Upselling

El upselling es una estrategia de ventas que implica alentar a los clientes a comprar una versión de gama alta de un producto de lo que originalmente pensaban comprar.

Debido a que adquirir nuevos clientes puede ser mucho más costoso que vender a los existentes, las empresas a menudo emplean técnicas como las ventas adicionales para aumentar los ingresos por ventas. Por ejemplo, un vendedor podría mostrarle a un cliente el modelo de lujo de un automóvil al lado del modelo básico o señalar los beneficios de una computadora mejorada con un disco duro más rápido.

El upselling a menudo se confunde o se usa indistintamente con la venta cruzada o crosselling, que es la práctica de ofrecer a los clientes productos adicionales para complementar una compra existente. Un ejemplo de venta cruzada sería recomendar altavoces para la computadora, en lugar de una versión mejorada de la propia computadora. Tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas son métodos para aumentar las ventas a los clientes existentes, pero utilizan enfoques ligeramente diferentes para hacerlo.

¿Qué es la venta upselling?

El upselling es una técnica de ventas destinada a persuadir a los clientes para que compren una versión más cara, mejorada o premium del artículo elegido u otros complementos con el fin de realizar una venta mayor. Las empresas de comercio electrónico a menudo combinan técnicas de venta adicional y venta cruzada en un intento de aumentar el valor del pedido y maximizar las ganancias.

La probabilidad de vender a los clientes existentes es del 60 al 70%, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es del 5 al 20%.

¿Por qué es importante el upselling?

Aunque las técnicas de venta tienden a provocar sentimientos negativos en nosotros, cuando se hacen correctamente, pueden mejorar nuestra experiencia de compra. Los minoristas en línea dependen en gran medida de las técnicas de corsselling y upselling por varias razones:

La diferencia entre upselling y Cross-selling

En el comercio y en el comercio electrónico, ambas técnicas se emplean para optimizar los ingresos aumentando la cantidad que un cliente gasta en su negocio.

Ejemplo del upselling y Cross-selling:

Upselling: Un ejemplo muy conocido o que muchos estamos familiarizadnos con él, es cuando vamos al cine. En los cuales cuando ordenamos nuestras palomitas o refrescos, siempre viene inmediatamente la pregunta ¿Quieres palomitas GRANDES por $10 más?.

Cross-selling: Un ejemplo sería al comprar aceite para el coche, aquí las empresas te ofrecen si deseas agregar el filtro del aceite. Así tú como cliente llevas el complemento y la empresa aumenta su ticket promedio.

Ejemplo del upselling y Cross-selling en el comercio electrónico:

Upselling: el cliente ha añadido un par de zapatillas de la colección del año pasado a su cesta de la compra. Exponerlos a imágenes de zapatillas de deporte similares pero más caras de la colección más reciente podría generar una venta adicional.

Cross-selling: el cliente ha añadido un par de zapatillas a su cesta de la compra. Puede mostrar recomendaciones de productos relacionados en la página de pago (por ejemplo, calcetines, plantillas o cordones de zapatos) para pedirles que compren artículos adicionales que aumenten el valor de la compra.

Mejores prácticas del Upselling en el comercio electrónico

Puede utilizar tácticas de Upselling en tres pasos:

• Antes de la compra: muestra las recomendaciones en la parte inferior de la página del producto / categoría o en la barra lateral (a veces, ambas).
• Durante la compra: muestra recomendaciones mediante ventanas emergentes, en el carrito de compras, en la página de pago o en los correos electrónicos de carritos abandonados.
• Después de la compra: utilice correos electrónicos de seguimiento personalizados para atraer a los clientes a que vuelvan por más.

El éxito de las ventas adicionales se basa en comprender las necesidades de sus clientes y hacer que la experiencia de compra sea más agradable. Recuerde, un buen Upselling l siempre deja al cliente con la sensación de haber ganado. Estas son algunas de las mejores prácticas para probar en su tienda en linea:

• Incentive las ventas adicionales y recompense a los clientes por gastar más dinero en su sitio (por ejemplo, ofrezca envío gratuito o un descuento en compras futuras).
• Utilice comparaciones en paralelo para demostrar el valor de la versión más cara del producto.
• Asegúrese de que el producto que está intentando vender se encuentre dentro de un rango de precio razonable. Los clientes rara vez pagarán más del 25% de lo que planearon gastar.
• No seas agresivo. Muestre las alternativas disponibles, pero permita a sus clientes suficiente espacio para tomar una decisión por sí mismos.
• Cree una sensación de urgencia comunicándoles actualizaciones en tiempo real sobre su stock (“solo quedan 2 artículos”) o recordándoles que la oferta estará disponible solo por un tiempo limitado.
• Utilice los datos del cliente para personalizar las ofertas tanto como sea posible y sugerir productos que realmente agreguen valor a la compra.
• Eduque a los clientes sobre los riesgos u oportunidades perdidas de no aprovechar la oferta.
• Utilice el lenguaje adecuado para comunicar los beneficios de comprar o los riesgos de no comprar el producto recomendado. La propuesta de valor es clave.
  EL NO ENCONTRADO ES br
  Muestre una buena variedad de productos similares, pero no abrume a su cliente con demasiadas opciones.