Sesgos cognitivos

¿Cómo piensan tus clientes? ¿Qué es lo que realmente quieren? Los equipos de marketing intentan responder a estas preguntas todos los días, pero ¿hay alguna forma de cuantificar realmente el comportamiento humano cuando se trata de marketing? Por supuesto, utiliza la imaginación, la creatividad y la narración de historias para dirigirse a su cliente, pero veamos qué sucede cuando incorporamos también la psicología.

Pero primero, aclaremos qué entendemos por psicología del marketing y analicemos más de cerca por qué es importante.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Un sesgo cognitivo es un error sistemático en el pensamiento que ocurre cuando las personas procesan e interpretan información en el mundo que las rodea y afecta las decisiones y juicios que toman.

El cerebro humano es poderoso pero sujeto a limitaciones. Los sesgos cognitivos a menudo son el resultado del intento de su cerebro de simplificar el procesamiento de la información. Los sesgos a menudo funcionan como reglas generales que te ayudan a entender el mundo y a tomar decisiones con relativa rapidez.

Algunos de estos sesgos están relacionados con la memoria.La forma en que recuerda un evento puede estar sesgado por varias razones y eso, a su vez, puede llevar a un pensamiento y una toma de decisiones sesgados.
Otros sesgos cognitivos pueden estar relacionados con problemas de atención.Dado que la atención es un recurso limitado, las personas deben ser selectivas sobre a qué prestan atención en el mundo que los rodea.

Debido a esto, los sesgos sutiles pueden infiltrarse e influir en la forma en que vez y piensas sobre el mundo.

El concepto de sesgo cognitivo fue introducido por primera vez por los investigadores Amos Tversky y Daniel Kahneman en 1972. Desde entonces, los investigadores han descrito varios tipos diferentes de sesgos que afectan la toma de decisiones en una amplia gama de áreas que incluyen el comportamiento social, la cognición , la economía del comportamiento, educación, administración, salud, negocios y finanzas.

Sesgo cognitivo frente a falacia lógica

La gente a veces confunde los sesgos cognitivos con las falacias lógicas, pero los dos no son lo mismo. Unafalacia lógicaproviene de un error en un argumento lógico, mientras que unsesgo cognitivotiene sus raíces en errores de procesamiento de pensamientos que a menudo surgen de problemas con la memoria, la atención, la atribución y otros errores mentales.

Señales

Todos exhiben sesgos cognitivos. Puede ser más fácil de detectar en los demás, pero es importante saber que es algo que también afecta su pensamiento. Algunas señales de que podría estar influenciado por algún tipo de sesgo cognitivo incluyen:

Solo prestando atención a las noticias que confirman sus opiniones.
Culpar a factores externos cuando las cosas no salen como quieres.
Atribuir el éxito de otras personas a la suerte, pero atribuir el mérito personal a sus propios logros.
Suponiendo que todos los demás comparten sus opiniones o creencias.
Aprender un poco sobre un tema y luego asumir que sabe todo lo que hay que saber al respecto.

Cuando estás haciendo juicios y decisiones sobre el mundo que te rodea, te gusta pensar que eres objetivo, lógico y capaz de asimilar y evaluar toda la información que está disponible para ti. Desafortunadamente, estos prejuicios a veces nos hacen tropezar y nos llevan a malas decisiones y malos juicios.

Tipos

Obtenga más información sobre algunos de los tipos más comunes de sesgos cognitivos que pueden distorsionar su pensamiento.

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Sesgo de anclaje: esta es la tendencia a depender demasiado de la primera información que aprende. . Por ejemplo, si se entera de que el precio promedio de un automóvil es de cierto valor, pensará que cualquier cantidad por debajo es una buena oferta, tal vez no esté buscando mejores ofertas. Puede utilizar este sesgo para establecer las expectativas de los demás poniendo la primera información sobre la mesa para su consideración.
Sesgo de atención: esta es la tendencia a prestar atención a algunas cosas mientras se ignoran otras simultáneamente. Por ejemplo, al tomar una decisión sobre qué automóvil comprar, puede prestar atención a la apariencia del exterior y el interior, pero ignore el registro de seguridad y el rendimiento de la gasolina.
Heurística de disponibilidad: esto le da más valor a la información que le viene a la mente rápidamente. Le da más crédito a esta información y tiende a sobrestimar la probabilidad de que sucedan cosas similares en el futuro.
Sesgo de confirmación: Esto favorece la información que se ajusta a sus creencias existentes y descarta la evidencia que no cumple .
Efecto de falso consenso: esta es la tendencia a sobrestimar cuánto están de acuerdo otras personas contigo.
Fijación funcional: esta es la tendencia a ver los objetos como si solo funcionaran de una manera particular. Por ejemplo, si no tiene un martillo, nunca considerará que también se puede usar una llave grande para clavar un clavo en la pared. Puede pensar que no necesita chinchetas porque no tiene un tablero de corcho en el que clavar las cosas, pero no considere sus otros usos. Esto podría extenderse a las funciones de las personas, como no darse cuenta de que un asistente personal tiene las habilidades para desempeñar un papel de liderazgo.
Efecto de desinformación: esta es la tendencia de la información posterior al evento a interferir con la memoria del original. evento. Es fácil que su memoria se vea influenciada por lo que escuche de los demás sobre el evento. El conocimiento de este efecto ha llevado a desconfiar de la información de los testigos presenciales.
Sesgo de optimismo: este sesgo te lleva a creer que tienes menos probabilidades de sufrir desgracias y más probabilidades de lograr el éxito que sus compañeros.
Sesgo egoísta: esta es la tendencia a culpar a las fuerzas externas cuando suceden cosas malas y dése crédito a sí mismo cuando sucedan cosas buenas. Por ejemplo, cuando ganas una mano de póquer se debe a tu habilidad para leer a los otros jugadores y conocer las probabilidades, mientras que cuando pierdes se debe a que te repartieron una mala mano.
El efecto Dunning-Kruger: aquí es cuando las personas que creen que son más inteligentes y más capaces de lo que realmente son. Por ejemplo, cuando no pueden reconocer su propia incompetencia.

A veces, múltiples sesgos pueden influir en sus decisiones y pensamientos. Por ejemplo, puede recordar mal un evento (el efecto de desinformación) y asumir que todos los demás comparten el mismo recuerdo de lo que sucedió (el efecto de falso consenso).

Causas

Si tuvieras que pensar en todas las opciones posibles al tomar una decisión, tomaría mucho tiempo tomar incluso la elección más simple. Debido a la gran complejidad del mundo que te rodea y la cantidad de información en el entorno, a veces es necesario depender de algunos atajos mentales que te permitan actuar con rapidez.

Los sesgos cognitivos pueden ser causados por varias cosas diferentes, pero son estos atajos mentales, conocidos como heurísticas, los que a menudo juegan un papel importante. papel contribuyente principal. Si bien a menudo pueden ser sorprendentemente precisos, también pueden provocar errores de pensamiento.

Otros factores que también pueden contribuir a estos sesgos:

Emociones
Motivaciones individuales
Límites en la capacidad de la mente para procesar información.
Presiones sociales

El sesgo cognitivo también puede aumentar a medida que las personas envejecen debido a la disminución de la flexibilidad cognitiva.

Impacto del sesgo cognitivo

Los sesgos cognitivos pueden conducir a un pensamiento distorsionado. Creencias de la teoría de la conspiración, por ejemplo, a menudo están influenciadas por una variedad de sesgos. Pero los sesgos cognitivos no son necesariamente todo mal. Los psicólogos creen que muchos de estos sesgos tienen un propósito adaptativo: nos permiten tomar decisiones rápidamente. Esto puede ser vital si nos enfrentamos a una situación peligrosa o amenazante.

Por ejemplo, si estás caminando por un callejón oscuro y ves una sombra oscura que parece estar siguiéndote, un sesgo cognitivo podría llevarte a asumir que es un atracador y que debes salir del callejón lo más rápido posible. La sombra oscura puede haber sido causada simplemente por una bandera ondeando en la brisa, pero confiar en atajos mentales a menudo puede alejarlo del camino del peligro en situaciones en las que las decisiones deben tomarse rápidamente.

Consejos para superar el sesgo cognitivo

Las investigaciones sugieren que el entrenamiento cognitivo puede ayudar a minimizar los sesgos cognitivos en el pensamiento.3 Algunas cosas que puede hacer para ayudar a superar los sesgos que podrían influir en su pensamiento y toma de decisiones incluyen:

Ser consciente de los prejuicios: considere cómo los prejuicios pueden influir en tu pensamiento. En un estudio, los investigadores proporcionaron comentarios e información que ayudan a los participantes a comprender estos sesgos y cómo influyen en las decisiones. Los resultados del estudio indicaron que este tipo de entrenamiento podría reducir efectivamente los efectos del sesgo cognitivo en un 29%.
Teniendo en cuenta los factores que influyen en tus decisiones:¿Están en juego factores como el exceso de confianza o el interés propio?Pensar en las influencias en tus decisiones puede ayudarte a tomar mejores decisiones.
Desafiar sus prejuicios: si nota que hay factores que influyen en sus elecciones, concéntrese en desafiar activamente sus prejuicios.¿Cuáles son algunos de los factores que ha pasado por alto? ¿Le estás dando demasiado peso a ciertos factores? ¿Está ignorando información relevante porque no respalda su punto de vista?Pensar en estas cosas y desafiar sus prejuicios puede convertirlo en un pensador más crítico.

Psicología del marketing: cómo se influye en su cliente

La psicología del marketing explora qué factores afectan las actitudes de los clientes hacia los productos y servicios. ¿Cómo reaccionará el cliente en función de cómo se presente un producto? ¿Qué acción tomarán? Su equipo de marketing puede usar esto para predecir cómo reaccionarán los clientes y encontrar formas de influir en su comportamiento.

Dado que la psicología del marketing va de la mano con lo que impulsa el comportamiento del consumidor, podemos tomar prestados conocimientos de las ciencias del comportamiento, como la neurociencia y la ciencia cognitiva, para comprender mejor cómo los sentimientos y las percepciones de un consumidor pueden influir en sus elecciones de compra.

Por qué es necesario comprender los “sesgos cognitivos”

¿Tomamos decisiones racionales y bien pensadas todo el día, todos los días? Nos gustaría pensar que sí, pero nuestro cerebro recibe constantemente una enorme cantidad de información. Para evitar abrumarnos con todas las decisiones potenciales que se nos presentan a diario, nuestro cerebro ha desarrollado atajos para ayudarnos a tomar decisiones más rápidas. Estos atajos se denominan heurística.

Tomemos el jabón para platos, por ejemplo. Cuando se mudó por su cuenta y compró por primera vez jabón para lavar platos, ¿probó metódicamente cada marca y tipo hasta que encontró el que más le gustaba? Lo más probable es que simplemente hayas comprado el mismo tipo de jabón para platos con el que creciste. Tu cerebro confía en la marca que conoce y usó un atajo para elegirla.

Pero la heurística puede conducir a errores de juicio; puede haber un mejor jabón para platos para usted, pero nunca lo sabrá. Se trata de un “sesgo cognitivo” y describe una tendencia irracional en el proceso de toma de decisiones de su cliente.

Comprender los sesgos cognitivos puede ayudarlo a comprender cómo y por qué un consumidor interactúa con su marca, y ayudarlo a adaptar sus estrategias de marketing de manera más efectiva.