parecer más difíciles si no hay suficiente valor asociado con una opción frente a otra.

Cuando tu eeres el forastero que desafía el status quo de su cliente potencial, sus mensajes de ventas y marketing deben mostrar el valor suficiente para interrumpir estas cuatro causas. Pero cuando usted es el conocedor y defiende su posición de titular ante los clientes existentes, debe defenderlos.

cómo superar el sesgo del status quo

La diferenciación es uno de los desafíos más abrumadores que enfrentan los vendedores y especialistas en marketing. Desafortunadamente, muchas organizaciones confían en las “mejores prácticas” que en realidad tienen el efecto contrario: terminas sonando exactamente como todos los demás.

Cuando suenas como todos los demás, juega con la dificultad de selección de tu comprador, que solo refuerza su sesgo de status quo. Irónicamente, esta falta de diferenciación es bastante común. De hecho, el 60 por ciento de los acuerdos en proceso se pierden por “no tomar decisiones” en lugar de por los competidores.

Si realmente deseas diferenciar tu valor, debes contar una historia poderosa y disruptiva que invierta las percepciones de tu cliente potencial sobre mantener el rumbo versus cambiar. Debes mostrarles que su situación actual es realmente insegura e insostenible y que, al no cambiar, corre un mayor riesgo de no lograr sus objetivos.

Esta historia de Por qué cambiar comienza con la introducción de necesidades no consideradas: desafíos, deficiencias u oportunidades perdidas que su cliente potencial aún no conoce, pero que lo están impidiendo alcanzar sus objetivos comerciales más importantes. Luego, en la conversación Por qué tu, puedes conectar las necesidades no consideradas que ha identificado con sus fortalezas diferenciadas, que son especialmente adecuadas para resolver esos riesgos.

cómo reforzar el sesgo del Status quo

Tus mensajes de generación de demanda y adquisición de clientes deberían impulsar grandes cambios y cambios de mentalidad en tus prospectos. Pero los “grandes cambios” no siempre son el objetivo cuando intenta persuadir a sus clientes existentes para que se expandan o renueven con usted.

De hecho, usar el mismo enfoque provocativo que funciona tan bien en un escenario de adquisición de clientes en realidad resulta contraproducente en uno de renovación de clientes. Un estudio de ventas B2B realizado con un socio de investigación académico encontró que:

Un enfoque de mensajería que refuerza el sesgo del Status Quo natural de un cliente existente aumentó la intención de renovar en un 13 por ciento en relación con los mensajes provocativos de la prueba.

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Los mensajes provocativos aumentaron la probabilidad de que un cliente cambiara en un 10 por ciento en relación con el mensaje de refuerzo del status quo.

Ciertas conversaciones con los clientes requieren más delicadeza que otras. Por ejemplo, tus conversaciones de expansión deben recorrer una delgada línea entre persuadir a tu cliente para que compre más y convencerlo de que se quede con su solución en el proceso.

Nuestra investigación también encontró que durante las conversaciones de ventas adicionales, reforzar los aspectos emocionales de la asociación con el cliente fue más efectivo para hacer que el cambio pareciera seguro para sus clientes, siempre que estén cambiando con usted, no lejos de usted.

Los compradores están naturalmente más inclinados a permanecer en su status quo que a cambiar a una nueva solución. Pero eso no significa que no deba hacer todo lo posible para defender su ventaja titular. Sus clientes son constantemente lanzados por proveedores externos que están ansiosos por ganar su negocio. No les dé la oportunidad.

ganando en ambos lados del status quo

Casi el 60 por ciento de los líderes de marketing y ventas creen que los mensajes y el contenido provocativos adecuados para la adquisición de nuevos clientes todavía son aplicables en un contexto de renovación. Y eligen utilizar el mismo enfoque de mensajería, independientemente de la relación con el cliente.

Estas organizaciones se están haciendo un flaco favor. Pero no es necesario.

Piense más allá de las llamadas “mejores prácticas” de la industria y considere la corriente subyacente más profunda de motivadores conductuales que están impulsando sus conversaciones de ventas y marketing. Cuando comprenda conceptos clave como Status Quo Bias, puede comenzar a crear mensajes personalizados y desarrollar las habilidades situacionales necesarias para coincidir con el proceso de toma de decisiones de su comprador tanto en el lado de la adquisición como en el de la expansión del ciclo de vida del cliente.